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会场谈单、会后谈单约见客户、异议处理会场谈单思路要求每个销售至少会讲2到3个客户案例（死记也要有）一．寒暄（确认是否老板、能否做主签单并付款）•商务：当主持人宣布绿色通道正式开始时，迅速。•专业的一面在此时展现给客户如稳重礼仪谈吐微笑等）•商务：下午好，陈总！陈总这边是做装饰行业的吧？今天我们会场X行业的来了7家企业啊！（为后面利用同行刺激做好铺垫，了解客户做什么行业后立即查词，便于后面的配合和烘托氛围）•商务：X总，我们xx老师讲得挺好的吧？•X总：还可以、还行（意向一般）•商务：移动互联网未来一定是一种趋势这点陈总认可吧？•x总：认可•商务：那您觉得移联对您企业将来的发展有帮助吗？（再次判断意向）•X总：应该会有•商务：您这公司做了多少年了？•X总：X年（根据年限多少，可初步判断公司实力）•商务：是您一个人创业做起来的吗？（判断是否真正的老板）••情景一：•X总：是啊（是老板，就夸奖他）•商务：我最佩服那些自己创业做起来的老板了，以后要向您多请教创业的经验啊！（有空去拜访您，和我们分享一下您如何创业的故事，可不要保留啊！）••情景二：•X总：我和（朋友/老婆）一起做的•商务：那平时公司里的事都是您做主吧？••情景一：•X总1：我做主（有一定决定权）••情景二：•X总2：那肯定要和他们商量（无决定权，可直接引导个人投资或让去会场继续听或甩包送走）三．了解需求，讲明价值。•(3：30以前客户要讲产业讲价值。3：30——4：30讲一部分。4：30以后稍微讲一下）•1．了解需求：有的放矢。找出关键词：X总，这几个资源您觉得那个最好呢？（比如做安防的做对讲机和系统监控。注意观察老板此时的表情。切记：不管老板选多少个项目，先找出老板最喜欢的一个词先签下来，带去交款，交完款后再深挖。如没交到2/3以上的款，就送走，不要再挖了）第一，我们要给客户分析词的市场占有率。•第二，讲一些相关类似案例，在这个时候多讲利益的数字，给客户更多的利益想象空间。•2．传递价值：站在客户的角度;这对我有什么作用及好处？”让管理简化（讲故事）•2）占领资源：（您是第一个吃螃蟹的人）与行业相关的项目有限，3）提升企业形象：对于新技术，新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象？4）廉价高效的宣传方式：难道不想把企业或产品最新的信息告知给用户或潜在用户？（如果是针对市场方面的关键词，多讲一些相关租赁的案例，比如说租一个平台给您的同行宣传，您本人要收多少的费用，多让客户去想象。）重点最后要记得，要进一步和客户打好关系，以便接下来的客户深挖。（如开开玩笑说：X总啊在接下来的日子里，您赚钱了，可别忘记我了一定要记得请我吃饭啊！在这个时候就可以带客户去交钱了）主要针对最后收款环节！四：解疑•一：我要考虑考虑•Xx总：太好了你要考虑一下代表你有兴趣是吗？这么重要的事情你一定会认真决定的是吧？你这样说该不会是想躲开我吧？如果不是的话我就放心了，既然你会考虑我又是这方面的专家，我们何不一起考虑呢？你想到一个问题我就回答你，这样够公平了吧。Xx，你现在最想考虑的问题是?....坦白的讲是不是钱的问题呢？•二：太贵了•1:价值法:xx我很高兴你这么关注价格，因为这正是我们产品最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么而不是你为他付多少钱，这才是产品最有价值的地方。如果你在荒漠里，走了两公里快要渴死了，一瓶水可值100万,因为这一瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是一瓶水的价值。如果一个卖水的人过来一瓶卖你十元，你一定不会跟他讨价还价，你说对吧？•2：代价法：xx让我跟你说明你只是一时在意这个价格，也就是你在买的时候，但是整个产品的使用时你就会在意这个产品的品质很好。难道你不同意宁可投资比原计划多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点？