客户分析

金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值5656总纲11客户的分类、2客户心理分析、3考察客户技巧、4客户的来源、5咨询电话、6关键的问题7准备、练习8接听咨询电话、9建立友善的关系、10解释购房程序与费用、11了解客户需求、12划分客户的优先次序的因素、金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值89899999999999999999999999999999999999913了解客户财务能力、14在店面与客户见面、15能够给你一定的优势、16房产展示前的准备、17陪客户看房、18房产现场、19房产查看、20客户的表现、21客户感兴趣的表现、22征询客户意见、23重新寻找重点、24结束销售、25解决客户的疑虑、26促使客户下决定总纲2金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值客户的分类•客户分类•群体：•（1）游客；（2）小商铺；（3）写字楼；（4）居民楼；（5）机关；•年龄层次：•（1）青年；（2）中年；（3）老年•社会地位：•（1）工薪阶层；（2）知识分子；（3）小商人；（4）大老板；（5）政府官员；（6）其他成功人士；•区域：•（1）本地人；（2）内地人；（3）港澳同胞；（4）外籍个士；•亲情关系：•（1）小夫妻；（2）朋友；（3）海外亲戚；（4）老夫妻；金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值客户的分类•动机；•（1）投资；（2）居住；（3）赠亲友；（4）自我满足；•购买欲：•（1）新客户（2）老客户•注：弄清客户分类，对制定客户对策十分重要•按区域分：•（1）有长沙户口：A长沙当地人；B调动迁户深圳者（政府机构、大企业较多），各地驻深办、公司、企业人员；各省市在深蓝、白领打工者；C港台人士（常驻深圳、休闲渡假）•（2）非长沙户口金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值客户的分类•按用途分：•自用：首次置业•投资保值（出租为主）•商住两用•客户群体：•科技人员群体•商界精英、银行家、企业家•大款、土财主、文体圈人士•股民、小业主、自由职业者•中高层白领、政府高级公务员•职工、打工者一族•港台及外籍人士A长驻深工作者B购房给国内亲友者C投资置业者D周末度假休闲者E深圳居住，香港上班（大有发展）金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值客户心理分析•细分客户群体，并分析各群体购房心理特点，有助于你针对不同客户采用不同的推销手段•1、谁说了算？•A本人；B夫人；C孩子；D父母；•当你搞不清楚谁说了算时，意味着很多功夫是白费了，如果小皇帝盯住某个大花园的泳池或儿童乐园，你最好跑着去那里找盘吧。•2、家庭结构•A单身；B两人世界；C有小孩（多在？上幼儿园？小学？中学？）；D父母年龄、是否同住？•3、经济实力•A家庭积蓄；B每月稳定收入；C工作稳定程度；D工作单位所在地？（夫人单位、孩子）•4、喜好•A运动健身；B商业气息；C工作稳定程度金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值考核客户技巧•考察客户技巧•当我们接触到一个可能成为客户的人时，必须确定他是否具有真实的购买欲望和购买能力，通过对以下几个方面的考察，可以减轻成交时的波折。–经济状况：确定客户的经济状况是很重要的问题，通过普通的、非敏感性的提问、谈话，从侧面了解客户的经济能力，可以确定购买者属于哪一档次的客户，减少不正确的推销。–客观状况：了解客户的客观状况是必要的，有些客户只是临时信息咨询，有些却有了明确的需求意向，清楚掌握他们的现状就能有的放矢。–投资目的：作为经纪人，你必须明确你的客户投资的目标是什么，是单纯为了住用，还是为了获得收益用于房地产投资，或是为了资本增值等等。训练有素的经纪人能够尽早明确这一点，从而选择最佳的投资方式，以适合其需要，这是交易成败的关键，还有一类购买者，完全是出于自我消费的目的而购买不动产的，购买者不会轻易被你动听的言词说服而改变其选址，除非一个极低的价格才能使其让步。另外还要看是否符合他的其他使用需要，这类客户最大的特点是：无论你的价格是否在他的预算范围内，总想尽量压低价格。金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值客户的来源•刊登广告•店面张贴房产照片•宣传单•网络•研究你的客户基础•与其他经纪人合作金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值咨询电话•建立友善的关系。感谢打电话的人对房产的兴趣。•确定他的需求。在回答对方的问题之后，立即提出有关的问题。•争取对方的信任。寻找机会向打电话的人介绍你的服务价值。不要试图在电话上向对方推销。•进一步的联系。要求与对方见面。金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值关键的问题：•提出关键的问题，能够允许你引导谈话的内容，从而获得你所需要的信息，以帮助打电话的人房产需要。•你对广告的什么内容感兴趣？•这个房产有什么地方吸引你？•你自己有房产吗？准备出售吗？•你找房产找了多久？•你同其他的经纪人有过合作吗？•选择房产是不是还要听其他人的意见？•你以前是否做过房产按揭，如果有，大约为多少？金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值准备•·要做好接咨询电话的准备，你必须非常了熟悉市场的形势。•·检查房源――不只是掌握你自己手中的房源，而是市场中的所有房源。•·准备一份当前广告内容的复印件。•·将有关类似房产的信息放到随手可得的地方。•·准备好客户面谈表格。