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客户持续跟进方法及技巧前言各位盛景网联的同事们，我们都知道，盛景网联的目标客户群体，是那些在各行各业中取得一定成功的企业家。平时，我们模拟话术、熟读FAQ、浏览财经新闻，通过各方面知识的积累和学习，目的就是与这些企业家能更好的互动交流，便于更好更快的成交。基于同样的原因，本文件梳理总结了我们销售整个跟进流程，并罗列了各个环节的跟进技巧以及销售工具使用的细节事项。希望各位一线的同事，在跟进客户之时，能参照此跟进流程，更快的推动客户成交，缩短我们的成交周期，把握我们的黄金客户。一、初步沟通阶段二、深入沟通、取得信任、做成交动作三、持续跟进、回执回款四、邀约到场之前的学习铺垫一、初步沟通阶段定义：首先，先重新定义下什么叫“初步沟通阶段”，这里的“初步沟通”指的不是“第一次电话”，我们很多的同事，在不少的情况下也能在第一通电话中，就与客户取得了很深入的沟通，所以这是两个概念，不要混淆了。此阶段的主要电话沟通目的：信息传递，让客户对于盛景网联的股东背景、四位一体的模式（培训、咨询、资源整合、投资）、以及我们的《迈向卓越》的活动有了框架性的了解。简单来说，就是让客户明白，有这么家公司，是做企业商业模式创新辅导到直接投资的服务。所需要使用到的销售工具：短信（公司介绍标准短信）、邮件（公司介绍、动成长企业服务联盟、迈向卓越活动介绍）、传真（公司介绍传真、迈向卓越活动传真）在这个阶段，有几个需要着重注意的细节：1.随时做好笔记，记录客户在沟通中所透入的重点信息：年销售规模、年利润、现有的经营状况、是否遇到经营难题、兴趣关注点等等，所有有助于我们后期跟进的信息，都要做个有心人，记录在案。记住一个原则，好记性不如烂笔头。2.如果在初次电话沟通中，对方企业没有给予充分的时间，引导到《迈向卓越》活动，则只发送公司背景介绍、动成长服务联盟等资料（邮件、传真）。以免客户在不完全理解的状况下，错误的把我们公司单纯的理解为培训公司。3.在每次电话结束前，约定与客户下次电话沟通的时间，通常的情况都要约定在第二天，保持客户跟进的紧度和节奏：如“黄总，等下我就把我们公司的介绍和资料发送给您，您记得查看，明天上午10点我再给您电话。您先忙，祝工作顺利”这样客户再第二天接到你电话的时候，才不会觉得突然，感觉你打扰到他，因为我们提前约好的。4.通完电话发送完资料后，发送短信提醒客户查阅资料。客户不督促不提醒，绝大多数情况下是不会重视的。一定要提醒5.发送公司股东、模式等标准短信给客户，第一时间加深客户印象，触动客户查看资料。（见短信模板）6.当天晚上发送分享短信，促动客户。（见短信模板）或者在网上查询客户相关行业的专业资讯和报道，以邮件或者短信的方式发送给客户。开篇的话术可以这么说：“X总，今天在新浪财经上正好看到一篇专刊，是关于您这个行业的未来发展趋势的，觉得可能会对您有帮助，特地摘抄如下。。。”二、深入沟通、取得信任阶段此阶段的主要电话沟通目的：通过初步沟通，以及短信的不断铺垫，客户会对我们产生初步的印象，这是一个好的开始。接下来我们需要通过更加细致、深入的沟通，来促动客户最终成交。•这个部分注意事项如下：1.按照上次约定的沟通时间，和客户进行电话沟通。这个是体现职业素养的小细节。开场白话术：X总您好，我是昨天下午给您电话的盛景网联的XXX，就是和您聊到专业辅导企业商业模式创新、辅助企业融资并购上市的。昨天和您约好今天上午10点电话的。昨天给您发的资料您应该都看了吧。。。2.