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销售培训会议专业化销售流程以人为本的顶尖销售人员成功素质形象好多动脑声音甜腰杆软腿脚勤动作快多发问善聆听多认同免争辩多微笑人缘好销售应该怎么做为什么选择做销售？销售好做吗？你现在是怎么做的？销售最困难的是什么？与客户沟通障碍？是找客户？客户需求？还是其它呢？面对面销售六大永恒不变的问句一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。销售就是概率问题【概率的定义】随机事件出现的可能性的量度。概率论最基本的概念之一。人们常说某人有百分之多少的把握能通过这次考试，某件事发生的可能性是多少，这都是概率的实例。据一位销售人员电话拜访实际记录，电话拜访100位客户他获约客户为36人，那么成功比率为36％；拜访次数200位客户他获约客户为89人，那么成功比率为44.5％；拜访次数500位客户他获约客户为285人，那么成功比率为57％。270-150-45-75-9我们在概率中成长，想象你身边的概率问题一、专业化销售流程专业化销售流程1、客户开拓销售程序5、促成2、约访4、异议处理6、售后服务1、客户开拓3、面谈销售程序5、促成2、约访1、客户开拓方法：1、缘故2、陌生拜访3、扫街4、朋友介绍5、异业同行（卖地砖的、水泥的、沙石的、涂料的）介绍6、电话黄页7、同行9、客户介绍10、第三方11、随机拜访12、广告、报纸……方法总比困难多！成功100名单困难在想象中会被放大100倍琼斯大学毕业后如愿考入当地的《明星报》任记者。这天，他的上司交给他一个任务：采访大法官布兰代斯。第一次接到重要任务，琼斯不是欣喜若狂，而是愁眉苦脸。他想：自己任职的报纸又不是当地的一流大报，自己也只是一名刚刚出道、名不见经传的小记者，大法官布兰代斯怎么会接受他的采访呢？同事史蒂芬获悉他的苦恼后，拍拍他的肩膀，说：“我很理解你。让我来打个比方---这就好比躲在阴暗的房子里，然后想象外面的阳光多么的炽烈。其实，最简单有效的办法就是往外跨出第一步。”史蒂芬拿起琼斯桌上的电话，查询布兰代斯的办公室电话。很快，他与大法官的秘书接上了号。接下来，史蒂芬直截了当地道出了他的要求：“我是《明星报》新闻部记者琼斯，我奉命访问法官，不知他今天能否接见我呢？”旁边的琼斯吓了一跳。史蒂芬一边接电话，一边不忘抽空向目瞪口呆的琼斯扮个鬼脸。接着，琼斯听到了他的答话：“谢谢你。明天1点15分，我准时到。”“瞧，直接向人说出你的想法，不就管用了吗？”史蒂芬向琼斯扬扬话筒，“明天中午1点15分，你的约会定好了。”一直在旁边看着整个过程的琼斯面色放缓，似有所悟。多年以后，昔日羞怯的琼斯已成为了《明星报》的台柱记者。回顾此事，他仍觉得刻骨铭心：“从那时起，我学会了单刀直入的办法，做来不易，但很有用。而且，第一次克服了心中的畏怯，下一次就容易多了。”有时困难在想象中会被放大一百倍，事实上，走出了第一步，就会发现那些麻烦与困难有时只是自己吓自己。可以是电话、短信、信函、传真、电子邮件、QQ、MSN……不管采用什么方式，目的要清楚——只为见面电话约访的时间心态请随时保持微笑——他在电话那头能感觉到4、异议处理6、售后服务1、客户开拓3、面谈销售程序5、促成2、约访2、约访约访——只为见面初次约访的标准方式：“王总您好！我是川汇塑胶的***，我现在给你打电话打扰到您了吗？（我现在给您打电话您方便接听吗？）”你说、什么事……想跟王总见个面向您介绍一下我的公司和产品，你看是明天上午8：00还是明天下午2：00方便？我正在开会！我很忙！没空！……不好意思王总，那我一个小时（下午、明天）以后再打给您！短信或信函的标准方式：“王总您好！我是川汇塑胶公司的***。