如何看待礼品行业的行业大客户开发前景

如何看待礼品行业的行业大客户开发前景一中国礼品业的发展是我国经济发展的亮点之一(一)起步晚，发展很快礼品业是一个新兴的消费品产业，伴随着社会进步的节拍和互动交流的日益扩大化、人性化，礼品业的发展越发引起各方面的广泛关注。(二)市场大，机不可失国内外两个市场潜在需求十分可观，全球礼品需求约2000亿美元，其中：美国占40%、欧洲占24.8%,日本占8.7%，中国只占5.8%；在美国、德国、意大利等举办的大型国际展览会，平均每个展览会成交额达500亿美元左右；每年美国的手工艺品销售额约120亿美元、文具家庭用品约740亿美元(有66%家庭年消费近400美元，有15%有家庭年消费860美元)；促销品达到190亿美元。德国礼品年销售额达160亿美元，德国礼品市场份额中，生日礼品占36%，圣诞节礼品占16.8%；人均消费礼品614美元，仅蜡烛的进口量2亿多元马克；约有450万人次参加网上礼品购物。中国礼品大量占据全球市场的同时，也面临的潜在的挑战，主要是礼品行业具有门槛底、劳动密集、工艺相对简单等，近一两年，一些发展中国家也都纷纷涉足礼品的生产，对中国的产品产生了潜在的影响。二、关于礼品业发展趋势从上面对现状的基本分析，可以得出四点结论：一是近十年来是中国礼品业发展最快的十年；二是中国礼品业发展的春天已经到来；三是国内外市场空间广阔；四是行业管理的作用越发重要且万事具备，迫切应运而生，可以说，国外有参照、国内有需求、行业不交叉、企业盼维权。就中国礼品业的发展，中国是有着悠久历史文化传统的文明古国、礼仪之邦，几千年的文明史是礼品业发展的不竭动力，构成了中国礼品业的基础和丰富内涵，促进行业发展，逐步使中国礼品业在世界占有重要位置，是我们义不容辞的责任。总的要求应是：以设计为龙头，以市场为导向，以民族化、品牌化、环保化为基础，以特色区域为依托，努力全方位满足层次消费需求，与时俱进、探索创新，逐步走出一条具有自身特色带有浓郁文化色彩的产业发展之路。与世界各国相比，我国礼品行业起步较晚，但发展速度很快，具有很好的发展前景和广阔的市场空间。就2008年而言，中国“奥运年”，奥运礼品市场至少有40个亿，用商机无限来形容一点也不过分。随着奥运会的临近，对全国礼品行业也是一个新的机遇和挑战。西部地区廉价的生产成本和劳动力将给众多礼品工艺品企业更大的利润空间，也给东西部企业的合作构建了一个坚实的基础。中国人素来讲究礼尚往来，逢年过节，馈赠亲友，少不了礼品；企业搞活动犒劳员工，少不了礼品；感谢客户一年来的支持，自然更少不了礼品。礼品的市场需求飙升，据有关部门预测，我国礼品市场有超过600亿元的市场空间，但大部分未被挖掘，而已有的产品也缺乏差异性和创新性。三、在探索开发礼品行业大客户开发前景中应注意的问题随着国内市场的进一步开放，商家的竞争已经纷纷从前期的厂家资源竞争、圈地竞争逐渐转换到市场经济的正常轨道——顾客资源竞争。科特勒著名的营销理论“你除了要满足顾客以外，还必须取悦他们”，即锁定了新世纪营销的主要脉络，没有客户就没有市场，如何开发客户并成为企业巩固的客户群体是现阶段企业成败的关键，要在弱肉强食的市场中赢得客户，就要建立一套完善的体系——开拓客户是求质量不求数量，要想准确的开发到大客户并让他们真正的建立成为自己的长期战略合作伙伴就应该注意以下的八个核心问题。一、自身目标不明确1、没有人明白本年度的发展目标是什么？2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么？3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿？4、没有人明白为什么要完成发展目标？5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？二、不知道谁是我们的大客户1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？2、没有人知道大客户最需要的是什么？3、在发展大客户的时候该去找谁？4、谁是我们的大客户？5、大客户的最小单位是什么？6、我们现有的大客户是哪些？7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户？8、未来的大客户在哪里？9、你对你现有的大客户怎样分类管理？10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？11、谁是竞争对手的大客户？12、大客户为什么选择竞争对手？13、如果我们去争取大客户，条件是什么？14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？15、大客户和普通客户的分界线是什么？三、不知道如何赢得大客户1、谁来去发展这个大客户？2、这个大客户属于什么样的大客户？3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？4、这个大客户谁有决定权？5、成为我们大客户后的优越性在哪里？6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？8、有什么办法能留住这个大客户？9、大客户里面谁是我们的信息员？10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？12、我们为什么要放弃这个大客户？四、我们为大客户做了什么1、我们日常不知道该为大客做些什么？2、与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做？3、竞争对手给大客户做了哪些？4、我们没有做到的有哪些？5、我们对大客户的承诺是什么？6、哪些承诺兑现了？哪些承诺没有兑现？没有兑现的原因是什么？有没有变通的办法？