客户分类与性格分析

客户分类对症下药——性格分类及应对策略Page2提纲客户类型特征客户应对策略Page3对人的判断：=对方的行为描述+我们的主观判断人的性格分类：外向/内向支配/谦和Page4分类外向/支配外向/谦和内向/支配内向/谦和Page5外向/支配型的特征又叫表现型以透过人的关系来达成任务外向、乐观、热心、大方具有说服力、可让人信赖的感觉注重人际关系情绪化、自我评价很高、虚荣心强、自我中心喜欢吸引大众的注意Page6花点时间建立关系和好感哄着他，让他多表现，多赞美，尤其在公共场合营造一种欢娱的气氛多谈论他们的目标，少谈细节部分谈论知名的客户，提供证据来支持你的话和他谈成功之道常常和他保持联络外向/支配型的应对策略Page7外向/支配型的代表代表颜色：代表动物：代表人物：代表机构：董事会Page8分类外向/支配外向/谦和内向/支配内向/谦和Page9外向/谦和型的特征又叫友善型老好人、有耐心、很好的听众喜欢在固定的结构模式下工作做事比较慢、不喜欢改变和订立目标非常在意别人对他的看法比较松懈、比较不积极不爱在群众面前表现Page10对他表达个人的关心找出对方与你的共同点以轻松的方式谈话题带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助了解他起步慢而且会拖延的个性他是以安全为最主要的目标提供特定的方案和最低的风险外向/谦和型的应对策略Page11外向/谦和型的代表代表颜色：代表动物：代表人物：代表机构：人力资源部、人大、工会Page12分类外向/支配外向/谦和内向/支配内向/谦和Page13内向/谦和型的特征又叫分析型注重细节、敏锐的观察力高标准、完美主义者容易忽视说服技巧和人际关系讲求事实和资料的取得客气礼貌精确，正确喜欢批评Page14列出详细的资料和分析说明列出你的提案的优点和缺点在客户没有提出反对意见前就自己先提出，并且提出合理的解释（预防异议）应对这类客户要有耐心，学会等待一旦决定了就不会反悔内向/谦和型的应对策略Page15内向/谦和型的代表代表颜色：代表动物：代表人物：代表机构：财务、政协Page16分类外向/支配外向/谦和内向/支配内向/谦和Page17内向/支配型的特征又叫控制型喜欢当领导人物和掌握权利重视成果，不太重视人际关系强势作风；有力，直接，快速没有耐心；要求很高高度自信、果断、负责竞争好强的个性Page18交谈时百密漏一疏，留破绽给他，让他表现，顺势赞美完善的准备工作提供数据和事实资料（例如成功故事）避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强二选一的缔结方式（两年还是一年）内向/支配型的应对策略Page19内向/支配型的代表代表颜色：代表动物：代表人物：代表机构：政治局Page20总结外向/支配（表现型）名外向/谦和（友善型）情内向/谦和（分析型）事内向/支配（控制型）利Page21