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企业如何通过海外参展获得客户和订单如何通过展览会拿下客人手中的定单一、如何做好参展筹备工作1.如何选择符合企业需要的展会---很简单，但很重要2.了解公司参展目标3.了解公司产品特点4.选择参加的目标展会了解公司参展目标基本目标：明确要展示给客户什么？（A大定单？B最优惠的价格产品？C向客户宣传什么？D扩张市场份额？）产品目标：价格目标：宣传目标：销售目标：展会特性：欧洲、德国展会成交率较高；美国专业展会很具特色例子：德国慕尼黑展览会举办的世界大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查，其结果表明，其参展目标中：A提高企业知名度为85%B密切老客户和结识新客户均为70%C通过展览会宣传产品市场占有率63%D推介新产品60%E提高产品知名度58%F交流信息占50%G发现客户需求50%H影响客户决策33%I最后才是签署销售合同仅占29%专业展会---专业客户---客户质量高，专业性强，如果选定公司产品，忠诚度高，对企业长期发展有利，后期维护成本不高；综合展会---一般客户---产品专业性不高，主要关注价格，忠诚度不高，对企业长久发展无重大影响，对提高短期销售有利，后期维护成本高；展会选定的不同，决定客户的不同（客户质量）了解目标展会展会的含义和分类：A按市场覆盖的含义或者是产品的性质，分为专业性展会（垂直型）和综合性（水平型）展会；B按地理位置分：地域性展览会是国际展览的一部分；C按面对的对象不同：专业认识展览和大众普及展览；选择展会的标准：最佳效果---将大、小客户集中，面对面沟通，成本低，成效高，比拜访等方式效果好。2．选择展会作为重要的营销手段的原因：A同一时间B同一地点C同一行业中最重要的企业和买家集中到一起D利用这种场合，买卖双方建立起最直观的联系，往往是最快捷有效的营销方式。3．选择展会营销的优点A直观：可以当面交流和成交，就是一个市场的缩影，同时可以展示公司的实力和建立自己的品牌，可以提升企业形象B迅速：短时间内与目标客户直接沟通，将产品信息直接发送给特定的客人，及时了解客人的反映C了解丰富的信息，发现新产品，新技术，产品趋势，竞争者，分销者，老顾客的信息，D低成本例子：美国贸易展览局的统计：在制造业，通讯业，和产品批发业中，有66%以上的企业经常参加展会。对于金融和保险等服务行业，也有33%以上把展览当作重要的市场推广工具来操作。在德国：除了研发以外，没有哪件商业活动比得上参加展览，可以和数十个专业的客人交谈，最终促成签约。企业选择展览应该注意到的主要因素：1.展览规模2.展览的目标3.组织者的能力4.参展的费用5.展会在业内的声誉，它的历史和影响展前准备工作1.展览费用的预算清单2.参展人员的挑选3.参展产品的挑选4.参展宣传品的准备5.参展的展前宣传6.参展细节及应注意的事项海外展览费用的预算清单1.场地租用费用2.展览设计建造费用3.展览品的运输、保险、样品费用4.广告宣传费用、目录、说明书、广告宣传单、赠品、试用样品费用、DVD、喷绘5.展览会上的声、光、电、水、电话、家具租用、地毯、花卉等环境装饰费用6.公共活动费用：新产品发布会、记者招待费用、重点客人拜访费用7.参展人员吃、住、行、通讯、交际、工资、津贴、奖金等的费用8.应付突发事情的费用和其他杂项费用参展人员的挑选态度：销售技巧能力：技术能力：参展人数：参展人员态度的挑选自信主动能力强热情耐心稳重---收放自如---消除距离，缩短定单时间工作认真参展人员必备的销售能力亲和能力产品能力强应变能力强有效说服力强参展人员必备的技术能力熟悉公司背景和历史熟悉产品，深暗公司产品特点展会现场演示解答一般技术问题了解同行产品优缺点技巧新手不上阵参展人员是梯队，针对不同客人的需要参展人员的级别要注意胸牌在右胸参展宣传品的准备目录：精美全面、方便携带说明书：专业、无错误、可操作性广告宣传单：主题突出、颜色鲜艳、适合上卖场，有视觉冲击效果赠品：根据企业产品的类型来取舍试用样品费用：DVD：帮助客人全面了解企业实力和生产能力喷绘：尺寸合适、有视觉冲击效果、突出专业精神展前宣传和营销策略紧密相连在公司网站上提前宣传在本年度的印刷品中显示在日常的信件中体现向新老客人发出邀约专项展览发布会（备选）如何选择展位有利位置的挑选标准：A展区最重要B主通道，必须经过的通道C单开口和双开口D居中原则E休息区、休闲区有利位置的禁忌标准A柱子当道B旁边是工地C卸货区D邻居是其他行业如何布展1.