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保险网络商学院你的资本够不够雄厚？—客户开拓和经营技巧入门-2-学习目标1.了解客户经营的重要性2.掌握客源开拓渠道及技巧3.掌握约访客户的话术技巧4.掌握与准客户接近的方法5.学会如何收集客户资料6.巧用工具，高效管理客户保险网络商学院壹、客户经营的重要性保户卡28,000张卖菜哲学2.原一平每天至少拜访15人每个月至少见130新客户人三个月至少拜访300个不同的人-4-3.你身边的原一平壹、客户经营的重要性保险网络商学院狩猎式经营畜牧式经营现象业绩不稳定继续率差业绩稳定继续率好收入高，寿险生命长原因每月拜访对象少，无选择性经常碰到难缠的客户，导致工作不顺利士气消沉，促成无力恶性循环客源不断累积，客户量多，可先过滤或长期培养拜访的几乎都是好客户，每日工作愉快良性循环结果签约与否，归因运气签约多寡，视自己安排要永续经营就必须不断开发准客户，且客户需要长期培养客户经营决定寿险营销的成败！壹、客户经营的重要性保险网络商学院导引销售流程接近客户收集客户资料寻找购买点建议书设计说明与促成保单递送客户服务准客户开发约访客户本单元将学习销售流程的……保险网络商学院区/职域…保险网络商学院运用系统的方法，找出可以拜访的对象并整理出一份有效的名单。贰、准客户开发-8-讨论准客户来源的优点和缺点保险网络商学院贰、准客户开发-9-缘故法优点缺点1.不易拒绝，易商谈2.成功率高，增强信心1.市场有限，勿过份依赖2.被拒绝时很难受保险网络商学院浪费体力，挫折感较大3.在建立关系上较费时4.安全顾虑5.契约质难确保保险网络商学院建立口碑，易成交4.效率较高5.安全性高1.难开口2.不愿意转介绍保险网络商学院客户资料多，容易规划5.比较容易核保1.如前人服务不佳，反受负面影响保险网络商学院爱自己的家人、朋友2.容易接近，容易商量3.信任你，促成几率高4.你不开口，别人也会开口贰、准客户开发从缘故市场做起保险网络商学院拒绝保险，不是拒绝你本人开口要求转介绍拒绝你认识的人不多谁会比你更用心提供适合的寿险产品？-14-让你认识的人提供他们认识的人的名单，并提供准客户的资料给你。贰、准客户开发转介绍保险网络商学院取得认同与肯定强调所提供的服务3.请客户提供名单提示所需条件4.询问被介绍者的资料5.请求引荐与介绍6.承诺让客户知道结果保险网络商学院贰、准客户开发-16-贰、准客户开发保险网络商学院转介绍拒绝处理我和他联络之后再告诉你一时想不起来，过阵子再说我的朋友都买了我只提供名单就好，不用具名-17-准客户开发保险网络商学院叁、约访客户为获得与客户见面机会，我们应该要……保险网络商学院叁、约访客户足够的准客户保险网络商学院叁、约访客户保险网络商学院减少奔波、节约时间/交通成本利于规划、直接接触交涉合乎礼节、博得倾听事先约访，有哪些好处？-21-叁、约访客户约访客户的方法面对面网络（QQ、MSN、E-MAIL）电话保险网络商学院叁、约访客户电话约访的前置准备外在准备名单要足够地点要安静话术要多练内在准备心情放轻松内心有热情面容带微笑只求见面机会保险网络商学院叁、约访客户电话约访的阻碍电话占线的困扰准客户很忙，易激怒对方时间紧迫，容易导致推辞超级秘书保险网络商学院叁、约访客户建立约访的自信心克服电话恐惧，从缘故做起养成良好习惯，有量就有机会，心态要正确善用转介绍取得名单保险网络商学院寒暄确认接听者身分2.自我介绍确定自己有没有打扰3.说明目的4.要求面访5.约定时间和地点二择一法提出拜访6.拒绝处理为以后的约访铺路保险网络商学院叁、约访客户-26-称为四个NO1.NoMoney没钱2.NoNeed不需要3.NoHurry不急4.NoTrust没信心客户的拒绝分类叁、约访客户保险网络商学院表现谅解承认客户拒绝的问题3.处理拒绝理由运用四大技巧－保持沉默－反问”为什么”－将否定变成肯定－期待客户拒绝4.