客户地图与客户召集

客户地图与客户召集初航首先我们来听一个小故事！1991年1月17日2时30分，美国用35颗巡航导弹的发射揭开了海湾战争的序幕，35枚常规型空射巡航导弹从7架飞机上陆续发射，飞向伊拉克8个重要目标，包括通讯枢纽、预警中心、发电厂、电力输送网等。约半小时后，这些巡航导弹命中所有目标。几乎与此同时，美国海军在战列舰、巡洋舰、驱逐舰和潜艇上发射的52枚海对陆常规型“战斧”巡航导弹，全部命中包括伊拉克国防部大楼在内的许多重大战略目标。在整个海湾战争中，美军共发射了288枚海射“战斧”巡航导弹和35枚空射巡航导弹，给伊拉克以沉重打击。巡航导弹在海湾战争中起到了功不可没的作用，同时成为现代战争的首选。故事引发的思考？1、为什么巡航导弹会如此精准？——卫星定位，范围筛选的准确2、海湾战争美国为什么采用巡航导弹拉开战争序幕？—打击手段的有效性3、海湾战争中，为什么巡航导弹如此重要？——分析对手，选择最好的打击策略故事给我们的启示？关键点1：准确确定打击的范围；关键点2：选择精准的打击手段；关键点3：研判好竞争关系。战争的成败三个关键点：客户地图意义就是在研判竞争对手的基础上，在合理的范围内采用最合理的手段，更精准的打击目标问题1：客户地图是什么？WHAT定义：客户地图不仅是地图，是指导营销工作的路径与渠道。1、项目理解的验证；2、客户召集的工具；3、营销工作的指导及依据；在市场不好情况下，及高端项目楼盘尤其重要！问题2：客户地图的作用是什么？WHY作用1、锁定客户范围——客户地图的生成；作用2、确定营销手段——找到接触客户的方法与渠道；作用3、制定竞争策略——确定推广核心诉求点，制定针对性的竞争策略。思考3怎么制作客户地图？HOW蓄水期客户修订开盘后客户地图完善STEP1STEP2STEP3开盘进场前客户地图预判按照营销的时间节点顺序，客户地图分为以下三个阶段：关键字：经验与预判在本体分析客户定位的基础上，预判客户，圈定客户范围、确定营销手段制定竞争策略关键字：验证与调整通过实际接访客户地图，验证前期客户地图预判，同时根据实际情况，调整客户范围、营销手段及竞争策略关键字：研判与精耕1、营销策略的再确认2、通过成交客户地图及库存结构，调整后期的客户范围、营销手段及竞争策3、有效渠道的精耕STEP1开盘进场前客户地图预判关键字：经验与预判在本体分析客户定位的基础上，预判客户，圈定客户范围、确定营销手段，制定竞争策略在项目定位、客户定位确定的基础上，凭本体分析与经验相结合，设想客户在哪里。研判竞品竞争强度，与对客户分流强度，确定目标客群。寻找应对策。从客户需求出发，结合客户购买实力与项目的匹配度，分析客户特点，寻找突破方向1、分析本体2、了解客资3、研判竞争客户地图预判需要哪些步骤？分析步骤意义1.核心价值体系梳理2.项目辐射客户范围锁定分析路径分析路径分析路径1.社区客资购买力研判2.项目有效客资范围锁定1.竞争关系研判2.竞争强度研判3.核心竞品研判4.项目最终目标客户锁定客户预判地图分析路径是什么？1、分析本体2、了解客资3、研判竞争客户地图预判得到那些结论？里程碑一锁定客户范围里程碑三确定客户属性，制定竞争策略里程碑二确定客户的层次，指导营销手段结论1、分析本体2、了解客资3、研判竞争分析步骤“客户预判地图分析步骤及路径”案例境界梅江分析本体1.核心价值体系梳理2.项目辐射客户范围锁定分析路径本部分，我们将分析H5地块的核心价值体系，并研判出H5地块的客户辐射范围。在项目定位、客户定位的确定的基础上，凭本体分析与经验相结合，设想客户在哪里。时机价值最后的梅江引擎价值大盘价值品牌价值资源价值产品价值国际会展中心依托境界梅江梅江湖生态公园低密高品质人居社区大型上市企业八大价值体系，塑造国际级人居理念的优质社区。H5将是一个“势在全市”、“实在南部“的城市级项目。池鱼型地缘客群熊掌型辐射客群不在梅江，也不临近梅江，但具有“梅江情节”，渴望抓住“最后的梅江”。同时现居住地与梅江具有良好的交通动线。