客户沟通中可能提出的问题解答

客户沟通中可能提出的问题解答行业认识1、市场太混乱，我们不做随着市场竞争的逐步深入，耐用消费品潜在客户开发成本越来越高。耐用消费品分为两类：一是工具型；二是享受型。而根据国际通用消费理论认为当人均GDP达到1000美元时，享受型产品将成为市场主流，目前中国装饰材料行业2005年达到中国GDP的百分之六（7800亿）因此享受类产品在未来将变成市场消费的主流。我们不妨回顾一下家居装修的特征，改革开放初期由于居住面积较小和购买力的限制家居装修的重点主要在卧室，随着居住环境的改善客厅成为一个家庭面子工程成为装修投资的重点，随着中国城镇居民收入不断增加追求生活品味，提高生活品质，人们越来越重视厨卫装修投资，从这一点可以看出中国消费者生活观念正迅速向世界接轨。卫浴中的部分低端产品在中国由城市向农村的普及销售使命基本结束。高品质卫浴产品销量迅速在城市释放。因为城镇居民收入持续的增加（2005年市场容量已达780亿并会以每年百分制十五增长）所以我们会迎来行业排浪式消费高潮目前卫浴行业又迎来了新的机遇，老的行业内知名的品牌或退守卖场或辉煌不在。而新进行业的品牌业绩不俗，行业重新洗牌。市场改组已成为卫浴市场不可逆转的洪流，而现在看来混乱的市场，事实上是新老交接的前奏。2、我们没做过卫浴，没经验在原来的卫浴市场中主要采用的传统坐店销售的方式，如果您将全新的操作手法融入到卫浴销售当中。更细的市场跟进服务，更完善的运输服务，更频繁的促销支持，更系统的市场推动辅助，使传统保守僵化的操作方式在市场上显得苍白无力。渠道运营的改革已经展开，一部分以外行业手法操作卫浴的客户已取得了很大的成功，而这种趋势将会由于外行业客户的的加入使竞争进一步激化。市场上的品牌太多，竞争压力大，这是现实情况。但市场表现良好的已不在是前几年的低价低质产品。比如前几年潮洲货还大行其道一度占据主流，可很快由于有些厂家偷工省料现在已基本上退出主流市场。在现在的市场上一些典型的投机商自己注册的品牌，粗劣的加工，低价销售全国。更有甚者有的包装上的联系电话仅仅为一个随时可以换掉得手机号码，且不说售后有没有保障，资金是否安全都很难说，更不用提市场销售辅助工作了。因此找到质量稳定的品牌赚自己应得利益，巩固自己的网络，强化网络成员信心。才是长治久安的不二法则。产品质量问题1、产品质量如何，售后如何解决尚高产品虽然设计独特，但产品依然标准工业化生产。一般质量来源余两各方面：一是工艺，二是材料，尚高使用大量的进口设备因此工艺水平高。同时采购原料只和行业龙头企业合作因此质量自然有保障。质量和售后是不可分割的，质量好售后问题自然就少。当然不可回避的是有些厂家为了追求低价，偷工减料，造成质量问题，再加上返货成本高给经销商带来严重的损失。。目前上游厂家已发生了分化，有一部分厂家已放弃了低价策略转为品质策略。渠道客户已由靠低价抢利润变为赚取安稳的即得利润。因为在血的教训中大多数人发现有时贪和贫其实是一母所生的双胞胎。售后和质量是相辅相成的，如果质量太差返修率太高，那么再好的售后也无法解决。就算是售后可以解决，可损失的客户信誉也无法挽回，那么好的售后一定是在好的质量前提下。因此在这一问题上一定要清醒地认识到质量是关键指标，售后是辅助指标。市场竞争情况1、新款少杂牌与品牌不同。杂牌磨具粗糟开模费用低，公模多。模具待摊成本极低，因此依靠款式变化刺激消费者。如款式更新慢则销售会受较大制约，而尚高自身设计要求高绝大部分自行开磨，各分厂单独负担模具开发费用，而且任何一款开模费用动则几十万。因此高额的成本要求尚高设计出精品生产出精品，款款精典，保证产品市场寿命。2、品牌过多，没有精力有的代理商认为项目产生利润，其应对竞争的方式就是多品牌销售，自以为得意，可是认真的想一下这样做的问题实在太多。1）、做的品牌过多面临的下游售后服务也多如果跟进的不及时很多客户死掉，同时对厂家配件配送周期要求高，加上品牌过多给厂家反馈的对销量不大，服务跟进的及时性上也要打折扣，因此售后不可能做好的。2）、做的品牌过多给各厂反馈的相对销量不大，因此得不到公司最好的政策扶持。3）、做的品牌过多，品种也多、各库存也要相应的增大，补货要求及时性强，对公司内部管理要求高，在途压款也大。4）、做的品牌过多市场管理无法细化，只能粗放管理充当简单的运输队长，无法与下游商家实现真正意义的合作，下游商家过多为贸易型处于游离状态，网络较脆弱，但抗风险及应对突发事件能力低。3、价格高，消费达不到有的代理商认为只要产品价格低就能赚钱，一般来说快速消费品感性购买偏多。面对耐用消费品理性购买成份较多并不是低质低价就一定能打动消费者。