再次沟通，电话的开场白要衔接上次电话沟通的结果，举个例子，如：“黄总，您好，我是昨天给你电话的XXX，就是辅导企业商业模式创新到直接投资的，盛景网联的XXX。昨天在电话中。。。”这个阶段，主要是复述前次电话沟通内容，复述客户透露给你的信息（初次沟通笔头记录），让客户感觉到我们的服务就是针对他的需求所提供的。3.了解客户的需求和想法，对我们是否认可，存在哪些疑问等等。解除异议，为活动邀约做铺垫。具体的话术细节，可参考“高级话术”及“faq文件”4.《迈向卓越》活动的价值塑造：塑造的时候一定要结合客户的兴趣点及需求。如关注商业模式的，则重点突出商业模式的内容塑造；如关注企业资本运作，则重点突出资本运作及我们公司股东背景及资源等等。有针对性的引导客户。5.活动的推出和引导要自然、圆润。如：黄总，听我的介绍，相信您对我们的实力以及我们的模式应该有了非常具体的了解。而您也有企业未来上市方面的规划和想法。正好在这个月的XX日，我们在北京特地举办了。。。（详细内容参考话术）6.做成交动作。《迈向卓越》活动介绍完毕后，不论客户是否做出正面回复，一定要做成交动作，试探客户的意向度。话术举例：X总，您现在所关心的商业模式创新以及如何开展资本运作，在这两天的活动中都能给你带来明确的指导。在活动介绍的最后一页，有一个报名表，您只要把您公司的信息以及年销售、年利润率等情况填写完整，回复给我，我就能帮您报名了。7.根据客户的规模（年利润1000万以上）、行业、意向度（是否有发展的想法，有没有商模和资本的规划），酌情考虑是否需要快递寄送公司资料：商模书籍、企宣册、4周年光盘、动成长企业服务联盟资料、商界盛景季刊等，加深黄金客户的认知和信任。寄送的技巧和注意事项：快递寄送资料是一种感情投资，要送的其所。如何送的有价值，不光是资料本身，价值还体现在送的过程，送的是否用心。《商业模式的力量》书籍的价值塑造话术：第一类：资本需求的客户X总，活动的时间，您一定要安排一下，您现在已经准备着手进行企业的资本运作了，那么我们的《迈向卓越》不管早晚，您都是肯定要参加的。（稍作停顿，大概0.5秒）对了，因为这段时间一直和X总您通电话，（标红的这段文字一定要表现出，我是正好想起这个事的感觉）您也知道资本运作的前提是企业的商业模式创新，包括风险投资机构选择投资项目，首先看的也是商业模式创新。正好我们公司出了一本专业讲述企业家如何进行创新的书，叫《商业模式的力量》，里面会教会我们企业家六种创新的方法，如：怎么有效的找到客户的杀手级隐性需求啊，比如如何盈利倍增、革命性的降低行业成本等等啦。（白话的语气列举书中的部分内容，提起客户的好奇）比如马上将获得3000万的盛景学员-吴地人家，也是恰巧看到这本书，觉得相当受益，才积极安排参加论坛的。一呢，是希望能帮助到您，让您找到适合您企业的创新模式。另外呢，我也想通过这本书，让X总您了解我们集团在企业商业模式创新上的内涵和沉淀。X总，您公司的地址是在？是XXXXXXXXX么？第二类：商模需求的客户X总，活动的时间，您一定要安排一下，您现在一直想通过商业模式的创新，来加速您企业的发展，改变现有的行业竞争格局，那么我们的《迈向卓越》不管早晚，您都是肯定要参加的。（稍作停顿，大概0.5秒）对了，因为这段时间一直和X总您通电话，（标红的这段文字一定要表现出，我是正好想起这个事的感觉）正好我们公司出了一本专业讲述企业家如何进行创新的书，叫《商业模式的力量》，里面会教会我们企业家六种创新的方法，如：怎么有效的找到客户的杀手级隐性需求啊，比如如何盈利倍增、革命性的降低行业成本等等啦。（白话的语气列举书中的部分内容，提起客户的好奇）我们几乎每一个客户都看了这本书，前段时间都脱销了。我们是刚刚让出版社又加印了一批呢。