你真的使用次极产品，到头来你得为他付出更大的代价，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？•3：品质法•Xx大多数人，包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的也很少有好的，客户有很多事情可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件产品很差的话，你说是吗？•4：分解法•移动通用实名39000/5年，7800/年，650元每月，21元每天，相当于老板每天少抽一包烟就可以获得xx资源。老板做企业也是做百年企业，推广，广告每年都要投资的，每年做百度需要花费3万，那20年就需要60万，以后百度的费用越来越高，我们移动通用实名5年59000,20年也才156000，可以让您节省44万。•5:如果法：xx,如果年限再低一点点，你今天能定下来吗？做出决定吗？•6：明确思考法：跟什么比？为什么呢？•五：我很满意目前所使用的产品•Xx你用现在的产品多长时间了呢？很满意吗?用这个产品之前用什么呢？当初决定要买目前的产品有考虑到哪些好处呢？考虑之后你得到了吗？你真的很满意吗？Xx，既然之前您做出了从以前的产品换到现在的产品，并且您很满意自己的决定，现在为什么否定一个跟当初一样的机会摆在你面前呢？当初你的考虑带给你更多的好处，为什么你现在不再做一次决定，你说我说的有没有道理.•六:xx时候我再买•你知道现在买跟xx时候买有什么差别吗？你知道现在买的好处吗？你知道xx时候再买的坏处吗?我给你计算你现在买跟XX时候买可以节省多少钱？我再给你计算你现在买跟XX时候再买要赚多少钱•七：我要问xx•Xx如果你不要问其他人自己可以做决定的话你会买吗？换句话说你认可我的产品了那你会像别人推荐我的产品吗？但也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质，服务，公司还有问题吗？那太好了我们什么时候可以与xx见面呢？我帮你跟xx介绍•八：经济不景气•Xx,多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进。当别人买进的时候成功者卖出。最近很多人说到市场不景气。但是在我们公司，我们决不会让步景气困扰我们，你知道为什么吗？因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们事业的基础，他们看到了长期的机遇而不是短期的挑战。因为他们做出购买的决定而获得成功。当然，他们也必须要愿意做出这样的决定。Xx先生，今天你拥有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一次机会吗？•五：签单收款•运用促单工具•您觉得这个项目怎么样呢？（注意观察老板此时的表情）•（不错/可以/还行,马上逼单。）（不好/不够好，就再换词）•商务：那您还有那方面的疑问呢？•商务：（解决疑问后）马上引导办理填写合同让老板写，你不断指给他怎么填写。签字时不要说签个字，用手指签字处，说：“您这里填写一下”）•商务：我们这边是在线注册提交，到那边帮您申请奖品并在线注册上去。（带老板到财务处，此时寻求经理、总监配合）•2)制造紧迫感：朱总，vip还有最后两个名额。奖品由多变少，客户会越来越紧张。•X总，您看，vip现在只剩下最后X个名额了。我们马上去办理下我好帮您申请vip，同行刺激。今天我们会场X行业的来了11家企业啊！等一下他们出来也选了这个项目，您就注不到了。您看您同行某某都注册了XX.•4)促销名额限定。5)现场配合：自由人造势/同事之间的互动.•五、在会中常见问题及解决方案•1，X总：我回去考虑一下商务：哦！是这样的！（这个时候需要保持说话清晰，而速度要快）X总：您刚刚也在会场中已经了解过了，.像你要的这个几项目我感觉都是非常不错的项目.我建议你今天就定下来,不然到时被你的同行注册了,我也不好向你交待.