找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*做客户经理到底有没有前途…市场越来越艰难,怎么办…个金指标太多,太难做…客户该买基金、买保险、买理财、买贵金属都买完了…投资市场难预测!理财收益越来越低!保险太长….我到底应该怎么办?很多客户经理很疑惑…找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*如何做一个优秀的客户经理找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*客户经经理大堂经理低柜高柜工具联动循环反馈分支行个金部门客户资源共享与支持客户营销维护协作支持系统潜力存量高端客户开发高额存款客户理财产品客户基金亏损客户黄金投资客户高端群体财富客户批量开拓地方商会企业财务中介机构高端小区客户经理的成功要素之一:与他人协作营销找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*优质客户关系维护业务目标客户管理档案有计划、规范性地进行客户维护向不同类型客户提供专业理财建议和计划根据客户的贡献度,为客户提供相应的优先、优惠和附加值服务向客户推荐组合型的业务产品进行中高端客户开发网点内部客户资源网点配合组织定向营销活动根据其它岗位提供的名单客户经理的成功要素之二:清楚的工作职责与流程找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*客户经理的成功要素三:自我认同产品认同没有最好的理财产品。而我们的产品与服务它的特点一定有一部分可以满足客户不同的需求。理财认同运用产品之间的互补性,进行产品搭配就可以让客在安心无忧的情况下创造财富。工作认同这是一服务人群、对国家社会有贡献的事业。自我认同相信自己,追求积极的人生态度。找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*要知道应该做什么要知道自己做了多少要知道自己做得如何→关键活动指标→业务活动管理工具-工作日志→定期追踪检查业务进度客户经理的成功要素四:建立高效率的工作计划与习惯找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*重要,但并不紧急→决定什么时后处理不重要也不紧急→最后再做紧急且重要→立刻处理紧急,但并不重要→预防或协作重要紧急知道自己应该做什么1.处理事情要有先后顺序找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*电话联系存量客户专业知识能力学习客户档案管理一定要花时间处理,不然最后会变成紧急不重要也不紧急→最后再做优惠通知、产品通知…和客户权益有关只要牵涉到时效就要优先处理和营销相关的事项紧急,但并不重要→预防或协作重要紧急艾森豪威尔威尔矩阵——处理事情要有先后顺序找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*设定每周营销目标订定达成目标的行动计划根据计划列出目标名单安排每日行程执行与记录活动量检讨与改善知道自己应该做什么2.如何有系统的做好工作计划与记录找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*业务活动的管理工具-每周客户开发找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*明确具体的(Specific)可衡量的(Measurable)可接受的(Acceptable)现实可行的(Realistic)有时间限制的(Timetable)订立目标与计划的SMART原则找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*每周一开始先订定本周目标与联系计划目标区分为业绩目标、客户开发目标目标是你本周要完成的成果:要量化可评估找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*要完成本周每个目标,客户经理每天具体要做的事情营销联系计划、客户维护计划、自我管理改善计划找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*重点维护与营销的目标客户名单重点指标与产品的批量名单(OCRM在系统中选择)找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*把已经知道的工作安排进每日日程表建立联系计划同时转移录入OCRM系统中XX产品短信20通李有财XX产品存量电话约访10通XX产品短信与电话联系成功二位邀约拒绝张富贵XX产品成交陈三来行产品面谈王五来行产品面谈找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*每天下班后将当入的营销活动的活动量填入相关栏位中找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*过程指标项目一二三四五六日合计推介要求/获得2/05/1001/08/1约访电话约访101010101050答应来行客户数3224112陌生拜访客户数2312210获得面谈110013产品说明3435214成交基金(金额/客户数)3/110/1002/115/3保险(金额/客户数)3/12/105/1010/3存款或理财015/110/115/1040/3客户维护数量3334316哪个部份需要改善找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*客户经理的基础能力1存量客户的开发营销2流量客户的协作营销找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*客户产品维护可以营销客户减少:客户经理一方面缺少增加客户的方法;一方面既有的客户在流失或是饱和???产品的营销:客户经理缺乏将产品营销给不同类型客户的方法与能力,以至于产品营销的成功率不高,尤其是复杂与风险性产品???客户的持续维护与管理:客户经理虽然拥有许多客户,可使缺乏一个系统性、持续性与目标性的客户维护,以致于对大部分的客户营响力不够???