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找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台农牧行业的昨天、今天和明天•1980年----2004年:产品暴利,行业暴涨•2005年----2012年:行业混乱,无序竞争•2013年----********:行业整合,品牌时代•农牧“四化”:规模,现代,专业,安全•发展空间潜力巨大而利润空间有限•养殖精细化管理,对专业水平要求更高•重视食品安全,兽药面临新的挑战和机遇找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台营销人员的三种状态•跳蚤型——80%,天下的老板都不是好鸟,此处不留爷,自有留爷处。•透支型——15%,为挣钱不择手段,吃拿卡要十八般武艺样样精通。•农夫型——5%目标明确,不计较眼前的得与失找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售为什么失败?找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台为什么失败•被你的意念杀死(缺乏气场)1、对自己没信心,不能破面子关2、对自己的公司和产品没信心,轻易被客户同化(产品好就好卖吗?)3、认为自己赚客户钱,在求客户找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台为什么失败•被客户的情绪杀死(缺乏毅力)1、凡事皆无力量,力量皆出于我2、难缠越缠,直到你购买为止找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台为什么失败•被你的销售方法杀死(缺乏方法)1、错误的产品介绍(自言自语)2、条件反射把你堵在门外3、不敢开口要单4、被“大师”误导,如“鸡蛋加一个还是两个”5、不会引导客户,改变他的价值观找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台改变你的销售思维和方法找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台改变你的销售思维和方法•客户的拒绝是他有恐惧感•客户不信任你,一切的话都是废话•从你的字典里彻底删除一些字眼,如:没办法,可是,试试,希望,问题。。。找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台够创新吧,哈哈找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台选择好你的潜在客户•黄金客户的三个条件•1、有需求•2、有资金•3、是决策人找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台选择好你的潜在客户•红苹果——具备3个条件,花60%时间•青苹果——具备2个条件,花30%时间•烂苹果——具备1个条件,花10%时间找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台掌握客户的购买心理•理性消费:15%,性价比,科学分析•非理性消费:85%,感觉,从众,冲动哈哈!又买了一大堆!咋能一斤贵了5分钱?找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台掌握客户的购买心理找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台掌握客户的购买心理•客户什么情况下快速做决定1、物超所值2、感受到产品于其他企业的差异化3、喜欢你这个人、信任你4、低风险的时候(大胆承诺)5、有免费午餐的时候找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师,就上中华讲师网背后的原因1/10话语和行动表面现象,借口情感与真相找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台建立亲密的关系•亲密接触《码头的案例》•发展同盟•参与家庭活动•过程要短花钱要少找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台建立亲密的关系取悦于人取信于人取债于人找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台挖掘问题放大痛处•背景问题:寻找客户的伤口•难点问题:揭示伤口•暗示问题:伤口上撒盐•示益问题:伤口上抹药找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台把战场引到自己的地盘•忽略对手的优势,聚焦自己的优势•变“不买的理由”为“要买的理由”找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台诱人的介绍产品智能手机降价啦,大家快来买啊!找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台诱人的产品介绍•强调价值,弱化价格——价格高时•强调价格,弱化价值——价格低时•故事介绍法,用故事赋予产品内涵•傍大款法,直接提升产品的身价•先抑后扬,打开他的心门,取得信任找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台诱人的产品介绍•特点:产品或业务的功能特性•优点:由独特的功能引发出来的便利或与众不同之处•利益:可以为客户带来的好处和利益,能满足其深层次的需求•证据:用以证明利益的案例、数据找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台创新思维,黄土买成金售价:20人民币解放鞋Ospop售价:75美元,约合500人民币找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台河南焦作天狼鞋业找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台创新概念•模仿+改良=创新•单纯模仿是找死《智慧》•割下一块就是创新•组合一下就是创新•改个名字换个包装就是创新找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台乌鸦喝水故事续集找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台你给产品赋予什么内涵找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台这时立即停止介绍产品•当客户东张西望时;•当客户起身做其他事情时;•当客户躺在沙发上时;•当客户用手叩桌面时;•当客户不停摸沙发扶手时;•当客户看手表时;•当客户哈欠不断时……找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售方式也要创新•快餐时代的销售方式•开发市场利器-----会议营销•先让他看到好处•引导他自己做决定(高档饲料怎么卖?)妈妈,好舒服哦,我不想走啦!找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台无敌谈判技巧大胆开口(利益均分原则)开口就露底线的,就失去了往下谈判的余地无论你的价格如何低,客户都会继续压价找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧•绝不接受第一次出价•如果接受了,两个都会后悔找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧•门槛法则,逐步蚕食•别一下子把客户吓死•零割肉不疼找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧•大吃一惊法•有力打击对方信心,让他没有底气找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧•黑白脸法则•一定掌握好度找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧•暂停法•赢得思考和准备的时间找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧•准备。失败的准备=准备着失败•确定决策人•永远不要暴露你的底线找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧•引导式提问,掌控方向•不可触公司的底线,向市场要钱•勿急于求成,以免被动找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧•一诺千金,坚持原则•成交后尽快告辞,电话联系•遭到拒绝学会拜师找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧•永远不要争辩•模仿对方•用听代替说找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧坚决反对乞求式销售如何讨价还价开门见山,语言精炼(10秒法则)找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧•善于为他人着想•防止骗市场者•客户心里想说的话替他说出来找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧•不要因为恐惧而逃避•重述需求•数字营销找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧•三不谈:1、气氛不对不谈2、场合不对不谈3、情绪不好不谈找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台轻松化解客户异议•对待客户抗拒你采取什么样的态度?(三种人)•1、充分了解对方;2、认真聆听,并表示同情和理解;3、确认抗拒的真正原因;4、和谐法(永远不说“但是”“不”等)5、拿出你的解决方案;6、反客为主(遇到没有主见的人,替他做主)•7、会“卖”不如会“买”找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台轻松化解客户异议•冷漠型•开门见山,言之有物,不亢不卑找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台轻松化解客户异议•批评型•不要争论,细心聆听,表示同情,避其锐气,出其不备。找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台轻松化解客户异议•问题型•用“假如。。。”解决他表面的问题,挖出他真正的问题。(不要陷进问题陷阱)找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台轻松化解客户异议•表现型•充分满足他的表现欲望,把球踢给他找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台轻松化解客户异议•主观型•凭感觉,视觉法(画面),门把手缔结法找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台轻松化解客户异议•怀疑型•下猛药,萝卜+大棒找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台成交信号•1、拿起说明书仔细地看,并认真思考•2、与第三者商量•3、认真讨价还价•4、详细询问付款方式、铺货、使用方法、促销活动、优惠政策……•5、询问其他客户的使用情况找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•6、提出疑问•7、对合作告诉大发怨气•8主动提出问题,并经球你的意见•9、谈话达到高峰或表示同情•10、放开手心,伸出指头,微笑或迟疑找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台成交技巧•水到渠成法•二选一成交法•小利诱导法•门把手成交法•稀缺紧迫成交法•数字成交法找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台成交技巧•成交后的工作•1、不要说谢谢•2、立即转移话题•3、要求转介绍•4、尽快告辞找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台科学管理客户客户忠诚与否取决于你对他们的管理,客户做大与否取决于你对他们的培养找讲师,就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台大客户的特征•1、信誉好、有实力•2、网络好•3、销量大,市场潜力小•4、

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