结合自己公司的营销策略2.结合自己公司的人、才、物、力3.选择专业的展览设计公司，搭建公司展台4.设计时及时沟通，理解意念5.现场人员负责及时反复沟通如何陈列产品1.结合自己公司的营销策略2.系列展出，突出专业3.重点展出，突出产品4.系统展出，突出服务参展的实用技巧A参展省钱的妙招：1．尽量减少赠品的费用，经常占到展会预算的8-12%2．降低展位清洁服务的费用3．不租植物省去眼花缭乱的盆景，可以节约250美元到1800美元4．展位上少装电话，展位上的电话能满足需要就可以。通常在展位上拉一根电话线要250美元开销B变参展位置不利为有利的技巧主动出击，加强宣传C道具的妙用：借助道具，增加对公司实力的认知和对产品的了解D连续参展的必要性---体现公司的：生命力，诚实可信，延续---职业厂家/专业人士，有老面孔，专业销售网站很重要，是企业的第二张脸！！！二、有效参展中的技巧A关于人的技巧（销售能力/技术能力）B关于物品陈列的技巧C关于产品目录的技巧D关于名片的技巧关于人的技巧1.明确分工，销售目标细分2.分工到位3.权利到位4.责任到位关于人的技巧1.高度集中注意力在客人，2.主动上前，接触客人的时间提前3.热情适度的邀约4.耐心解释5.递送材料，互留联络方式注意：让客人多说！！！客人讲的越多，心里越舒服！销售要学会做倾听者，目光，倾听认真，对客人表示尊重，喜欢倾听，客人放松警惕，拉近距离，了解客人真实需求，强烈不信任---取得信任不是所有的信任都能达成成交，但所有的成交都是基于信任！！！参展人员禁忌A靠边站B禁忌夸大其词C保持展览台面的清洁D注意仪表和态度E用餐地点在外关于物品陈列的技巧A产品种类明示B重点产品，突出展示C提高产品档次---价格的暗示（地摊/专卖店），应考虑到是否适合本公司，企业的展示。展会不要放过任何一个机会，一个客人！！！关于物品陈列的常见问题A禁忌杂乱，品目繁多B展台空旷，如同医院问诊室C禁忌无重点D禁忌不方便拿取中小企业展台的设计技巧主要手段：A展位闪亮法B照明可将展品认知度有效提高30%至50%C灯箱提亮法D辅助手段：喷绘等宣传品，客人关注对象：首先色彩---Logo---产品，不太关注文字特别注意：3秒关注法！！！E详细，精美的产品手册F公司手册中小企业展台的设计技巧主要手段：A选用少量，大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果B整体照片和局部照片相结合的方式C天棚，墙面和地面都亮D展台会另人感觉比较宽阔、高大中小企业展台的设计技巧A在展位造型设计上采用小尺寸B展览品精致C展示道具精巧D展示空间尺度适当E亲切舒畅，无压抑中小企业展台的设计技巧A减少展示道具的数量B减少装饰纹样C颜色清雅，突出产品中小企业展台的设计技巧A展品摆放造型要简洁和整体性强B避免繁杂和琐碎的造型C太过密集或太小的图片都是不易读取的D图片在视线以上的位置放置E心情舒畅感觉中小企业展台的设计技巧A少而精，精选展品B主次分明C展示方式D衬色选择E照明质量F艺术手法三、展览会上如何开发新客户1．服务客户2．发现客户3．跟进客户4．促进客户投资值得与否，是老板关注的，但客户对。。。的第一印象是非常重要的！！！在展览会上如何服务客户1.主动邀约客户到位2.交换名片3.递送公司和产品目录4.主动询问客户感兴趣的产品5.主动了解客户当地市场6.推荐合适产品，当好客人参谋重视：产品目录很重要！！！若有耗材，要详细，精美，小巧，时尚，便于携带。公司目录/产品目录：语言规范---专业经销商的体现，技术用语专业性/销售语言产品图片：旁边人性化的语言，暗语：提示/推荐，通俗易懂，满足最终客户的要求在展览会上如何发现潜在客户1.