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如何收集有效的客户资料主讲：齐飞如何收集有效的客户资料主讲:齐飞课程目的:1.收集以有效资料为标准2.以结果导向思考总是并指导收集资料工作3.收集资料目标化4.不断拓展收集资料的渠道5.修炼收集资料的技巧一、收集客户信息的信念“看到人在走仿佛看到钱在动”所以需要我们帮助的企业无处不在二、优质客户信息的特点1.有需求有购买力的企业2.公司人数在10-3000人3.董事长、总经理、人力资源部经理4.带手机号码的名单5.尽量是一些生产加销售型的公司三、客户信息搜索方式第一类：传统渠道黄页、工商名册（如联通黄页）网上下载的名单114查询第二类：公共信息渠道1.专业报刊、杂志收集、整理2.报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业3.名片店、复印店收集4.人才市场、招聘会收集5.向专业的名录公司购买6.和各个快递公司、邮政系统合作获取他们的企业客户资料三、客户信息搜索方式第三类：1.陌拜、扫楼（带上邀请函及后附（签收表））2.随时随地交换名片3.和竞争对手互换资源4.和其它公司业务人员互换资源（如保险公司.高尔夫球会等）三、客户信息搜索方式第四类：1.参加展览会、峰会、论坛收集名单2.加入专业俱乐部会所3.参加大型公开课程的名单4.客户的上下游公司、向同行交换、购买,参加同行业的课程、活动收集交换三、客户信息搜索方式第五类：各种统计资料名录1.商业协会、行业协会2.商学院的同学录（如MBA）3.国家相关部门的统计的报告，行业、研究机构4.咨询机构发表在报刊或期刊等刊登的调查资料等三、客户信息搜索方式第六类：转介绍1.亲人朋友介绍2.未买卡客户转介绍3.买卡客户转介绍三、客户信息搜索方式第七类:渠道开发1、同行业公司的销售人员2、网络产品推广的销售人员（百度、阿里巴巴）3、所有做电话营销的公司三、客户信息搜索方式第八类：职能机关1.市、区的科委、企业联合会、私营企业协会、工商联合会2.税务局、工商局、年检处、与各个经济城合作、获取他们的企业注册信息注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心客户资源无处不在三、客户信息搜索方式四、客户分析一、如何开发客户1.准客户的必备条件：有购买力、有需求、有购买决策权2.谁是我的客户？3.他们会在哪里出现？4.我的客户什么时候会买？5.为什么我的客户不买？6.谁跟我抢客户？四、客户分析二、不良客户的六种特质1.凡事持否定态度2.很难向他展示产品和服务价值3.即使你做成生意也是单小生意4.没有后续的销售机会5.他生意做得很不好6.客户离你太远三、黄金客户的六个特质1.对你的产品有迫切需求2.对你的行业产品持肯定态度3.有给你大定单的可能4.是影响力的核心、他在行业当中受推崇，持有许多优良与推荐资源5.有钱、付款比较快6.客户离你家或公司近四、客户分析五、客户资料的整理第一个：所有电话沟通有意向的客户第二个：参加说明会的客户第三个：拜访过与近期有意向签卡客户4个记录本最重要的第四个记录本认识时间地点事由1.姓名性别出生日2.家庭住址、邮编3.公司名称4.公司地址、邮编5.办公电话传真http:\\车子长牌\车号13.自认为最得意的成就14.忌讳不宜谈论之事15.配偶姓名出生日学历结婚纪念日16.子女姓名出生日教育程度17.子女爱好18.家庭其他成员状况最重要的第四个记录本客户服务人员的服务潜能测试1.我完全能够控制自己的情绪我很难控制自己的情绪123456789102.我很高兴地面对对我冷淡的人12345678910如果别人对我不好,我当然不高兴3.我喜欢大多数人并乐意与别人相处我很难与别人相处123456789104.我乐意为别人服务12345678910每个人都应该自力更生客户服务人员的服务潜能测试5.即使我没错,我也不介意表示道歉我没有错,我不应该道歉123456789106.我对自己善于与别人沟通感到自豪12345678910我情愿以书面形式与别人交往客户服务人员的服务潜能测试7.我善于记住别人的名字和面孔,并在与客户初次见面时努力提高这种本领如果不会再见到某个人为什么要用心去记住他的名字和面孔呢?123456789108.我的微笑是自然流露的12345678910不苟言笑是我的性格客户服务人员的服务潜能测试9.我喜欢看到别人因为我而心情愉快我没有取悦他人的天性,特别是那些我不认识的人1234567891010.我常保持清洁,并喜欢装扮和修饰自己12345678910我不喜欢描眉画眼,而喜欢随随便便客户服务人员的服务潜能测试结果如果你的自我评分在80分以上,那么你非常适合从事客户服务工作并且会有出色的表现.如果你的自我评分在50-80分之间,那么你需要进一步学习人际关系沟通技巧.如果你的自我评分在50以下,那么客户服务工作对于你来说也许不是一种好的职业选择.ThankYou!祝大家学有所成祝大家学有所成!