我知道您平时工作很忙，所以先给您预约，下个星期（过几天/过几天我正好在您公司附近）我会给您打电话（到时候去拜访您），约一个您方便的时间，详细地向您介绍一下我的公司和我的事业，也许将来有一天您会用得上，我想这样对我们双方都是有好处的”约访后的信息收集：1、个人信息：爱好、年龄、家庭成员、成长经历、性格……2、家庭成员的信息：同上3、项目信息：项目的采购预算是多少？款项来源是什么？项目发起人是谁？以前的采购程序是怎样的，本次的采购计划什么时间完成？客户内部有几人参与的采购决策，客户外部又有谁可能会有巨大的影响？他们的之间的关系可以追溯到什么时候？每一位关键成员的的名字、职位、年龄、家庭组成、孩子在那里上学？他下班后喜欢去喝酒还是看书听音乐？4、竞争对手信息：目的：为面谈准备好沟通交流平台不打没有准备的仗准备：(一)头发、胡须(二)鼻毛、指甲应修剪(三)体味、口臭要多留意(四)穿着(五)随身物品(六)充足的睡眠(七)不要喝太多水(八)注意仪态(九)提早到达(十)随时注意礼仪以最佳状况上场如果你的外表有问题，人们会注意你的外表；如果外表没有问题，人们会注意听你说的话。4、异议处理6、售后服务1、客户开拓3、面谈销售程序5、促成2、约访3、面谈3、面谈步骤：热情饱满（200%）寒暄——赞美——认同——主题目的：消除陌生感、迅速拉近距离效果：一见如故热血沸腾技巧：1、沟通内容：20、30、40、50岁的人关注的话题是什么？2、赞美+认同：程序：10分钟+半小时+2小时留下深刻的好印象加深印象深入交流赞美——你会吗？漂亮的叫美女，不漂亮的叫有气质；有才气叫才女，没才气也不要紧叫淑女；瘦了叫苗条，胖了叫丰满；高的叫亭亭玉立，矮的叫小巧玲珑；脾气好的叫温柔，脾气不好的叫泼辣；爱傻笑那叫青春，绷着脸那叫冷艳；活泼的叫顾盼生辉，矜持的叫稳重大方，化妆叫妩媚动人，不化妆则是清水芙蓉；穿得整齐叫庄重华美，穿得随意则叫潇洒自如；年轻叫青春靓丽，年长则叫成熟动人；追的人多叫众星捧月，没人敢追叫傲雪寒霜；挣钱的叫追求独立，不挣钱的叫牺牲为家；多生孩子叫做母亲伟大，不生孩子叫响应国家计划。天天在家不出门的那叫贤惠，天天出去不回来的那叫女权；从不离婚的叫感情专一，经常离婚的叫追求幸福；唠唠叨叨叫循循善诱，贬损欺压叫野蛮女友那叫有女人味，长的不像女人，更没关系啦，那叫超女客户的所有问题都必须回答！标准方式（先处理心情，再处理事情）王总，您的心情我理解。很成功人士都是你这样考虑的。不管什么问题，有5种以上回答方式！你最常遇到的10个问题？每个问题5种以上的回答，并熟记4、异议处理6、售后服务1、客户开拓3、面谈销售程序5、促成2、约访4、异议处理异议处理1、价格太高王总，你的心情我能理解……a.我们有些客户开始也是这样认为的，我想再给您介绍一下我们公司。我们川汇塑胶从建厂那天开始就是以质量为生命，首先要满足客户对于产品质量的要求，所以整个制造环节全面把关，采用的原材料也是严格把关。如果我们有机会合作，你一定能够觉得物超所值。你觉得呢？王总b.我们也想把价格降下来。但降价有两种方式，第一种是原材料价格下调，第二种是降低产品质量。如果市场价格下调我们公司一定会下调价格，但如果以牺牲产品质量为代价我想也不是王总愿意看到的吧。您说呢？王总c.我想详细的给王总汇报一下，其实在信息时代现在商业已经没有秘密可言了。我们的产品价格是这样核算出来：原材料6500元/吨加工成本1000元/吨（包含电费人工）运输成本200元/吨，现在我给您的价格8000元/吨，这些价格您都可以在网上查的到的，其实我们已经在薄利多销了。王总，您觉得这样的价格还高吗？d.我不知道您是和哪家产品相比较呢？王总，我可以肯定的说，我的产品肯定不是市场上最便宜的。每个产品都有它的定位，我们更追求它的性价比。根据我对于您的了解，我想我们产品的性价比绝对是最高的！您觉得呢王总？e.我们是一家负责任的公司，要负责产品销售的整个环节。我们一直秉承“宁可自己千分苦，不让客户一时难的”理念，我们在每个城市都有售前、售中、售后服务，来保证及时为顾客配送和服务，而这些环节都会产生一定的费用，所以我们的产品会比一些小厂的高一点点，但这不正是您需要的吗？