如何挖掘客户

如何挖掘客户需求首先，探寻客户的需求必然需要提问。提问的方式有两种：开放性问题和限制性问题。开放性的问题可以获得大量的信息，但同时也容易跑离谈话的方向。限制性问题可以引导谈话方向，但是会产生被盘问的感觉。有没有做过一个游戏，就是猜人名。我写一个人名，大家有限制性的问题问我，我也只会做出是或者否的回答，看看大家需要多长时间才能猜出这个人名。这其实很难的，天南海北，你所有的问题都是在猜测，所以很难找出正确答案。所以，提问的第一原则就是：多开少限，先开后限。不信你可以听听自己的电话录音，你一定问了很多限制性问题。其次，就要了解需求的两层含义。暗示需求和明确需求。暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述，明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。比如，客户说效果不好，这就是一个暗示需求，我们应该把他变为明确需求，应该说，您指的效果不好是哪些方面？客户对问题进行具体陈述了，你也就了解真正的需求了，这时才能介绍你的产品。所以，有一个原则就是：不见明确需求不轻易介绍产品，俗语叫，不见兔子不撒鹰，不见鬼子不挂线。如何开拓准客户很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。取得客户认同首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。获得准客户资料得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。准确锁定客户根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。客户需求我觉得可以从以下两个方面来着手:一,客户是厂家,可以从它生产的产品上去了解,看它的产品线是否丰富?经销商对产品有没有特别的需求?产品线是否可以延伸?然后从中判断出客户的需求!二就是客户是经销商，就看它经销的商品，经销的品牌是否有影响力？利润是否丰厚？商品之间的搭配是否合理？它的渠道是如何？等从中找出客户的需求来！其实，有些客户需求是潜在的，也许客户本人还没有发现，如果你发现了客户的潜在需求，并提出解决方案，我想接下来的事就很好做了！北京到广州，乘坐提速后的特快火车需要22个小时，乘坐飞机需要大约三小时，然而，在网络上，人在北京，访问坐落在广州的网站，时间不到一秒，因此，在网上飞翔似乎仍然不准确，应该是在网上神游，因为神是没有速度的，比如曹操其实就是神，因为只要说他，他就到了，可见，无论哪里的人说他，他都会去的，速度已经没有了，神了。网络的一切特性恐怕都源于此吧。那么，能否说在网络上卖东西销量也是神速地增长呢？能否说在网络上开一个店，来逛的人数也神速地扩大呢？在网络上有的是各种各样的产品，当然也有的是各种各样的人，以及各种各样带着不同目的在网络上神游的人。如果你想让全中国14亿人成为你的客户，现实的传统的方案是像沃尔玛一样到处去开店，不过仍然有无法覆盖到的人群。再说，并不是所有的人可以约好了同时来逛店，不过这个事情在网络上实现要比现实中的可能性高。中国网民已经超过2.1亿，你真的能够将这2亿多的人都吸引到你的网上店铺吗？或者，都吸引到你的网站上吗？或者，至少吸引到你的门户，或者博客，或者游戏，或者随便的一个吧。不要忘记，当在网络上神速闲逛的人数量增加的同时，像各位一样争夺他们眼球，抢夺他们时间的游戏、店铺、门户、博客的数量，也在高速成长。有句古语说，出生的人有多少，死亡的人大致差不多的。网民越多，店铺也越多，可见，在网络上开店铺成就一点小生意也许真要琢磨一下。比如，你至少要思考这个题目：先有产品还是先有客户？换一个题目也行：先有店铺还是先有顾客？如果你已经在网上开了一家店铺，卖金银首饰。为了提高生意，你可以选择如下的四件事情之一，你会选择哪个：A、到当地的大型购物中心内，找到金银首饰的店，在门口对要进店的人发放你的网上店铺的消息，包括网站链接地址，以及联系电话等。B、到一些新闻网站的首页发布链接点击条。直接链接到你的网站。C、到其它的金银首饰的网站，找到留言，以及讨论版面发布你自己网站的链接。D、在当地的晚报上发布你店铺的广告，告知读者可以到你的网站上购买金银首饰。当然，现实生活中以上的事情你可以同时都做。当你的资源有限的时候，只能选一个事情做的时候，你的选择到底是什么？在现实生活中到一个商场租下一个柜台，或者到大型卖场租下一个摊位，或者到商业一条街租下一个门面，能够设想的肯定是得不少的钱，要交租金，要装修，要雇人，要备货用来摆放，展示，还要大肆张罗、招揽顾客。