你赚不到钱，你不开心我也不开心对吧！您自己做市场这么久了，您应该也知道的，无论是那个企业要想有更好的市场前景，必须要提前抢先市场的！对吧？（最后，把你对他企业和对他本人的好意传达给他，让客户感觉到）2)还须考虑一下（用户的这种说法意味着心里仍然存在问题和疑虑，一定要找出真正原因所在）王总，您究竟在考虑什么？还有哪些您没想清楚或者有疑问，您说出来我来帮您分析分析，今天难得的机会还有专家在场，我要解释不出可以请专家来帮忙，我也和您一起学习学习，这个时候别忘了讲一些案例。•3）对自己所选的项目犹豫不决？注：这个时候客户已经有购买的意向，更多的是专家给他更多的是想法的肯定。千万别让这样有意向的客户就这样给溜了，给他分析项目，先注册下来一个再说。专家——商务人员自己！王总，这几个项目确实都不错，我建议您的是先注册针对您企业符合整个市场发展的项目。（这个时候帮客户分析）因为您这个行业里能带来广大效益的的项目就这一个，您注册了就意味着这方面的资源都是您的了，您被您的对手注不注册迟早也要册掉。（注：帮他选好某个词后就不要随便改变自己观点，以免用户更加无所适从）六、最后签单收款环节注意点:A:在最后收款的环节如出现问题，可利用优惠政策促单。B:再一次的坐下来进行同行的刺激，同时和同事们配合，制造紧迫感。c:如客户真的没有现金和卡，你可以主动要求陪同客户一起去取，或借助财务的帮忙，提出你陪同客户一起去取款。七、会中谈客户的几个点：1）关键点把握一场会议签几个单的意识快：一切围绕签单，不断提炼、精简话术，尽可能不讲废话。准：不断积累快速判断客户意向及资质的经验。通过对客户的了解，把握客户的兴趣点，把握此时客户的热度，把握现场的氛围，把握时机～～最后把握客户对你的信任度！（体现在你的谈吐）2）行动---快快速的让客户意识到产业带给他的投资前景，快速的给客户画下投资蓝图，快速的把你对客户的好传达给客户，快速的定词。会后约客户见面：•已签单客户；•交定金客户；•有意向，而会场未签单；•不知是否有意向。会后谈单分析客户：是否有钱，能否做主，意向度。适合谈什么产品，如何谈？准备相关案例如何描述前景营造销售环境考验耐性养客户心急吃不了热豆腐销售步骤分解销售思路1、客户最关心的是什么问题？•客户最关心的永远不是我们卖给他的是域名还是其他产品，也就是客户最关心的永远不是产品本身。•客户最关心的永远是利益，也就是做这件事情能不能赚到钱，能赚到多少钱，怎么赚这些钱？•不知大家是否认同？•客户为什么和我们买单？•一、感觉移动互联网前景不错，认可发展趋势；•二、认可我们公司及和他签单的商务人员。•也就是说客户相信和我们合作可以让他赚到钱•所以，只要我们给客户讲清楚了移动互联网的发展前景，让客户感觉到这是一个赚钱的好机会，那么不管我们卖的是其他产品客户都会买单。•销售是一通百通的•学会了怎么样讲互联网发展前景的人可以卖多种产品。•对产品我们要非常懂，但不是对每个客户都讲产品的特性、功能，因为老板最关注的不是产品的特性、功能……•而是因为有这个功能而给他带来的好处•好处：能否省钱或挣钱•帮老板算账（讲案例酒店）招租。我们的竞争更加激烈，我们如何突围。•我们要熟悉互联网发展和其他产品（百度阿里巴巴）•互联网时代（百度阿里巴巴）是老板经历过的，看得到的。•用互联网其他平台刺激（百度阿里巴巴）•让老板去想象常见客户问题客户问题五：•我为什么要做移联？•整合移动互联网创建品牌•会员共享信息同步•产品分销接通进销存•内外营销工具助手•降低运营成本加大转化率互联网造富运动•凡客•百度•阿里巴巴•当当网•等等。。。。。。客户问题七：•我为什么要保护自己的品牌？品牌有什么用？•独立平台自建品牌，结合第三方信用平台扩大影响，面向整个移动互联网，提高知名度•我们公司太小，我能做的了吗？客户问题九：互联网创业故事•阿里巴巴•18位创业元老50万人民币起家•阿里巴巴旗下“淘宝网”•2008年交易额破1000亿•2009年交易额破2000亿•2010年交易额将破4000亿推荐书籍•《绝对成交》《谁认识马云》•《马云创业思维》《腾讯帝国》•《巨人归来》《陈天桥》•《孙德良传奇》《黄光裕》《蒙牛内幕》