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1和你的客户谈恋爱2一、理念法则•客户并非上帝•要把客户当恋人（信念和焦点放的位置，对客户的好处和帮助）•异性相吸好成功•打铁尚需自身硬•真爱无敌31、客户并非上帝•忽视自身价值过度抬高客户贬低自己•现实生活中顾客与上帝的素质相差甚远•顾客愿做普通人（专卖店与超市的区别）42、要把客户当恋人•敌人、堡垒、骨头、吃掉、拿下•建立正确的客户观•成功法则：要想收获必须先要付出•让你的态度赢得客户•开始我们的恋爱之旅吧53、异性相吸好成功•男性对于女性同情和关心，防范心理少•女性在男性业务员前扮演女强人的角色64、打铁尚需自身硬•1不贬低对手•2三大优势与三大弱点•3独特卖点，突出我们的优势•门当户对郎才女貌75、真爱无敌•如何对待恋人的拒绝•每次拒绝是成长得的机会•拒绝是因为别人对你的不了解•选择了销售就是选择了被拒绝•拒绝也可以兴奋算出价值•你的收入来自于你的拜访总量成交总在五次拒绝以后桥基拉德30比1的概率29个拒绝每个不要是不是那里错了胖子笑话倒计时数目8二、目标法则•洞察市场区域特征•寻找恋爱对象•调查恋人资讯•筛选恋爱目标•制定恋爱计划91、洞察市场区域特征•对市场经营的环境进行调研•市场需求总量和模式分析•市场行情调研•市场营销主要策略分析102、寻找恋爱对象•准客户必备条件与特点（需求、购买力、决策权）•谁是我的客户•他们会在哪里出现•我的客户什么时候会买•为什么我的客户不买•谁在同我抢客户112、寻找恋爱对象•媒婆介绍法•自由恋爱法•电话联络法•连锁介绍法•鸿雁传书法•网恋法•守株待兔法123、调查恋人资讯•调查客户单位所在地区的工商部门•当地的税务部门，纳税情况和口碑信誉•与该单位的职工交谈•通过相关部门和其合作单位•请直接请求对方出示相关的资信证明134、筛选恋爱目标一凡事持否定态度•1、信心是任何购买的关键；•2、行动之后比行动之前好；•3、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买；•4、凡事百般挑剔，难以相处；二、很难向他展示产品或服务的价值•1、不给你介绍或展示产品的机会；•2、也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价；•3、价格与次品比较，激怒你；144、筛选恋爱目标三、即使做成交了那也是一桩小生意1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里；2、销售规格佣金得不偿失；四、没有后续的销售机会1、几个月、几年、不可能再向你购买；2、不能引发未来销售关系；五、没有产品见证或推荐的价值；1没有影响力；2无知名度；3不太受人尊敬；4不认识潜在客户；5认识也不会介绍给你；154、筛选恋爱目标•六、他的生意做得很不好；1抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府；2讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债；3欠款；•七、客户地点离你太远1、长途跋涉；2、花很多时间、时间；3、效率太低；把同等时间花在其它客户身上效益更好；164、筛选恋爱目标•一对你的产品与服务有迫切的需求•（越紧急、细节、价格、要求越低）•1、迫切需要；2、解决问题；•3、获得立即好处；二、与计划之间有没有成本效益关系•1、直接降低成本；2、明确可算出；•3、成本回收快；4、轻易决定向你购买；•5、不需太多时间评估；174、筛选恋爱目标三、对你的行业、产品或服务持肯定态度对你过去产品，行业、服务认可；四、有给你大订单的可能大订单、大采购五、是影响力的核心、影响力中心，行业中信受尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐；184、筛选恋爱目标•六、财务稳健、付款迅速（一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、影响力、协会主席、秘书长）；1产品卖出去，收到钱；2这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