金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值练习：接听咨询电话请思考：•经纪人是否明确了打电话者正在寻找什么样的房产•经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询•谁引导了谈话内容金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值建立友善的关系•在你第一次同顾客交谈时，就要开始努力建立友善的关系，无论是在电话上交谈，还是见面。•客户通常与一个经纪人合作，因为他们喜欢并信任他。建立友善的关系，能够奠定信任和信心的基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的买房过程金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值建立友善的关系•你能够采取什么样的行动建立友善的关系？•你打算在谈话中谈及哪些内容？•为了帮助你完成以上的任务，你打算准备些什么材料？金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值解释购房程序与费用•同客户建立友善的关系，一种理想的方法就是向客户说明购买房产的整个过程。这样一来，客户就会具体了解到目前正在做的事，以及下一步应该做的事。通过向客户解释这一过程，会打消客户对未知事项的担心，也使他们对购买房产抱有一个合理的期望。金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值了解客户需求•这是你发现客户的希望和需求的重要一步。请记住，大多数客户在购买房产时都基于一定的感情因素。你需要了解是什么原因促使他们打算购买新的房产。你要提出三大类的问题：•动机•紧迫性•以前购买房产的经验金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值划分客户的优先次序的因素•是否拥有决策权•是否有明确的需求•是否有支付能力金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值了解客户财务能力•在同客户建立了友善的关系，并深入了解了他们的希望和需求之后，你就应当向他们提供信息咨询，使他们根据所有的融资信息做出适当的决定，最终实现购买新的房产。•你不必是一位理财专家，但是你应当能够向他们提供以下方面的信息：•·融资方式的选择•·贷款银行•·最少的定金数量•·月偿还金额•·成交费用金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值在店面与客户见面，能够给你一定的优势。•·使你能够及时获得必要的材料和其他资源。•使客户能够看到你在专业的环境中工作。•在需要的时候，你的加盟店店长或主管能够为你提供专业方面的帮助。•反过来，在客户的家里与客户见面，也有一定的优势•对客户来说更方便、更自然。••使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值房产展示前的准备•准备要推荐的房产资料•安排约会，给客户留有充分的时间•带好必备的工具•设计看房路线•做好应变的准备金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值陪客户看房•同客户坐同一辆车去看房•充分利用路上的时间•不要过分赞扬房产•注意个人安全金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值房产现场•选择最佳路线，进入社区。•在要求业主离开时，说话要注意技巧。•注意不要使自己太被动。•你的任务是指出能够提高房产吸引力的地方。•不要催促买主！金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值房产查看•查看房产时，除了陪同客户之外，还有许多展示•房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各•方――客户、业主和你自己――的利益。金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值房产查看•保持专业形象•领路，将业主介绍给客户•要求业主回避•应该打开所有的灯•让客户自行查看，指出可能被忽略的地方•将特点转化为利益•倾听客户的评价•利用心理占有进行引导•签定物业视察记录•注意观察客户的表现金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值客户的表现•客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值客户感兴趣的表现语言•询问具体的问题•提出细节问题•询问个别房产•设想房间摆设的家具•想带朋友或亲戚来看非语言•逗留•不安•目光互相接触•触摸屋内的物品金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值征询客户意见•房产展示有无问题•房产最大的特色是什么•不喜欢什么地方•任何建议•对价格的看法金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值征询客户意见提出问题，以缩小选择的范围。有效的提问能够让你更好地了解客户的想法，如：•·“你最喜欢这所房子的什么地方？”•·“你是否考虑让这所房子成为你的新家？”•·“同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？”金砖地产JINZHUANDICHANZERENYOUXIANGONGSI我们崇尚快乐拼搏，追求自身价值重新寻找重点•客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。•努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。金砖地产JINZHUANDICHANZERENYO