客户经理工作的压力来源找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*客户经理工作压力的症结有“好关系”的客户不足产品的营销需要以了解客户的基础上开始缺乏相关的工具与方法缺少标准化的客户开发及维护流程!找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*存量客户开发与维护标准化流程找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*短信电话面对面►日常定期联系客户►提供相关理财信息►最为电话接触的铺垫与借口►日常定期联系客户►与客户进行问候提高客户印象►最后要进行客户邀约►提供相关信息►尝试进行营销面谈►收集与完善客户信息客户开发与维护的方法找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*担心FEAR你有没有细分客户,并分析客户需求为什么要客户识别与需求分析找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*客户需求的分类客户知道的-显性需求客户不知道-隐性需求找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*存量客户营销双维度客户筛选模型富人移民美国客户台湾客户私营企业主即将结婚的有钱人富太太隔代传承客户养老金需求客户教育金需求客户存款到期客户理财产品到期客户信托产品到期客户保险产品到期客户基金亏损客户需求维度资金维度多套房产客户重疾保障需求客户找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*客户需求与营销结合的原则①从系统中客户信息查看客户个人信息②资产余额、已经拥有产品与服务、过去交易情况③分析客户相关需求与客户接触点例如:陈先生40岁已婚、小商品个体户、资产余额25万都在活期、平均2-3天会到银行办理交易(存/汇),在我行未开金卡、未办信用卡…思考:初次接触的需求点是什么?见面之后计划提供甚么产品与服务先建立信任?未来的产品需求有哪一些?找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*客户需求分析是为了要进行观念导入产品特点与利益为什么需要促成客户识别理财关念导入产品观念导入促成产品说明告诉客户为什么要买美林时钟、市场数据、新闻、政策激发客户兴趣,子女教育费用高涨,养老金的所得替代率…….找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*接触短信接触信函(电子邮件)微信、微博QQ留言提高电话邀约的成功率方法——短信预热找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*短信设计原则:营销要求潜力客户短信先做铺垫,再进行电话邀约客户来行中高端客户短信预热,让客户知道建行一直在关心他吸引来银行为主要目的短信不可提及具体产品了解客户理财需求&对各种金融产品的想法初次见面后,要为下次联络(见面)做铺垫找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*客户关心问题提醒与建议自我宣传回复机制用一句简单易懂又强而有力的句子引起客户的注意与兴趣提出我们的建议、解决方案、想法与诉求设计一个短信签名自我宣传,提高客户的印象引导客户回复短信设计思路找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*短信模板-养老保险短信结构内容提出客户关心的问题中国银行客户服务短信:你还在为家庭财富增值烦恼吗?提醒与建议中行为您提供全面资产配置,帮您做好“财富管家”,轻松实现财务自由。设计回复理由近期XXX将会以电话方式与您联系,若有疑问请致电12345678营销自己中国银行您身边的理财管家,中行XX支行找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*短信模板-资产配置短信结构内容提出客户关心的问题建设银行贵宾服务通知短信:基本生活靠政府,优质生活还要靠自己!提醒与建议养老不是一件便宜的事,建行理财推出中产阶级专属养老规划方案!设计回复理由详情咨询请致电12345678营销自己建设银行您身边的理财管家,建行XX支行找讲师中国最大的培训讲师选聘平台设计短信模板运用:短信设计的思路找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*打电话时客户不接受打电话时客户怀疑并质询客户讯息是不对的打电话时客户抱怨我们服务不好客户经理客户电话邀约时可能遇到的问题找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*提前计划了解客户准备话术调整心态明确目的:以邀约见面为主控制时间:3-5分钟客户经理需要什么样的电话邀约习惯找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*在电话中你要给客户甚么样的形象?你会如何用声音来传达!电话邀约关键技巧——语气语调的把握找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*客户来网点的成功率1~3%发短信客户就来网点3~5%第一次电话联系客户来网点40~55%第4次~第8次电话联系客户不会放弃你,只有你放弃客户电话邀约关键技巧——量的积累和习惯建立找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*做好电话营销最好的环境不受打扰做好电话营销要准备的工具话术稿、镜子笔、工作日志名单个人要做好的准备好心态好心情准备电话邀约前的准备找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*做好电话营销的障碍对目的认识不足事前的准备工作–话术与演练没有做好适当的计划对客户的想象不充分找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*找一个有利的理由让客户见我一定要做好事前的铺垫工作保持良好的心态与心情接触量要大而且要持续具备此次约访目的的专业知识三-五分钟内结束访谈提高电话邀约成效的关键找讲师中国最大的培训讲师选聘平台*打电话你必须要知道的五件事打电话给客户前要对客户进行分类营销只是维护客户后的结果每一次的客户接触都要做到三件事教育客户一个观念提升与强化你的影响力为下