没错，钱肯定是少不了的。就这个钱的数量已经筛选了太多的人，将他们阻挡在成为生意人的门槛前。在网络上开一个店铺，无论是易趣，还是淘宝，或者拍拍，那叫容易，没有店租，不需要动用泥瓦，不需要喷漆，不需要灯饰，甚至不用雇人，不用备货，而且从决定开店的想法开始大约不到一个小时，你的店铺就可以开张了，而且没有人让你天黑了关门，更加可能的时，天黑了以后的生意还更好。所以，你肯定得到一个结论，在网络上开一个店铺对店主的要求实在是不高呀。如果说对资本要求不高，也许是对的，而且仅仅是金融资本的要求，确实不高，不需要你有多少钱，不过智力资本这个方面，就完全不同了。“在网络上开店真正赚到钱的仅仅有3%，这个百分比与股市中赚钱的百分比类似。”如果说网上店铺对资本要求不高，也许是对的，而且仅仅是金融资本的要求，确实不高，不需要你有多少钱，不过智力资本这个方面，就完全不同了。在网络上开店，你需要的智力资本如下：会上网，会浏览网页，会建立邮箱并收发正常，会处理图片，会上载，懂得桌面的含义不是普通生活中的桌子的表面，还要会对自己的产品标价，而且还要会统计来访的人数，甚至可能需要知道来访者的浏览习惯，心理偏好，还要会使用传统的邮政服务，知道如何写收件人、发件人，或者使用快递服务的注意事项等，这些都是智力储备。假设这些内容你都已经熟练掌握了，但仍然没有在网络上的店铺中挣钱，那么，上面提到的“3%”便可以用来安慰你了。这3%在网络上开店赚到钱的人其实有一个共同的特征,都充分了解其潜在客户的特性,他们分别通过满足网络购物者内心12个需求中的若干个需求来吸引住客户，实现盈利。而这12个需求是传统街面上的店铺老板们从来没有想过的：1、公开的、平等的接触2、即时信息（新鲜的，热乎的）3、专业信息（权威的，科学的）4、便于接触5、信息的便携性6、互动过程透明化7、物流服务透明化8、价格透明9、公平的、全球的可比性价格（不仅要有价格，还要提供广泛的可比信息）10、定价能力（客户要参与定价过程，商界自己定价的日子已经一去不复返了）11、分销渠道的自由选择12、对信息的控制能力利用网络作为工具，提高你传统店铺，传统产品，传统的图书的潜在市场，扩大销量也不是难题。在网络上，一切都是高速的，在如此高速的情况下，任何人都会失去一定的判断能力，能够做到自如翱翔，飞去飞来，从我们的网络营销开始吧。总结一下应该有三点需要格外强调的：第一，网络上的人来去的速度都非常快，如果无法把握他们内心真正的需求，就无法将他们留在你的店铺内。第二，网络营销与传统营销的重要区别是开店的人不一定要有许多钱，但必须要有一些必要的网络营销知识。不仅仅是网络的绘图软件，图片处理那么简单。能够在网络上赚到钱的那3%，依靠的其实不是人人都会的网站编码，而是深刻理解网络上的客户的内心需求。第三，网络上客户需求的核心要点是信息，随着人们闲逛的速度的提高，对信息的认识，理解以及感受出现了质的变化。首先，探寻客户的需求必然需要提问。提问的方式有两种：开放性问题和限制性问题。开放性的问题可以获得大量的信息，但同时也容易跑离谈话的方向。限制性问题可以引导谈话方向，但是会产生被盘问的感觉。有没有做过一个游戏，就是猜人名。我写一个人名，大家有限制性的问题问我，我也只会做出是或者否的回答，看看大家需要多长时间才能猜出这个人名。这其实很难的，天南海北，你所有的问题都是在猜测，所以很难找出正确答案。所以，提问的第一原则就是：多开少限，先开后限。不信你可以听听自己的电话录音，你一定问了很多限制性问题。其次，就要了解需求的两层含义。暗示需求和明确需求。暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述，明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。比如，客户说效果不好，这就是一个暗示需求，我们应该把他变为明确需求，应该说，您指的效果不好是哪些方面？客户对问题进行具体陈述了，你也就了解真正的需求了，这时才能介绍你的产品。所以，有一个原则就是：不见明确需求不轻易介绍产品，俗语叫，不见兔子不撒鹰，不见鬼子不挂线。如何开拓准客户很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。取得客户认同首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。获得准客户资料得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。准确锁定客户根据自己掌握的资料，认