（自豪的口吻）所以，我想送本给X总您看看。一呢，是希望能帮助到您，让您找到适合您企业的创新模式。另外呢，我也想通过这本书，让X总您了解我们集团在企业商业模式创新上的实力和沉淀。X总，您公司的地址是在？是XXXXXXXXX么？（如果有心，可以提前按查下客户的地址）此外，可在《商业模式的力量》的首页，写上自己的寄语（找字写的好的同事帮忙）。并且可以针对客户所关注的要点，在书中可以夹一张纸条，标注页码，便于客户第一时间查阅感兴趣的内容。《商界盛景》杂志赠送、价值塑造话术及技巧X总，给您寄的资料中，有我们盛景网联自己出版《商界盛景》的季刊。里面不光有一些最新的财经信息，还包括了我们盛景网联孵化和辅导的学员介绍。您可以着重看看XX页的XX公司的案例，他们在来盛景网联辅导之前，碰到的问题和您很类似，您可以重点关注下。我已经在杂志里帮您标注了，方便您查看。在给客户寄送的《商界盛景》中，夹一张纸条，标注页码，提醒客户查阅相关内容。4周年光盘寄送技巧资本40强学员感言，找到同客户同行业或有相同需求的40强学员感言。标注学员信息及光盘视频文件的时间点，方便客户观看。资料寄送后，告知客户快递单号，提醒客户注意查收。跟踪物流进展，在客户收到快递之后，第一时间提醒其查阅资料，加深客户对于我们盛景网联的了解和信任度。8.持续电话及短信跟进（活动价值塑造类，学习分享类，参考短信模板）。推进客户成交。三、回执回款不断坚持循环以上销售动作，电话、短信、价值塑造、客户见证、异议处理、做成交动作。注意事项：1.当客户决定参加活动，则以会务组汇总学员信息的方式，要求其填写报名表，促使其做出成交行为，强化契约精神，提高违反合作的心理成本。2.回执收到后，落实行程安排，帮助其查询航班（确保下午2点前能到达北京，4点前到达会场，给助教预留前期拜访沟通的时间），做好客情关系。并做好回款工作。（相应催款技巧，可向老员工或部门经理请教。）3.发送温馨提示，并提示其参会前打印、随身携带。并可查询《迈向卓越》活动期间，活动当地的天气情况，发送给客户。如若客户在活动开始前1天或两天到达北京，也可把北京的特产和旅游景点等发送给客户，打好你和客户之间的感情基础。四、邀约到场之前的学习铺垫邀约到场之前的学习铺垫非常重要，关系到客户在迈向卓越现场的成单概率。做好学习铺垫，可以让客户在来现场前，做好后期参加培训的心理预期，避免客户到达现场后，心态不空杯，给现场的助教成单、成大单带来不必要的阻力。注意事项1.学习铺垫的时间节点：我们盛景网联的模式不同于其他的培训公司。为了避免客户在深刻了解我们盛景网联前，错误的把我们归类为传统培训公司，而导致客户不到场，所以时间点要放在客户回款或行程落实后。2.铺垫的媒介可以是电话或短信，不过重点是突出学习的重要性和必要性，不要使用“培训”等敏感、容易让客户产生与传统培训机构类比的字眼。话术举例：X总，活动的报名工作，我这里已经帮您衔接好了，您到北京会场后，我们会有专门的助教老师来接待您的。这次您过去，一定要仔细听课，多做笔记，课间休息的时候，可以多和同学以及老师交流。把您现在对于资本和商模的问题，多和大家做交流。。。3.进行成交客户的见证分享（短信分享，具体参考短信模板—案例分享），突出这些客户在来盛景网联学习前所遇到的问题，以及在学习后的企业发展的突破和收益。体现盛景网联在其中的关键性作用。总结以上就是在我们各个销售环节中的注意事项，按照相应的指导，结合我们其他的销售工具（话术、faq、短信工具、销售物料—企宣册、杂志、光盘、书籍）一步一步、有策略、持续、有节奏的引导客户成交，并作出相对应的销售动作，有效的提高客户成交效率，缩短客户成交时间。谢谢