客户开发与管理技巧

碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益客户开发与管理技巧高级培训师：狄振鹏山西威科饲料科技公司营销人员培训王牌营销员训练营碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益2为什么会这样？不少营销员疲于奔命、四处奔波却仍然在贫困线上挣扎最后免不了被淘汰的命运龟兔赛跑新编猴子与苞米碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益3课程大纲寻找准客户名单客户心理分析准备工作电话约访客户管理和服务碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益4一、寻找准客户名单我的准客户的画像：谁Who做什么What什么时间When什么地点Where如何，多少How----碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益5碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益6碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益7碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益8锁定优质准客户锁定优质准客户，与勘探金矿差不多先拟一份名单，列出所有可能的准客户转介绍是获的可靠名单的最佳来源碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益9电话黄页不管用一大堆未筛选的名单A公司做什么产品？规模、效益、需求如何？具体谁负责？喜欢与什么样的供应商打交道？……碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益10成功的机率最大化谁需要而且有购买力对你的行业、产品持肯定态度尽可能收集客户的背景资料了解你的产品、企业、对手，深入全面的认识想想你的产品可以怎样帮助客户，帮助解决什么困扰和问题碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益11锁定潜在客户特殊的电话本企业网页商业公会名册联谊会、俱乐部、校友会名册地方报刊的工商专栏图书馆的商业信息碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益12锁定潜在客户亲朋好友生意往来的朋友显而易见的使用者被遗弃的顾客上市公司的年报报刊广告信息交叉销售的业务员碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益13最有效的客户开拓方法：“猎犬计划”被全世界行销大师所运用碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益14名单的整理排序销售成功机率地理位置远近成交后获的推荐介绍的机率采购周期碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益15问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益16研讨题：我们在卖什么？谁是我们的客户？为什么客户会向我购买？我的未来客户在哪里？我的客户什么时候会卖？为什么准客户不向我购买？谁是我们的竞争者？碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益17二、客户心理分析每个人心理都受父母和其它权威角色的影响每个人都是心理学的冰山，有些人隐藏的更多每个人都是好逸恶劳，趋吉避凶每个人都有心理上的创伤每个人都需要更多的赞美碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益18人性特征每个人个性不同，环境是主要原因每个人都听他想听的，看他想听的每个人的自尊心受到威胁时，就会具有防卫性和攻击性每个人的饮食、睡眠、生活习惯都会影响人格每个人都需要更多的成就感碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益19四种人格性格重人际重事情内向生动有趣顺从赞美有成就感主宰感觉轻松自己达成目的不可催促自信推荐了解想法有力证据详细信息内行表达活泼型力量型和平型分析型外向碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益20人际风格的象征办公室或工作环境服装、表情、体姿语言、语气、语调交谈的步调、内容、兴趣点待人接物的方式、态度评论和问问题的重点碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益21客户的特征注重细节还是注重重点注重相同还是注重差异是自我引导还是他人引导动机是远离痛苦还是追求快乐客户的价值观比背景资料更重要碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益22客户的恐惧心理害怕后悔害怕做错选择害怕失去自尊害怕决策错误害怕不了解的事情害怕将控制权交给你碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益23客户的优势心理我的时间比你的更有价值回不回你的电话无所谓取消约会尽管造成你不便，我没错误导你也无所谓大多数推销员都很会玩心理游戏推销员给人压力大碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益24客户的优势心理强力抗拒是唯一的防卫办法大多数推销员说的话是有水分的太早让步就是输掉了这场游戏利用你的专业知识免费咨询是应该的拖延刁难是有必要而且是正确的碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益25赢得客户的尊敬不要提供免费的咨询不要轻易提供计划书不要被他们踢来踢去不要忍受他们的拖延不要让你的产品被贬低不要让你的公司同事被贬低不要出卖人格和灵魂碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益26三、准备工作1、物质准备客户资料收集和分析个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题归类、分析、判断碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益27销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样……问题：a、我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？