跟我们合作您一定会很轻松很愉快，这不是那些没有品牌的公司可以做到的。我们这样做你觉得好吗王总？……异议处理2、质量不好王总，你的心情我能理解……a、很多我初次拜访的公司都给我提过同样的问题。但最后他们都成了我的忠实客户。例如…….。我想您也会像他们一样支持我们的，对吗王总？b、看来您对质量是非常重视的。看来今天我没有来错地方，很多客户更关注低价。我们公司一直秉承“百年企业”的理念，之所以能成长到今天，就是因为有像王总您这样的优秀人士的支持，现在我们已近有***的成功的例子，公司也获得了国家免检的荣誉，这都跟我们对于质量的要求分不开的。我想我们一旦合作您一定会认可我们的产品质量的。你觉得呢王总？c、我不知道您适合哪家产品相比较呢？王总，我可以肯定的说，我的产品肯定不是市场上最好的。每个产品都有它的定位，我们更追求它的性价比。根据我对于您的了解，我想我们的产品绝对是最高的！您觉得呢王总？d、确实过去两年我们用户对公司提过这样的意见。我们深刻意识到质量就如同一个企业的生命，所以从去年开始，我们投入了巨资进行了技术改造，严格按照ISO9001对产品质量进行监管。产品质量上了很大一个台阶并获得广大用户的认可。只要您给我们机会，我们一定让您满意的王总e、您提的这个问题太重要了，您果然是一个优秀的老总！为了让您对我们有一个全方位的了解，我诚挚邀请您到我们的生产一线去考察指导，这样你就更加心里有数了。顺便我们还可以到附近的***的地方去喝一下茶打打麻将休息一下。你看可以吗王总……1.急速完成。2.推动使之成功。水到渠成临门一脚方式：1、王总，我们都谈了一个多星期了，今天把合同签了吧2、王总，货款是付现金还是转账？3、王总，那明天我就开始供货了哦……要有射门的意识4、异议处理6、售后服务1、客户开拓3、面谈销售程序5、促成2、约访5、促成销售才刚刚开始实现你全部的承诺只有通过售后才能实现“诚信”4、异议处理6、售后服务1、客户开拓3、面谈销售程序5、促成2、约访6、售后服务利器：让客户源源不断——转介绍4、异议处理6、售后服务1、客户开拓3、面谈销售程序5、促成2、约访转介绍方法：每个客户转介绍5次，每次3个名单标准方式：王总，合作这么久以来您觉得我的服务怎么样？感谢您对我的支持和信赖，如果没有您的支持我的工作肯定很难进行，您真是我生命中的贵人！我还很年轻，还要在这个行业继续做下去，肯定离不开您的继续支持支持。王总把您身边向您一样成功的人士介绍一些给我吧，你放心我一定向对您一样对他们，为他们提供满意的产品和服务并成为关心他们的朋友，绝对不会给您丢面子的！先给我5个电话吧！我给他们打电话可以提您的名字吗？当地比较有影响力的人当地具有广泛的人脉工程关系的人当地政府职能部门（附资料）案例：靖边水网工程利器：让客户源源不断——建立影响力中心4、异议处理6、售后服务1、客户开拓3、面谈销售程序5、促成2、约访实战演练:开天辟地内容:每组成员获得500元创业资金,在6小时以内,通过任何你可以采取的合法方式获得利润时间:6小时资源:1\人民币500元2\你和你的组员3\环境4\时间5\空间6\全体组员的智慧要求:1\尽一切可能获取利润2\不允许亏损和库存产品,不准动公司的脑筋3\发生的一切费用都要计入成本(电话交通等)4\充分利用资源:组员\资金\环境\时间\空间\智慧5\若亏损,俯卧撑10个/元奖励:获取利润最多的组获得全部奖金可选环境地点:1\市中心广场2\南街街口3\小食品批发市场4\花草一条街5\客运中心6\文化街菜市场7\滨河路琴鹤广场8\九龙超市门口9\辰居路路口10\黄金港11\小东街街口12\月儿池包含但不仅限工作方案设定目标:利润指标100?500?1000?2000?5000以上?找到途径:采用什么方法充分利用资源开始行动实战分享实战演练:开天辟地二、以人为本业绩倍增销售的本质满足顾客的需求顾客是谁？销售就是：人——人假设：你见到的每个人都是亲人方法：生人——熟人——亲人建立利益共同体成交的背后生