现居梅江或住在梅江周边，熟悉梅江，认可梅江价值，深知“最后梅江”的珍藏价值，希望在梅江实现居住升级，或为家庭成员需求购房。第一个里程碑首发价值大盘首发价值户型价值人性化居所西青经济技术开发区产业板块大寺友谊路卫津路本案池鱼型客群五大道板块熊掌型客群大梅江板块河西中心板块体北板块水上奥体板块黑牛城道及友谊路沿线板块客户范围初步筛选华苑板块环渤海产业板块从客户需求出发，结合客户购买实力与项目的匹配度，分析客户涂点，寻找突破方向。了解客资分析路径1.社区客资购买力研判2.项目有效客资范围锁定本部分，分析“各板块、板块内重点社区、可辐射的产业区”内的客资情况与本案产品属性的契合度；研判出未来重点客户资源所在，同时根据客户属性找到营销推广渠道。123879141619151740283229313013252220232127465卫津路友谊路35外环线3637384142434439本案池鱼型客群465047485149大寺24板块社区名称编号水上奥体板块翠湾花园1浩天天骄园2凯祥花园3方正山海天4凯摩国际公寓5时代奥城6体北板块凤凰城7水映兰庭8森淼公寓9华苑板块久华里10竹华里11俊城浅水湾12友谊路黑牛城道沿线万顺温泉花园13紫桂苑14顺驰世纪城15友谊花园16立达博兰17五一阳光18长达清秀园19板块社区名称编号河西腹地白楼仕嘉20富邦花园21泰达园22华夏国际公寓23中豪世纪花园24罗马花园25名仕达花园26海河沿线盈海名都27海景公寓28五大道板块吉利花园二期29森淼清华园30万科都市花园31云琅新居32赛顿中心33犀地34大梅江板块俊城橡树原35水岸江南36半岛蓝湾37半岛豪庭38芳水园39玉水园40卡梅尔41万科水晶城42华厦津典43第六田园44101112333418265253池鱼型产业人口525354555657珠江装饰城天津轻纺商城珠江家具城美克美家环渤海汽车城奥迪、标志、马自达等4S店54555657熊掌型产业人口464748495051宝洁公司松下部品大维制衣狗不理食品有限公司恒安纸业集团三星通讯有限公司525354电力开发海泰信息鑫茂民营科技园熊掌型客群525354居住区产业区熊掌型B级板块重点社区社区客资购买力研判A级—拟合度较高B级—拟合度一般海河沿线板块五大道板块华苑居住板块以三口之家为主，目前多居住为大两居与大三居；居住房龄多超过5年，现居住社区环境良好。背景置业方向：和平、体北、河西腹地、五大道；置业需求：大房型尺度之上的品质升级为主，子女婚房、面积升级为辅。需求契合度购买力充足，但对梅江认可度稍弱；对产品面积要求较大，适于本案大两居与大三居。以小太阳、后小太阳为主，目前多居住为大两居与大三居；居住房龄多超过5年，现居住环境优秀，地段价值突出。背景置业方向：五大道、河西腹地、海河沿线、少量梅江；置业需求：大房型尺度之上的品质升级为主，子女婚房为辅。需求契合度购买力充足，但多数社区业主对梅江认可度稍弱；对产品面积要求较大，主流需求超出本案尺度。以后小太阳、中年空巢、老年空巢为主为主，目前多居住为标准两居与三居；居住房龄多超过5年，现居住社区环境普通。背景置业方向：体北、奥体水上、梅江、南开中北部；置业需求：功能与面积升级，子女婚房。对面积要求较低。需求契合度对梅江认可度较高，但高端客户购买基数较少；主流需求产品，适于本案小两居与小三居。【盈海名都王先生40岁公司中层】我现在住100多平米二居，和老婆孩子一起。如果再买我会考虑利民道，不会考虑去梅江买房，梅江那边不方便，那边的房子都是大户型，不适合投资。【森淼清华园孙女士45岁个体老板】我和老公现在住120平米的2室2厅。如果买房子的话，我选择五大道小白楼附近，120-130平米，社区里最好有公园，饭后可以散散步；我不会考虑梅江，因为交通不便，配套一般。【竹华里张女士30岁左右企业白领】我一家三口现在住的是80平米的两居，如果我买房子，我想买一个三居室。