一见钟情法2.眼球跟踪法：象警犬一样关注路过展台的客户，不能吃东西，聊天，埋头。。。3.5-30-15法则：客户关注展台或产品5秒钟，听讲述30秒钟，询问探讨15秒钟---肯定客户见面30秒，客人要报价，怎么办？首先：是拒绝！！！拒绝立即报价的原因分析：价格后面隐含的其他内容。。。报价技巧---整体报价，数量报价了解客人需要报价背后的隐语是什么？！答案：我想了解贵公司产品相关的更多信息！！！如何应答客人的隐语：1.介绍自己独特设计的东西2.独特的技术第一时间告诉客人产品的独特性！！！3.独特的服务售前，售中，售后如安利的销售，相同的产品，不同的销售结果？4.独特的性能5.独特的功能如何应答客人的隐语1．不同产品适用的市场告诉客人2．价格铺垫3．让客人激情体验很重要！购买发烧音乐，暗示---增加印象4．加深印象三关过后的潜在客人谈判方法AMOUNTQUALITYEARRANTYLEADTIME三关过后的潜在客人谈判方法PAYMENTITEMDELIVERYITEMPACKAGEITEMCERTIFIACTION判断客人身份1.批发商2.零售商特别关注品质，售后，对于厂家扑货，品牌，收集信息有重要意义3.最终的买家4.中间商确定身份，确定价格策略要求：销售人员对价格体系非常准确！！！---销售的基本功1.对批发商的价格策略---可当场落单2.对零售商的价格策略3.对最终买家的价格策略---价格与数量挂钩4.对中间商的价格策略第一次报价策略1.地域不同客人的报价策略2.根据数量报价3.预留还价空间！！！客人还价心理分析及应对1.犹豫，怀疑---取得信任2.专业性怀疑---多提问给对方3.蔑视怀疑---尊重对方4.占便宜心理---把握顾客的小便宜心理5.品质不安全心理---列示详细交易条款在合同接触客人信任的根源1.产品列示专业性2.SALESTEAM的专业性3.SALES的专业性4.SALES的真诚，认真的态度5.和谐的沟通客人想要什么，就给他什么取得客人信任的细节合影的重要和必要性关注：非专业但重要的人太太---耳边风的意义临门一脚，促成当场交易1.现场签单的客户批发商多2.关注价格，适当让步，做好铺垫3.谈判僵持，小礼品，促成交易完成让客人张口说话判断客人类型解析客人性格类型美国：注重售后，包装，其他要求，隐含费用---影响合同价格如何面对挑剔的客人1.熟悉你的市场、产品，有可能是潜在客户2.态度端正3.灵活运用4.机智应对如：反询价，必要时节约时间，转化问题跟客户交谈要注意哪些细节1.谈吐、语言沟通方面！！！销售人员---道/内功2.自己产品特点、细节分析3.劣势明示策略4.市场定位不同，报价技巧不同谈吐、语言沟通方面自己产品特点、细节分析1.产品特点源自何处2.产品细节源自何处3.如何表述市场定位不同，报价技巧不同如何告之劣势1.告之劣势目的2.告之劣势方法3.告之劣势的技巧劣势分析：明确劣势，劣势引导，学会因势利导，取得客人信任，真实展示，承认确定，突出优/特点SALES和客户沟通的主要内容1.什么样的市场2.什么样的定位3.销售人群确定客人专业性SALES和客户的主要内容1.曾经在哪些工厂下过单2.曾经每月购买的量3.什么样的产品4.现在还卖什么样的产品展览期间必做的工作1.尽早到会场：看其他展位优点/特点，多长眼睛2.展览第一天即将新闻稿送到会场的新闻中心3.实地观察后尽早约明年场地4.详细记录每一个到访客户的情况及要求，不要凭事后记忆5.对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，应及时报告总部做出合理答复。一旦应诺，必须按质按期完成6.将每日情况做成简报通知员工7.每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便及时处理及回应。展览期间重要的必修课1.每日重要客户，专人负责2.当天名片分类整理（分区域）3.其中认为有必要趁热打铁的客户就不要拖延，尽量把拜访时间安排在当晚或次