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企业经营的核心是销售，销售的核心是客户管理。客户管理的重点工作是对客户进行信用评价，以便更好地回避销售风险。经常困扰业绩不佳的业务员的一件事是不得不花大量时间击收款，而且最终发现收款是比销售更难的一项工作由于欠款太多而被客户牵着鼻子转的事在销售管理较差的企业屡屡发生。要回避销售风险，就必须定期对客户进行信用评价，并根据信用评价结果确定销售政策。客户（经销商）信用等级评价（一）品质特性评价满分37分1．整体印象满分6分该项指标由评估人员根据对客户的整体印象评分。A．成立3年以上，规模较大6分员工表面素质较高，公司在同业中形象良好B．成立1年（含1年）以上，规模较中等3分员工表面素质较一般，公司在同业中形象良好C．成立未满1年，公司规模较小，0分员工表面素质较低，公司在同业中形象较差2．负责人品德及企业管理素质满分4分该项指标根据企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑等情况综合评价。A．主要负责人品德及企业管理素质好4分B．主要负责人品德及企业管理素质一般2分C．主要负责人品德及企业管理素质差0分3．业务关系持续期满分6分A．与本公司的业务关系持续2年以上6分B．与本公司的业务关系持续1-2年4分C．与本公司的业务关系持续2-12个月2分D．与本公司的业务关系期少于2个月0分4．业务关系强度满分4分A．以本公司为主供货商4分B．以本公司为次供货商2分C．偶尔在本公司提货0分5．合作诚意满分4分A．合作态度好，从不提出不合理要求4分B．合作态度一般，而且会提出不合理要求2分C．合作态度差，经常提出不合理要求0分6.供货商更换频率满分6分A．近两年以上（含两年）固定供应商6分B．近两年内更换供货商一次4分C．近两年内更换供货商1~2次2分D．近两年内更换供货商2次以上（不含2次）0分7．诉讼记录满分4分A．无诉讼记录4分B．有诉讼记录但已全部胜诉3分C．有未决诉讼，或已胜诉但不能执行2分D.有诉讼记录，败诉1分8.不良记录满分3分A．无不良记录，无论针对本公司或其他公司3分B．有不良记录，如曾经欠款不还等0分（二）信用回款评价满分49分1．信用回款率满分25分信用回款率=上季累计回款金额/上季累计应付账款*100%满意值为100%得分=实际值*252．按期回款率满分18分按期回款率=上季累计按期回款金额/上季累计应付账款*100%满意值为100%得分=实际值*183．呆/坏帐记录满分6分上季无呆/坏帐记录6分上季有呆/坏帐记录0分（三）经营能力评价满分14分客户经营能力的强弱标志其销售能力的大小，也直接影响业务员销售业绩的好坏。1.分销能力满分4分A.市场覆盖面广，下家多，且合作良好4分B．市场覆盖面一般，有下家，但不稳定2分C．市场覆盖面低，无下家0分2.行业地位满分6分A．在当地销售规模处于前三6分B．在当地销售规模出于前十4分C．在当地有一定的规模，但排名靠后2分D．在当地处于起步阶段0分3.资金满分4分A．资产雄厚，支付能力强4分B．资产一般，支付能力一般2分C．资产负债率高0分客户（行政）信用等级评价（一）品质特性评价满分42分1．整体印象满分4分A．行政人员表面素质较高，机关单位在同业中形象良好4分B．行政人员表面素质一般，机关单位在同业中形象良好2分C．行政人员表面素质较低，机关单位在同业中形象较差0分2．负责人品德及机关单位管理素质满分4分该项指标根据企业的领导、负责人的文化水平、道德品质、信用观念等情况综合评价。A．主要负责人品德及企业管理素质好4分B．主要负责人品德及企业管理素质一般2分C．主要负责人品德及企业管理素质差0分3．业务关系持续期满分9分A．与本公司的业务关系持续2年以上9分B．与本公司的业务关系持续1-2年6分C．与本公司的业务关系持续2-12个月3分D．与本公司的业务关系期少于2个月0分4．业务关系强度满分6分A．以本公司为主供货商6分B．以本公司为次供货商3分C．偶尔在本公司提货0分5．合作诚意满分6分A．合作态度好，从不提出不合理要求6分B．合作态度一般，而且要求较多3分C．合作态度差，经常提出不合理要求0分6．供货商更换频率满分6分A．近两年以上（含两年）固定供应商6分B．近两年内更换供货商一次4分C．近两年内更换供货商1~2次2分D．近两年内更换供货商2次以上（不含2次）0分7.诉讼记录满分3分A．无诉讼记录3分B．有诉讼记录但已全部胜诉2分C．有未决诉讼，或已胜诉但不能执行1分D．有诉讼记录，败诉0分8．不良记录满分4分A．无不良记录，无论针对本公司或其他公司4分B．有不良记录，如曾经欠款不还等0分（二）信用回款评价满分58分1．信用回款率30分信用回款率=上季累计回款金额/上季累计应付账款*100%满意值为100%得分=实际值*302．按期回款率22分按期回款率=上季累计按期回款金额/上季累计应付账款*100%满意值为100%得分=实际值*223．呆/坏帐记录满分6分上季无呆/坏帐记录6分上季有呆/坏帐记录0分客户（终端）信用等级评价（一）品质特性评价满分35分1．整体印象满分4分该项指标由评估人员根据对客户的整体印象评分。A．成立3年以上，规模较大4分员工表面素质较高，公司在同业中形象良好B．成立1年（含1年）以上，规模较中等2分员工表面素质较一般，公司在同业中形象良好C．成立未满1年，公司规模较小，0分员工表面素质较低，公司在同业中形象较差2．负责人品德及企业管理素质满分4分该项指标根据企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑等情况综合评价。A．主要负责人品德及企业管理素质好4分B．