消费者购买卫浴产品是一项大额支出，一般比较谨慎，卫浴产品硬标准明确，比如仅通过外观比较就可看出明显的不同。因此对于终端商来说多低的价格进货并不重要。因为只有产品卖出才能实现增值而值得注意是你面对的上游是一个什么样的企业。比如XX很多人做了不赚钱，为什么？因为它是一个生产型的企业，它为其它厂家提供OEM是它最大的销量支撑。没有必要在品牌市场上作较高投入，因此价格底，对代理商市场辅助工作基本没有涉及，真正难受的是代理，而、、尚高是营销加生产的综合性形企业，重视渠道建设和代理协助、利益共享，因此上游是营销型企业。代理一般相对轻松而且自身发展也较快，而目前卫浴厂家大多是贸易型的、生产型的企业，而营销型的企业较少。4、有很多库存很多代理商不能很好的管理进销存，库存不合理会影响资金调度。很多代理没有断货警示，没有精确的销售统计，主推方向不明确客户要什么给什么，没有引导，根据感觉进货。货进回来往库里一丢，客户提货怕麻烦推荐门边的产品，到年底盘点才发现，此时新货已成老货，错过了最佳销售时机。可能大家没有仔细算一笔帐，我们设定100元钱，每个月周转4次，每次10元毛利，十二个月后100元变成6570元，那么一万呢？十万呢？怎么办？首先加强内部管理，单个品牌、单个品种进销存及赢利统计要明细。其次自我设定折换周期如滞销的品种几个月折换快速处理变现，否则帐面上资金没有减少可实质上已经亏损，又舍不得处理则资金占压。有效资金流无法投入到畅销产品上，这种看不到的损失是巨大的，否则就是有再大的资金规模也是感觉没资金。5、现在是淡季虽然我们一直在说没有淡季的市场只有淡季的思想，可是说是说，真正做到的没几个。为什么？卖不了多少还要出费用划不来，可是你闲着别人不闲着。淡季卖货的人少可不代表没人买货，只是这些人没有到你这里买货或是没有卖你的货。不是市场上没有顾客，而是你这里没有顾客。淡季有很多工作要做，如果你能让你的客户淡季有生意，那么他们的忠诚度会非常高，如果淡季你能整理好他们的积压的问题那么他们对你的信任会非常高，如果淡季你能整理好他们的形象，旺季一来就是卖货上量，如果淡季你能培训好他们的卖手，如果淡季你能帮他们整好管理。如果…………最关键的是如果做了尚高这些我们都会帮你实现。6、客户说资金不够当客户说资金不够时，他可能是在说“我现在不想做”也可能是说“我真的没钱”当他已知一个产品，一但操作便能赚钱，所以借钱也会运作，因此他此时真实的想法是我能不能赚钱。当客户说出这句话时表明了他迫切性不够，为什么迫切性不够，是因为赢利分析不够，因此要告诉他：谁已经赚钱！谁正在赚钱！谁正在后悔！同时要告诉他为什么？因为他进了货就能卖掉，我们有办法帮助他，他一旦认可了这些办法，能使产品卖掉，就会认可他能赚钱，就会认可他不做会后悔。7、到公司看看客户经常会说：“到公司看看”，我们要明确他来看什么，其实他是想说：“过一段再说”，来公司看什么？看公司大小、看产品、看价格、看政策。当用提问把口都堵死时，他会告诉你一个答案，如果确定需要到公司解决的，要继续确认什么时候到公司。在约定时间前再确认。8、我们卖名牌我们卖名牌，这样的客户有三种可能：一、担心杂牌品质，二、为了销量，三、为了信誉。首先我们尚高本身就是名牌，从全国大部分市场来看其消费者及专业群体任知率仅次于TOTO科勒美标。二、说为了销量不如说为了利润，尚高产品定价及运营费用较之以上品牌都低，为代理商留取的利润空间也大，同时加上品牌效应，所以利润会更多。三、为了信誉。其实是说品质要好、服务要好，尚高比对方更珍惜品牌信誉（自有品牌外销外销）。9、我们只卖低价位我们只卖低价位是很多代理商的口头禅，与杂牌设计、用料比较，我们首先要分析对方到底是只会卖低价位，还是对我们的产品及品牌定位不认同。如果是前者，他们不是我们的目标。如果是后者，我们要告诉他价位是相对的，没有绝对低的价位，只有相对低的价位。我们首先要帮他确定价格参照标准（设定对比品牌），其次实现从品牌市场表现、品牌沉淀、质量标准、服务跟进（销售及售后）共同长远发展等方面实施对比，最后帮助总结，直接确认。10、先发点货试试先发几套试试，试什么呢？试质量、试款式是否对路、试能否赢利。一般当客户说到这，说明已有基础的合作意思，但对产品销售前景把握程度不高，因此要紧咬不放。先告知对方本公司最低提货要求，同时也要解决对方疑惑。如保证按公司要求提货，导致销售不畅退货由公司承担，同时进一步封堵对方话头。如担心质量发几套也是试不出来的，因为尚高内部要求的不合格律率不超过0。5%。如果你觉得产品质量要测评，那当然好。我们也希望市场能检验出以前我们没有发现的潜在问题，所以方便的话，我们可以共同选择一些已操作客户先让他们来说。