如何评估客户（PPT40页)

为买卖双方创造及促成全球贸易如何评估客户(Nasdaq:GSOL)本单元的内容前言本单元的目的评估客户的重要性如何评估客户注意事项总结为买卖双方创造及促成全球贸易前言前言“评估”二字是多方面的,它包含了:拜访前的预测拜访中的判断及评估拜访后给出的评价客户的类别:潜在客户保留客户热门客户合作客户前言iSPS中的级别定义:A级:90%有可能合作,机会很高B级:70%有可能合作,机会比较高C级:50%有可能合作,机会一般D级:合作机会很小E,F,G,U,Z级为买卖双方创造及促成全球贸易本单元目的帮助你学会在首次拜访前,根据所收集到的信息,对客户作出预测及假设,以便在心理上及行动上有所准备在拜访过程中,根据看到的,听到的,想到的,感觉到的,作出一定程度的评估及判断,以作为销售策略及方法的参考在拜访后,对客户作出一定程度的评级及判断,以作为保留或open的依据,同时也作为今后销售策略的参考本单元目的为买卖双方创造及促成全球贸易评估客户的重要性它能够帮助你判断:-茫茫客户群里-潜在客户群里谁是你的潜在客户?谁最有可能成为你的合作客户?评估客户的重要性懂得如何评估客户的AE,他的客户群可能是:评估客户的重要性不懂得如何评估客户的AE,他的客户群可能是:评估客户的重要性因为:大量的时间和精力投注在一些没有潜力的客户身上,却迟迟不见收获有时还会将有望合作的好客户open掉正确地评估客户可以帮助你open掉更多没有价值的客户,你开发新客户的时间及机会也就愈多评估客户的重要性正确的判断及评估客户可以帮助你:拜访前的准备工作更有针对性能在初次与客户见面时快速营造气氛减少许多初级的提问,更快进入实质性讨论提升拜访效率提升保留客户的质量签约率更高评估客户的重要性为买卖双方创造及促成全球贸易如何判断及评估客户?一个百分之百出口的民营企业,是不是一个A级的潜在客户?如果它生产的是医疗用的“氧气瓶”一个生产新一代DVD机,而且百分之百出口的民营企业,是不是一个A级的潜在客户?如果你根本见不到他的老板如果他的老板对你提供的服务丝毫不感兴趣如何判断及评估客户?下列几种客户,请按照你认为的潜力大小排列顺序:A:民营企业,生产新款的DVD,百分百内销,年营业额人民币2亿,陈老板32岁,几年前就有出口的意向,但一直没有行动B:民营企业,生产各式不粘锅,50%内销,50%透过外贸公司出口,年营业额人民币5千万,王老板38岁,觉得现在生意挺好的,颇为安于现状C:民营企业,生产家具,百分百外销,年营业额500万美金,李老板55岁,不懂互联网,沉默寡言Workshop这个Workshop没有标准的答案,只是要启发各位--评估,判断客户时:需要收集比较全面的信息,然后综合客户的意愿、实际状况和需求才能得出比较准确的判断Workshop从三个方面来看:客户产品人公司如何判断及评估客户?从公司的角度来判断1.企业的类型2.经营的状况3.企业的目标及发展方向从公司的角度来判断1.企业的类型:对工厂型客户的判断对贸易公司型客户的判断对工贸结合型客户的判断从公司的角度来判断1.企业的类型:对国营企业的判断对民营企业的判断对外资企业的判断对合资企业的判断….从公司的角度来判断企业的类型与合作的机率,两者之间没有可循的规律,关键是要了解客户的目标和需求在一般的情况下:民营企业的需求一旦明确,决策的过程最为快捷合资企业的需求视企业规模而定,投资规模比一般的民营企业要大国营企业的需求尽管明确,但因经营状况较差或决策人太多造成决策过程比较烦琐、冗长从公司的角度来判断2.经营的状况出口比例成立时间规模年营业额厂房大小员工人数从公司的角度来判断3.企业的目标及发展方向是扩大内销还是拓展海外市场?看好哪个市场?计划达到多大的出口额?企业今后的发展方向从产品的角度来判断产品的情况也可以作为判断及评估的依据:热销程度质量种类,规格生产及开发能力交货期及售后服务发展潜力从产品的角度来判断热销产品GSOL上比较多的产品Top20里的产品与环境/时事相关的产品热销产品表明买方市场的需求很旺短期内就有可能收到较多的买家查询不在热销产品列不等于买方没有需求当买家在比较供应商时,因竞争对手少而被买家选中的几率就高从产品的角度来判断一般产品偏门产品太过专业的产品杂志或网上的同行极少,甚至没有偏离行业类别应该以引导为主,不要夸大承诺从产品的角度来判断产品的质量了解客户产品在市场上的定位产品的质量不在高低,在于稳定性及市场的需求并非是没有认证产品就不能出口从人的角度来判断从各个方面去了解对方:1.职位2.个性3.态度4.其它从人的角度来判断1.职位职称是什么?主管哪些工作?未必最大的官就是最关键的人从办公室来观察从人的角度来判断2.个性:内向/外向精明强干好大喜功诚恳稳健…..从人的角度来判断2.个性:通常内向性格的人:比较关注利益、细节比较理智、注重数据相应的对策:事先做更充分的准备更多的利用数据和图表分析避免操之过急从人的角度来判断2.个性:通常外向性格的人:比较注重效率比较注重交流方式相应对策:更讲究礼貌利用成功故事刺激他的危机感要求直接,避免转弯抹角从人的角度来判断3.态度:热情….,表现出兴趣关注同行的广告关注价格,折扣关注上网或上刊的时间一讲到我们的服务,就转移话题的客户很想多了解技术问题的客户主动提及竞争对手的客户找公司里其他人与我们一起谈的客户并非喜欢和你聊天就是有合作的意愿从人的角度来判断4.其它还有许多因素可作为判断的线索:他身旁的人如果客户的公司里有人与他关系特别好….用的东西开什么车公司里有没有其他人开的车子更好….他的名片在公司多久了懂不懂行其它为买卖双方创造及促成全球贸易注意事项注意事项只有掌握了比较全面、正确的信息,才能做出合理的评估客户的状况是会改变的,因此对客户的评估应随着客户的改变而改变不要妄下断言,“判断”是要透过验证来证实的正确的评估与判断会大大提高你的签约率每次(每个)拜访,都要作出相应的判断与评估评估与判断后要及时制订销售的策略:规划(或重新规划)销售的策略找出与客户更好的沟通方法预测要求合作的时机决定将来的拜访频率评级(或重新评级)更新CallCard向有经验的人学习可以缩短你摸索的过程注意事项总结这个单元提到的一些判断及评估客户的方法是给AE一个示范及启发,AE在日常的销售活动中,要把工作做细,要触类旁通;线索就在你的身边,机会就在你的身边!为买卖双方创造及促成全球贸易谢谢(Nasdaq:GSOL)