单•七、客户的办公室和他家离你不远•1、省时、省力、省钱、高效；•2、销售人员有效工作时间限面对面；•3、情绪、体力、精神、最高回报；195、制定恋爱计划20三、会晤法则•准备工作要充分•电话邀约讲方法•第一印象很重要•问对问题知信息•倾听是一种美德•洞察身体语言•不要急于求成211、准备工作要充分•形象准备相亲•身体准备身体是革命的本钱•精神准备（焦点法则，预测成功画面）•专业准备（了解自己与对手，博学多才、硬件、软件、使用、规则习惯、突出特点）顾客准备医生心脏病走不出去消极节省车费水的例子博学杂学家了解自己为何同你买222、电话邀约讲方法•准备工作：•目标客户的姓名、年龄、职务；•客户的单位名称及营业性质；•打电话的目的和理由•准备要说的内容•客户可能提出哪些问题•如何应付客户的拒绝232、电话邀约注意事项•根据对方的工作性质来选择打电话的时间•邀约会晤时间要征求对方的意见要讲方法•选择地点要适宜•有中间人的话到中间人的私人场所最好•简单的业务可以通过吃饭解决但你说饭店•面对对方拒绝如何顺势向下问•挂电话讲究方法•通话时间要控制243、第一印象很重要•专业形象很重要•开场白也很重要•恭维法：赞美客户的单位或公司•赞美客户的名气•赞美客户的仪表•赞美客户的特长•赞美客户的工作环境•赞美客户的产品和服务253、第一印象很重要•攀亲法•主动求教法•小恩小惠法•帮忙法（做与业务无关的事）264、问对问题知信息•N现在•E满意•A不满意•D决策者•S解决方案F家庭O事业R休闲M金钱谈话不仅是谈业务东聊西聊找到痛苦点272、很满意这个产品?3、用了多久了?4、以前用什么?5、你来公司多久了?6、当时换产品你是否在场?7、换用之前是否做了了解与研究?8、换过后是否为企业及个人产生很大利益?9、为何同样机会来临不给自己一个机会呢?1、现在用什么?285、倾听是一种美德•苏格拉底闭嘴和讲话美国的采购经理营业员屁话太多女士的话太多美容院你是口才最好的1是一种礼貌2建立信赖感3用心听4态度诚恳5记笔记6重新确认7不打断不插嘴8停顿3—5秒9不明白追问10听话时不要组织语言11点头微笑12不要发出声音13眼睛注视鼻尖式前额14坐定位296、洞察身体语言•沟通三要素•文字•语调•肢体动作306、洞察身体语言•从衣着打扮看对方的性格•从握手的方式来判断对方的性格•从对方走路的姿态来判断对方的性格•从表情来判断对方的性格317、不要急于求成•解除顾客的反对意见一、解除反对意见四种策略1说比较容易，还是问比较容易2讲道理比较容易，还是讲故事比较容易；3西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；4反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；32肯定认同技巧•你说很有道理我理解你的心情•你这个问题问得很好我了解你的意思•我认同你的观点感谢你的意见•我知道你这样做是为我好33解除顾客的反对意见•解除反对意见两大忌1直接指出对方的错误2避免发生争吵34六大抗拒原理：1价格2功能表现3售后服务4竞争对手5支援6保证及保障35解除抗拒的套路1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框式8、合理解悉顾客有折磨业务员的习惯装作没听到再问一个问题谋先生这个问题时不是唯一的问题包装没听过结婚的例子购买和决定德关系您是一个成功的企业家说话算数36四、初恋法则•循序渐进找感觉•找出成交关键点•事实调查要详尽•产品说明是关键•转换特征是关键•幽默大方人人爱371、循序渐进找感觉•建立信赖感身边的物件建立信赖感使用顾客见证使用名人见证使用媒体见证权威见证大堆名单见证熟人顾客的见证环境和气氛签字的例子形象代言求婚和签合同38影响客户购买的因素•一、产品的外包装给客户第一印象•二、产品的主要利益•三、增进安全和舒适性•四、便利性•五、人脉关系•六、兴趣爱好•七、价格•八、服务完善•九、身体感受和体验需求392、找出成交关键点•经济实用型•理智适中型•自大个性型•沉默寡言型•热心型•多疑型403、事实调查要详尽414、产品说明是关键•介绍产品和竞争对手比较•1配合对方的需求价值观•2一开始介绍最重要最大的好处