要求下次见面时间叁、约访客户保险网络商学院叁、约访客户保险网络商学院发挥创意，惊喜无限想一想，客户对服务有哪些需求？保险网络商学院非预期性肆、接近客户服务做的好，业绩没烦恼！-30-肆、接近客户沟通原则保险网络商学院倾听、发问【二大技巧】赞美、微笑、认同【三大力量】-31-1.聊天牢记沟通原则做个知识广博的开心果时事新闻生活感想保险资讯……肆、接近客户保险网络商学院成为客户的协力者走进客户生活利用你的优势发挥你的才能善用你的优势与才能，走进客户生活肆、接近客户保险网络商学院提供讯息：公司活动、商品发售、健康/理财资讯、获奖或晋升荣誉……小媒体：幸福家庭、生日礼物、年节赠送以个人名义选对时机，如：生日前夕、年节第一个祝福短信、邮件，更好是当面隔三岔五，符合客户兴趣和生活型原则3.提供讯息、赠送小媒体肆、接近客户保险网络商学院问卷调查话术要点示范话术寒暄李大哥，你好你好！目的我现在准备换工作…表格介绍这是一份问卷调查…拒绝处理…填写表格…结束访谈感谢李大哥的配合…保险网络商学院了解客户想法寻找适合话题作业预告肆、接近客户-35-肆、接近客户理财观念访谈表操作要点学员话术研讨学员话术演练保险网络商学院伍、收集客户资料HardFactsSoftFacts年龄、职业、家庭状况、收入、结婚、生子、换工作、买房子等变化心情、感受、喜好、性格、观念……收集的方法或途径：1、透过他人2、通过本人（问卷调查、聊天、观察）保险网络商学院星座、血型…-37-认识你自己认识客户1.请仔细阅读每个项目，勾选出符合自己的形容词。2.当您回答问题时，请想象您是平常工作中的自己。3.请您在五分钟内作答完毕，无须考虑太多，依直觉回答即可。伍、收集客户资料保险网络商学院考拉型猫头鹰型老虎型孔雀型步调快独断直接外向步调慢保守间接内向重关系以人为主爱助人喜支配以事为主独立变色龙伍、收集客户资料保险网络商学院面对不同类型客户你可以这么说……考拉型猫头鹰型老虎型孔雀型※有你在旁边总会感到自在愉快……※你真是很会激励别人……※你工作努力，总是尽力而为……※你处理事情的能力真强……伍、收集客户资料保险网络商学院考拉型猫头鹰型老虎型孔雀型销售前，先取得他们的信任……利用图表来进行销售……期待的是欢愉的销售过程……让他们享受做决定的快感……面对不同类型客户你可以这么做……伍、收集客户资料保险网络商学院～4.204.21～5.215.22～6.216.22～7.22白羊座金牛座双子座巨蟹座7.23～8.238.24～9.239.24～10.2310.24～11.22狮子座处女座天秤座天蝎座11.23～12.2112.22～1.201.21～2.192.20～3.20射手座魔羯座水瓶座双鱼座保险网络商学院伍、收集客户资料-42-心理测验保险网络商学院伍、收集客户资料-43-寻找你自己的准客户•营销员自身的素质修养和所属的社会群体在无形中限制着他的准客户范围你喜欢/擅长跟以下哪些人群交往？保险网络商学院请忠实对待自己的感受，并享受跟客户交往的乐趣！(小)老板医生/老师经理人家庭主妇伍、收集客户资料-44-1.蓝卡→保户卡2.红卡→协力卡3.绿卡→增员卡三卡介绍保险网络商学院陆、巧用工具，高效管理客户-45-保险网络商学院蓝卡─保户卡-46-保险网络商学院红卡─协力卡-47-3.绿卡─增员卡保险网络商学院蓝卡→红卡红卡→绿卡蓝卡→绿卡卡片的变色保险网络商学院卡保户(建立关系)(深入洽谈)(落实促约)刚刚认识的人观念较好的人可能投保的人(成交)D卡明显排斥长期经营蓝卡的分级原则：先求量多多多益善保险网络商学院要做什么……连续剧卡片的生命力保险网络商学院卡片管理-卡箱介绍排列整齐分级清楚卡片+卡箱=客户经营的基石保险网络商学院请记得：1.带着客户的需要2.带着喜悦的色彩3.带着热烈的情感4.带着丰富的点子去拜访你的准客户！保险网络商学院保保网微信，新浪微博保险营销行家