我选择黑牛城道附近，当然，梅江我也会考虑，但梅江的房价有些贵；可能承受起来有些困难。客户语录熊掌型A级板块重点社区A级—拟合度较高B级—拟合度一般社区客资购买力研判水上奥体板块体北板块河西中心板块家庭结构丰富，中年空巢、老年空巢、小太阳、后小太阳为主；目前多居住为大两居与大三居；居住房龄多在5年左右，现居住社区环境优秀。背景置业方向：体北、奥体水上、梅江；置业需求：居住品质升级，子女婚房、品质养老为主。追求舒适型尺度产品。需求契合度购买力充足，对梅江认可度较高；产品面积要求丰富，适于本案大两居、小三居、大三居。青年持家、小太阳、老年空巢为主；目前多居住为舒适两居与三居；居住房龄多在5年左右，现居住社区环境良好。背景置业方向：体北、奥体水上、梅江；置业需求：居住面积与品质升级，子女婚房、品质养老为主。需求契合度购买力良好，对梅江认可度较高；产品需求丰富，适于本案全产品线。家庭结构丰富，中年空巢、老年空巢、小太阳、后小太阳为主；目前多居住产品跨度较大；居住房龄多超过5年，现居住社区环境良好。背景置业方向：五大道、体北、奥体水上、梅江、海河沿线；置业需求：居住面积与品质升级，子女婚房、品质养老为主。需求契合度购买力充足，对梅江认可度较高；产品面积要求丰富，适于本案全产品线。客户语录【时代奥城龚先生45岁公司高管】我现在住高层，想买个160平米左右的三室，环境当然好一点。奥城虽不错，但是还是有点吵。要是买房子我觉得梅江不错。环境好呀！但梅江生活不怎么方便，买东西还要开车去。【森淼公寓，周女士48岁，贸易工作】我一家三口现在住150平米的三室两厅两卫，私密性比较好。要是再买房子我就在在这周边，河西，南开，梅江买房子。对于房子，我看中的是社区环境，物业服务，希望私密性更好。【泰达园业主李大爷七十岁老人】现在住四居室240平米，老两口住一起，儿子一家刚搬出去。这个社区环境还可以，但物业差。如果我再买房，选择河西区，梅江也是可以，环境好。会选择小高层，三居，150平米左右，环境要好。池鱼型板块重点社区A级—拟合度较高B级—拟合度一般社区客资购买力研判友谊路黑牛城道沿线梅江板块以老年空巢、后小太阳为主；目前居住产品跨度较大，从标准两居至大尺度三居均包括；居住房龄多在5年以上，现居住社区环境普通。背景置业方向：体北、奥体水上、梅江、河西腹地；置业需求：居住面积升级与品质升级，子女婚房、品质养老为主。需求结构丰富。需求契合度购买力良好，对梅江认可度极高；产品面积要求丰富，适于本案全产品线。家庭结构丰富，分为两类人群；梅江老社区，以小太阳、后小太阳、老年空巢为主居住产品以大两居、大三居为主。梅江南新社区，以青年持家、小太阳为主；以小两居、小三居为主。背景置业方向：梅江、奥体水上、河西腹地；置业需求：老社区以高端子女婚房、品质养老、品质升级为主。新社区以功能、面积升级为主。需求契合度购买力良好，对梅江认可度极高；老社区产品需求，适于本案小两居、大两居、大三居。新社区产品需求，适于本案大两居、小三居、大三居。客户语录【水岸江南李先生30岁媒体记者】我现在和太太在梅江住的一个85平米的小高层，现在这房子太小了。买房子的地点我会考虑梅江，毕竟离家近。再买，我想买一个120-140平米的小三居洋房，毛坯精装都可以。我现在感觉梅江哪都好，绿化空气都不错，就是购物不方便。【蓝水假期丁先生32岁，私营业主】我们住梅江已经4年了，如果附近有好的项目，我会考虑购买，最好是150平米的三室户型。准备把父母接过来在梅江居住，毕竟这样照顾起来比较方便，而且梅江的环境很好，对老人的身体也有好处。我现在现在住的蓝水假期，目前看，我是比较满意的。卫津路友谊路熊掌型客群大梅江板块黑牛城道及友谊路沿线水上奥体板块五大道板块海河沿线板块拟合度极高拟合度中等板块拟合度：社区拟合度：A级B级152364大寺西青经济技术开发区产业板块池鱼型客群本案环渤海装饰城产业板块华苑居住板块56体北板块河西中心板块525354华苑产业园区板块项目有效客资范围锁定辐射客户范围锁定研判竞争