•3尽量让对方参与•4产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦直销的小例子电话格子全部给你最后一件收一点成本参与拿一下介绍产品讲故事、案例、少说大话理论汤姆霍金斯的成功之路房子１１０美金425、转换特性为利益•了解顾客的特殊需求关键按钮436、幽默大方人人爱•赞美技巧•1真诚发自内心2闪光点•3具体4间接•5第三者6及时•经典三句•1你真不简单2我很欣赏你3我很佩服你44休息45五、热恋法则•畅想未来构宏图•爱要说出来•该出手时就出手•学会写情书•热诚关爱你的客户461、畅想未来构宏图472、爱要说出来•沟通说服技巧原则目的效果48沟通三要素•文字•语调•肢体动作49沟通双方•自已对方•说问50问问题的方法•1问简单容易回答的问题•2问是的问题•3从小是开始•4问二选一的问题•5事先想好答案•6能用问尽量少说513、该出手时就出手•亲身感受胜过千言万语524、学会写情书•把握客户现状的资料•分析客户提出的意见和问题•了解竞争对手的情况•了解客户的购买的过程•应向客户的决定习惯1、要让客户感觉到其需求能够满足，问题得到解决，愿望得到满足；2、与办事人员、单位主管、使用部门、业务部门、总经理有效的沟通。535、热诚关爱你的客户•满足客户的表现欲望•帮助客户一个小忙•记住客户的生日和纪念日•学会“乘人之危”•说点悄悄话•1、可以将自己的家庭背景和某些不便公开的个人隐私；•2、可以将公司的某些机密；3、可以探讨一些私人问题；4、关于价格•“花前月下”最浪漫•真诚的表白•舍得花时间54六、求婚法则•高开才能高就•防范吹毛求疵•运用期限的力量•以退为进•拒绝非分要求•疲劳战术•请示领导法•一唱一和演好双簧•说服对方的技巧551、高开才能高就•倘若客户出价较低，则往往以较低的价格成交；•倘若买主的喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；•喊价高的出人意料的卖主，如果能够坚持到底的话，则在谈判不破裂的情况下，往往会有很好的收获！562、防范吹毛求疵•业务人员一定要有耐心；•遇到具体问题要开门见山提出解决意见；•对于无关紧要的事情要一带而过；•如果客户节外生枝，我们要及时提意见，并且建议对方回到主要问题上来；•向客户提供彻底的问题解决方案，找出谈判的实质，尽快找到双方的共同点；•价格的假象！573、运用期限的力量•价格上涨优惠活动•节假日期间优惠活动存货不多售完为止•长假会影响工期旺季比较忙•生产工期长原料的采购•无法保留我要出差•天气影响施工铁定最后一天若不名额消584、以退为进•1、为自己留下讨价还价的余地，喊价要高一些；•2、让客户自己先开口；•3、让对方在重大问题上让步，而我们在小问题上让步；•4、让客户努力去争取他要达到的每一个要求，珍惜来之不易的谈判成果；•5、不要让步太快；•6、同等级的让步是没有必要的59•7、不要做无所谓的让步•8、有时可以做一些对你没任何伤害的让步•9、我会在考虑一下您的要求也是一种让步•10、如果无法拿到全价，尽量少让利，甚至向对方索要一些承诺也是收获；•11、不要不好意思讲不行，只有将多了对方才相信真的不行；•12、假如你后悔让步了也不要不好意思讲你糊涂了再找回来；•13、注意让步的时机和频率，该让则让，否则客户的满足欲会降低；•14、我可以答应您的要求，但是需要您帮我们推荐一些新的客户也是一种让步！605、拒绝非分要求•成本分析？用公司政策大帽子来缓解；•没有办法搞到更详细的资料，保全顾客面子和自己；•提供一份假资料，或者提供的资料不管用；•借口将负责此方面的人员不在公司；•向对方届时没有办法提供的原因，机密；•需要很长时间各个部门和人员的配合；•让顾客的朋友解释一向公道要不竞争不起了；•冰箱和零部件的例子！616、疲劳战术•谈判期间一定注意休息好，对于宴请，舞会等场合是否参加一定要服从谈判的要求，头脑不冷静，则有可能陷入疲劳战之中，有损于自身利益！627、请示领导法•在头几轮的谈判中探听顾客的虚实和掌握谈判的节奏，当谈判进入僵局（有时是故意的），可以用请示经理的做法；•一定要掌握火候，不能滥用，否则就不灵了！638、一唱一和演好双簧•即使客户接受的价格已经远远高于我们预想的价格，我们一定要继续表演•有异性主谈，另外一