b、最容易遗忘的哪两件东西？碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益282、心态准备：拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益29客户接纳我们的理由：这个人还不错：知识面宽，同类型，很风趣，有礼貌，能相处这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快。碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益30心态调整：开心金库——成功销售经验剪辑预演未来——成功销售过程预演生理带动心理——握拳，深呼吸，成功暗示碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益31客户资料库建立：基本资料联系人信息负责人信息企业概况拜访记录成交服务记录(附客户需求调查表)3、建立准客户资料卡碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益32准客户是销售人员的资产存折，收入来源的依据。A级—近期可能成交的优质准客户B级—过一段时间或时机成熟时升级为A级,需跟进、培养的准客户C级—目前有成交困难，需长期、慢慢地培养，只有将来潜在需求的潜在客户碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益33准客户需求调查表1、目前在哪些领域内使用饲料?2、目前供应的厂家、品牌、数量是什么？3、未来有无可能会使用？在哪个方面？4、主要需要饲料的品种、规格、要求是什么？5、在采购饲料方面最关注的是哪个方面？6、还有哪些特殊需求？碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益34准客户资料收集资料收集聊天、开放式提问内线人员市场调研其它碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益35四、电话约访1、必要性：客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益362、电话约访前的准备放松、微笑热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益373、电话约访要领：目的：争取面谈流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益384、电话约访常见的拒绝：很忙，没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解考虑考虑，研究研究开说先把资料传真，看看有需要会打电话给你碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益39电话拒绝处理的原则：先认同对方后解释说明强调见面理由多次二择一要求碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益40五、客户管理和服务客户资料的管理、分析、跟进拜访前、中、后的客户服务关心客户的利益、价值、问题客户的满意度调查处理客户的抱怨卓越客户服务的原则碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益41为什么要跟进调查客户只有5%的抱怨客户说出来抱怨传播的速度是美名的5倍80%的企业不知道客户在想什么80%的企业不知道客户对自己的真正评价重要大客户的重复购买占到企业绩效的80%碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益42服务是最佳的行销技巧。客户是行销人员最宝贵的资产。基本服务无怨言附加值服务满意度超出期望值服务忠诚度品牌忠诚度——核心竞争优势。碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益43怎样做客户服务建立详细的客户资料档案，整理分析，并安排客户服务计划（如三色挂历标注）。按计划进定期、不定期服务访问或客户联谊会、沙龙、免费的影视赠券等。通过客户转介绍、再销售、延伸市场、形成客户链。多运用现代通信手段，电话、传真、邮件、E-mail、手机短信息、礼仪专递、点歌等等。碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益44养成客户服务的良好习惯准时、尊重客户时间、迟到应提前通知。言而有信、承诺要留有余地。把客户看成最重要的，好象百万大客户。把同事看成客户、内部营销协同作业。拒绝客户要求时应给与更多的选择机会。把电话要微笑、有音调变化。提供一些额外的附加值的服务。碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益45处理客户的抱怨态度要友善、礼貌道歉给他带来麻烦让他把话全部讲完倾听、明确、应和分析真正的原因做服务的承诺帮助其解决问题碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益46卓越客户服务的原则每位客户都是第一位客户跟所有的客户都一样好知道客户的名字要有耐性和礼貌沟通时处处为其着想立即反应、马上解决要全权负责、照顾客户碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益47寻找准客户名单客户心理分析准备工作电话约访客户管理和服务课程回顾：碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益48结语培养客户养殖场做稳定高收入的王牌营销员碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益49城市照明减碳项目一站式成果外包支援呼叫：13823741008碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益50您一直想大展拳脚，但一直被裹足不前或许您公司有一个节能项目正在获取中，但缺乏一份系统、科学而且精美的方案，无法向甲方展现您与众不同的卓越专业能力或许您有一个节能合同正在签署中，但对项目的能耗基准、技术机会、投资成本、投资收率，无法精确核算或许您有一个合同能源管理项目正在实