7、假如承诺兑现了，会产生什么样的效果？8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因？9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？10、企业给大客户的优越条件是什么？11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗？13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？五、不了解大客户1、你对你目前所辖范围的大客户知道多少？2、你是否知道这个大客户是干什么的？3、这个大客户经济效益如何？4、这个大客户采取什么样的管理模式？5、这个大客户属于效率型的客户，还是属于效能型的客户？6、这个大客户有多少员工？员工每个月的收入来源在哪里？是什么样的消费层次？7、这个大客户有多少员工在接受我们的产品和服务？还有哪些没有接受？为什么？8、如果成为我们的客户，条件是什么？9、你是否了解在你这个大客户周围还有哪些客户可能会成为我们的客户？10、这些客户属于什么类型的客户？11、这个大客户对他周围的客户有多大的影响力？12、你有现有大客户的详细资料吗（包括员工）？13、你有你准备成为你大客户的资料吗？14、你有你成为你未来大客户的资料吗？15、在客户里面谁将成为你下一个联络的信息员？16、谁是这个大客户的下一个决策人？六、不了解竞争对手1、你知道你的竞争对手是谁吗？2、你知道你的竞争对手的大客户是谁吗？3、你知道你的竞争对手赢得大客户的条件是什么吗？4、你知道你的竞争对手对大客户有多少优惠条件吗？5、你知道你的竞争对手每天、每月、每季都在干什么吗？6、你知道你的竞争对手的大客户都是些什么样的大客户吗？7、你知道你的竞争对手下一步准备干什么？8、面对你的竞争对手你的反击方案是什么？七、不知道怎样管理大客户1、你有大客户详细管理档案吗？2、你怎样给你的大客分类？3、如果你的大客户弃你而去，你怎么办？4、当大客户提出苛刻的条件你怎么办？5、在现有的环境条件下，如何让你的大客户满意？6、你准备下一步如何让你的大客户成为你的忠实客户？7、你准备怎样回报你的大客户？8、大客户管理中，你哪些事情做得很到位？为什么？9、大客户管理中，你认为哪些事情做得不到位？原因是什么？10、今后，你准备怎样改变你的管理计划？11、你会把你的大客会作为你的孩子一样管理吗？12、在管理大客户方面，你应该最先知道是什么？你最敏感的问题是什么？13、你认为企业应该给你提供哪些帮助？14、你认为哪些大客户应该放弃？15、哪些大客户会成为你忠实的客户？八、不了解大客户对企业的贡献1、你所辖范围大客户给企业带来了哪些好处？2、你认为企业应该给你用什么样的方式能激发你的潜能？3、你认为哪些经验应该和大家共享？4、企业会怎样评价你？5、你对企业在今后大客户发展有什么好的建议？6、如果你的建议被采纳，并以你的名字命名的“发展策略”方法，你会怎么想？7、你是企业贡献最大人，这就是你的人生价值观！四、赢得大客户必须有计划的做好各期准备一：大客户开发持续发展的根源是：改变以往“座店式”经营，主动出击请进客户；面对经营相同产品的竞争对手，通过寻找关系型销售来提升业绩；细分目标客户群，制定开发计划；服务的价值体现：为客户提供咨询设计方案，提供采购建议。二、如何开发客户：为企业建立一支有朝气、有突破、团结、拼搏的开发团队1、树立目标：开发客户目的是通过结识更多客户群体，搭建良好人脉关系，为公司创造业绩。2、制定开发计划：针对开发前-开发中-开发后三个阶段设定目标开发前首先要锁定开发对象：3、公里范围内地毯式开发：通过电信黄页、报纸信息等进行预约式拜访；开发中：设计《客户需求征询表》，了解客户所需，满足不同客户寻求量身定做客户满意的产品；上门开发人员必须配有名片；准备资料：公司企业优势、发展近况、经营宗旨、销售业绩、产品价格等相关资料；具备优势的商品信息、近期促销商品、最新上市的产品资料等（让顾客可以从商品的价格、功能、外观、性能等多方面进行选择，以便于客户的选购）；三、与客户谈判：1、客户谈判三方法?依靠平时积累的人际关系，委托朋友，想方设法签下“人情单”；?依靠人海战术，凭借三寸不烂之舌和跑不断的腿，死缠硬磨签下“辛苦单”；?依靠“糖衣炮弹”，为单位负责人提供高额贿赂，签下“回扣单”。2、客户谈判五步骤准备谈判：摸清对方的底牌?弄清对方的需求和他们要追求的目标；研究一下，对方的预算；谈判前互相交流信息；考虑可能存在的潜在的特殊要求，并做好应对的准备；谈判计划：制订谈判战略要点?第一次会面时，我们应提哪些问题？对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？我们是否有足够的事实数据？开始谈判：开局要点?表达你的态度和期望；创造谈判氛围；表明谁更有经验、更有耐心、更强大、信息更灵通。讨价还价：循序渐进有条件让步。先说出条件，在对方表示愿意就这个条件进行谈判时，在详细谈你的让步；一次成功的让步通常是一小步。如果做大的让步，你的信任度就要受到影响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步；?未经施压就做出的让步价值不大。对方会把它看作是争取其他让步的起点；有时你会发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步；提出一揽子主张来克服过去的路障。你应当始终试图让对方让步：对方相信，他们目前的立场时守不住的；告诉对方如何做出让步又不丢面子；表明在适当的时候你也会让步。谈判收尾：制定协议要点你的最终出价已经明确；你的最终出价只有一个；你几乎已经没有让步的余地了，让步的难度越来越大；尽管施加了压力，你先前有过的那种让步姿态已不再明显；你一建议对方将你的“最终出价”提交给他的成员。