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每个人都是老板只是大老板、小老板之分思考一：结论：ACDB资源A类：高能力、高资源B类：高能力、低资源C类：高资源、低能力D类：低资源、低能力能力靠学习和实践资源靠经营和积累能力可以理解为专业思考二：为什么乞丐能够讨到饭？为什么我们吃医生给的药？答案：1、衣着2、信任医生专业不专业，你知道吗？有时候信任比专业更重要！具体表现是业务不稳定思考三：“觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!”1、认同（你、保险、公司、产品……）2、解决问题客户购买保险的理由：准客户的分类：万一网中国最大的保险资料下载网保险资料下载网（比如在酒席上碰到，交换名片）D类C类B类A类经营准客户就是：客户把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；做不好这个环节，你的专业将无用武之地！经营客户钱袋A类B类C类D类有的业务员是这样经营客户：鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。养鱼理论1：从小鱼饲养到时大鱼A类准客户B类准客户C类准客户D类准客户日常经营客户分类大鱼中鱼小鱼鱼苗A类客户B类客户C类客户D类客户认同你、认同保险，近期已经有购买意向；认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；不认同保险、但认同你，你可以去拜访他；仅仅互相略知一二而已，没有私交。持续不断的寻找鱼苗•转介绍•各种运动协会（路步协会、爬山协会等等）•车友会•同学会、老乡会等等•通过QQ群、微信群•各种群体聚会•点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）（在各种社团活动，要自信、积极、体现正能量）经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美…时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情…拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务………坚持不懈的去喂好你的鱼•知识改变命运，学习成就未来1、平常要收集时事要闻，理财规划，人生风险2、聊家常，拉近距离3、尊崇客户的优点，巧妙的赞美注意:准备通讯录本子，进行分类，定时、不定时的拜访并做好记录）经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美…时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情…•没有付出就没有回报•礼品重礼，不重品。•礼品是礼尚往来，常来常往。•以客户的需求为导向礼品营销，功到自然成拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务…•拓展你的交际圈，增加你的贵人缘;•我也想结识贵人，可是，我的交际圈就那么大，认识的人一个手都能数得过来，•“一传十，十传百”的道理。我们认识一个人，这个人肯定还是其他人的朋友，我们通过这个朋友去认识他的朋友，再通过他的朋友去认识他朋友的朋友。这样传下去，我们还怕自己的交际圈不够广吗？•如：朋友在参加某一聚会，可以提出要求，参与进去•认识的新朋友，经过以后的几天里的一起去爬山、玩水，一来二去的就成了朋友。（投其所好）一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点到上海旅游，买个纪念品给客户客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！养鱼理论2：分水体与经济价值日常经营鲢鱼鳙鱼黄鳝乌鱼甲鱼鳊鱼鲶鱼狗鱼鳗鱼赤眼鳟上层中层底层客户分类上层鱼中层鱼底层鱼A类客户B类客户C类客户成长很快、成本低、经济价值低，但数量较多。成长较快、成本不高、经济价值较好，有一定数量；成长较慢、成本高、经济价值很好，但数量不多蜜蜂采蜜的精神•蜜蜂采蜜，需要不停的换花采蜜，还要跟上节奏轮番采蜜，蜜蜂就是这样从这朵花到那朵花，一朵一朵的吸着花粉，酿出了我们最喜欢吃的蜜。•我们做为保险销售人员，也是一只小小的蜜蜂，风里来雨里去，客户说在哪会面就需要在哪里会面，怎不是一只蜜蜂呢？•客户，好比是一朵朵富含花粉的花朵，到处都是，我们需要花朵里的花粉来养活自己和自己的家。所以必须没有白天黑夜，不管风云变化，时时刻刻记得采集花粉，换句话说，这就是我们的天职。•蜜蜂光有勤奋是不够的，蜜蜂的触角既是嗅觉器官,又是信息交流的工具,一年四季,寻蜜源,赶花期.种瓜得瓜，种豆得豆•采什么样的花，出什么样的蜜1、蜂蜜的种类：枸杞蜜：桂花蜜：龙眼蜜：益母草蜜：枣花蜜：油菜蜜2、蜂房，蜂蜡、蜂乳、蜂胶。准客户量是业务员的生命线，活动量是生命线的保证，牢记每一访都是有价值的！要牢记签完单后故事才刚开始！靠一个人的力量是有限的，学会寻找你生命中的贵人！万一网中国最大的保险资料下载网保险资料下载网盘点客户及自己的人脉，有一定社会背景的，如某某公安局领导的老婆，孩子等，有一定官系的人脉，只要她们认同你，愿意帮助你，帮你做转介绍，一般成功率都很高，而且能带你认识她们圈子里的人。这样的影响力中心，你只要维护好，就要源源不断的准客户，且都是良性的准客户。1、官系：大家族是缘故法经营的磐石，人的社会是靠亲情维系的，所以有点沾亲带故的关系都比较好签单，因为有信任感。家族中总有一俩个人是有影响力的，说话别人能听的，也是比较受尊重的，这就是我们的影响力中心。2、家族：结束语：调情：调动客户的情绪！变态：改变客户的态度！勾引：沟通和引导！