主要负责人品德及企业管理素质一般2分C．主要负责人品德及企业管理素质差0分3．业务关系持续期满分6分A．与本公司的业务关系持续2年以上6分B．与本公司的业务关系持续1-2年4分C．与本公司的业务关系持续2-12个月2分D．与本公司的业务关系期少于2个月0分4．业务关系强度满分4分A．以本公司为主供货商4分B．以本公司为次供货商2分C．偶尔在本公司提货0分5．合作诚意满分4分A．合作态度好，从不提出不合理要求4分B．合作态度一般，而且要求较多2分C．合作态度差，经常提出不合理要求0分6.供货商更换频率满分6分A．近两年以上（含两年）固定供应商6分B．近两年内更换供货商一次4分C．近两年内更换供货商1~2次2分D．近两年内更换供货商2次以上（不含2次）0分7．诉讼记录满分4分A．无诉讼记录4分B．有诉讼记录但已全部胜诉3分C．有未决诉讼，或已胜诉但不能执行2分D.有诉讼记录，败诉1分8.不良记录满分3分A．无不良记录，无论针对本公司或其他公司3分B．有不良记录，如曾经欠款不还等0分（二）信用回款评价满分45分1．信用回款率满分23分信用回款率=上季累计回款金额/上季累计应付账款*100%满意值为100%得分=实际值*232．按期回款率满分16分按期回款率=上季累计按期回款金额/上季累计应付账款*100%满意值为100%得分=实际值*163．呆/坏帐记录满分6分上季无呆/坏帐记录6分上季有呆/坏帐记录0分（三）支付能力评价满分6分1.资产负债率A．客户资产雄厚，无资产负债6分B．客户资产一般，有一定资产负债率，但很低3分C．客户的资产主要由欠款和货款形成，资产负债率较高0分信用等级标准1．经销商AA级：得分为90分（含90分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录。A级：得分为80--90分（含80分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分不低于14.4分，无呆、坏帐记录。B级：得分为60--70分（含60分）以上，且信用回款率得分不低于20分，按时回款率得分不低于12.6分，无呆、坏帐记录。C级：得分为50—60分（含50分）以上，信用回款率得分不低于17.5分，按时履约率得分不低于10.8分，无呆坏帐记录。D级:等分为50分以下，有呆坏账记录。2.行政客户AA级：得分为90分（含90分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录。A级：得分为80--90分（含80分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分不低于17.6分，无呆、坏帐记录。B级：得分为60--70分（含60分）以上，且信用回款率得分不低于24分，按时回款率得分不低于15.4分，无呆、坏帐记录。C级：得分为50—60分（含50分）以上，信用回款率得分不低于21分，按时履约率得分不低于13.2分，无呆坏帐记录。D级:等分为50分以下，有呆坏账记录。3.终端客户AA级：得分为90分（含90分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录。A级：得分为80--90分（含80分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分不低于12.8分，无呆、坏帐记录。B级：得分为60--70分（含60分）以上，且信用回款率得分不低于18.4分，按时回款率得分不低于11.2分，无呆、坏帐记录。C级：得分为50—60分（含50分）以上，信用回款率得分不低于16.1分，按时履约率得分不低于9.6分，无呆坏帐记录。D级:等分为50分以下，有呆坏账记录。利用信用等级对客户进行管理对于AA级别客户，在客户资金周转有一定困难，或旺季进货量较大，资金不足时，可以给予较高的信用额度和信用天数。但信用额度应以不超过一次进货量为限，信用天数一般不超过15天。对于A级客户，一般要求现款现货。但如何处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分机械，应该确切摸清客户确切准备货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。对于B级客户，一般要求先款后货。这类客户不应列为公司主要客户。对于C级、D级客户，坚决要先款后货，特别对于D级客户，在追回货款的情况下，逐步淘汰。对于新客户一般按B级客户进行对待。经过一段时间的观察后，再按正常的信用评价方式对其评价。信用评价的信息源1.通过金融机构进行调查。一般由业务经理提出委托申请，由业务员协助调查。通过金融机构调查，可信度比较高，所需费用少，但很难掌握其全部资产情况及具体细节，因客户的业务银行不同，所花调查时间会较长。2.利用专业资信调查机构进行调查这种方式能够在较短期内完成，经费支出较大，能满足本方的需求。调查人员的素质和能力对调查结果影响很大，所以应选择声誉高、能力强的资信调查机构。3．通过客户或行业组织进行调查。这种方式可以进行深八具体的调查。但会受地域限制，难以把握整体信息，并且难辩真伪。4．内部调查（以此为主要调查方式）。进行内部调查要求业务员做好三项工作．一是做好客户交易记录，每笔业务往来都有详细记录，二是多与客户的会计、保管、供应商、业务员接触，从中了解掌握大量有关客户信用方面的信息，三是对获得的大量信息，去伪存真，去粗存精，科学整理，以保证其可靠性。客户信用是不断变化的，对不同客户确定的信用评价应随着实际情况变化而有所变化，因此客户信用评价应动态进行．以确保公司的利益。