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需要解决问题类型排序分析放大口径1、价格客户担心价格过高，对价格的承受能力较弱（大多以森林湖、碧水天源为参考），部分深圳客户认为环境再好也是东莞项目，不应太贵区域价值高：松山湖区是72平方公里的生态新城，是不属于东莞任何一个镇直属于东莞政府；凯悦酒店：凯悦酒店址坐落在世界上最有价值的地段，从凯悦酒店步行到本项目的时间足以说明项目的地段价值；万科品牌：万科品牌物业一定会比周边其他物业价格高，但物有所值；大社区未来升值空间：松山湖1号只是1期，后期还有大量的物业推出，中海、长城及东莞本土的地产大鳄广大都在松山湖屯地，未来升值空间非常值得期待；详细分析产品：引导客户关注项目产品本身，详细分析产品的优势和卖点，提高客户对产品的认可程度，进而提高客户的心理价位；而且档次和价格是相吻合的，而且项目单套物业的总面积较为适中，总价不会特别高；竞争对比：给客户对比其他楼盘，针对东莞楼盘比较区域的纯粹性，针对深圳楼盘比较价格；让客户充分了解到我们项目产品的细节，给客户带来的切身利益。2、生活配套客户反映片区环境的确美观，但比较荒凉，没有人气，缺乏必要生活配套未来规划：而且园区规划有相当齐全的生活配套，按规划，到明年我们入伙前后，几十万平米的商业中心就会开业档次保障：所有高档次别墅都不会临近商业或者闹市区的，否则纯粹和档次感性会大打折扣；未来商业潜力：松山湖区规划3-5万高素质人口，其高端需求能够吸引大量的高端商家；弱化配套，强调升值：如果现在地段已经很成熟了，那很可能您已经买不到了，或者价格会更高；教育：未来政府在园区的教育规划。3、地理位置部分深圳客户到来，对项目地处东莞的抗性较大，不论业务员怎样引导，都认为这是东莞项目，不会价承认：我们项目的行政属性属于东莞；未来前景：从区域属性来看他地处东莞和深圳之间，是一个占地72平方公里（类似深圳福田中心区）的纯粹片区，从未来发展上来讲，松山湖应该属于整个珠三角，是珠三角独一无二的区域；类比：观澜翡翠湾卖到4万多，也是东莞的房产证，而且他的自然资源远不及松山湖；交通时间也非常相近。4、投资周期回报长多数客户认同升值潜力的同时，也认为投资周期相对较长区域飞速发展：松山湖片区在一两年前连道路都不完善，但短短两年时间，已经修建了100公里长的景观路网，区域的变化速度不是乘法，而是呈立方或多次方发展；数据：2005年深圳房价涨幅17.6%，其中别墅的涨幅达到38.6%，是远高于普通住宅的；现在别墅用地已停止审批，而像我们项目这样的纯别墅项目就更加稀缺；两年前东莞和深圳房价，很多人都觉得错过了银湖、香蜜湖，但不要再错过松山湖；升值空间：项目早期的产品都会升值，就是考虑到社区并未完善；只有并未完全成熟的区域、未完全成熟的产品才能给您带来更多的利润空间排斥点客户排斥点和认同点的放大口径5、距离太远认为交通距离太远未来及目前的交通规划：未来两条轨道交通的交汇点，常虎、莞深高速穿过，距离东莞火车站大约10分钟，距离深圳机场大约25分钟车程，项目实际上处于珠江三角洲的核心位置，其地位是具备国际化一流城区的潜质；交通时间短：松山湖1号到达福田的时间大约在40分钟左右，交通时间远优于福田到龙岗中心城或大梅沙的交通时间，和到观澜高尔夫的时间相近；许多楼盘在提1小时生活圈，而本项目不需要1小时，是一个可以长期居家，作为第一居所的优美区域。6、不是独栋多数东莞客户接受独栋，但对连排比较排斥阐述项目高端产品的多元产品线，推荐客户适当改变需求考虑项目的其他户型；强调区域及项目的价值，强化松山湖的价值，产品的品位，高端产品线，材质，赠送面积等。1、片区环境认同片区生态资源，空气负氧离子含量高、休闲、放松的好地方72平方公里的园区：四季植物园；松山湖片区的纯粹性：区域高端，纯粹性；8平方公里的湖域：净化空气，负氧离子，养生调理身心，智者乐水；22公里长的滨湖路：湖滨健康之路；强调以上的优点对客户居住带来的好处。2、万科品牌包括万科的建筑质量、现场管理以及物管服务等品牌的价值，22年27城的路程，中国最受尊敬的地产企业；建筑质量保证；包括有最好的物业管理维护；产品线：兰乔圣菲到十七英里到松山湖1号的万科系高端产品线；物业优势：具备一流的物业管理，对安全问题绝对放心；保值增值：举例万科开发的楼盘升值空间的优势。3、片区潜力强化世界500强企业进驻、片区将成为中国最具发展潜力产业园区；华为研发基地即将进驻，目前已有四家世界五百强企业进驻；生态及能耗标准准入制度等高门槛；东莞最纯粹的区域，没有民房；未来规划中3万名高知人才进驻，居民素质高。排斥点认同点