客户经理活动量管理

课程设计介绍课程目的：通过学习明白活动量管理的重要性。课程目标：通过课程的讲解使客户经理学会使用各种活动量管理工具，加强活动量管理的力度，自觉填写活动日志。课时：2课时培训对象：客户经理课程大纲活动量管理介绍客户经理活动工具介绍及使用说明工具使用注意事项一、活动量管理介绍为什么要做活动量管理？银保销售驻点经营（直接、有效）活动量管理（合理计划、认真实施、及时总结）怎样才能真正解决问题？唯一的答案：-----做好活动量管理活动量管理的定义经由各级业务主管人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好的工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。活动量管理的定义客户经理层面业务主管层面日常工作的计划、分析良好的工作习惯掌握分析解决问题方法形成科学工作方式实现网点有效管理完成公司目标提高收入对客户经理活动的数量、质量进行计划，事先指导阶段结束检讨实际与计划的差距提出改善意见及辅导活动量提高技能提升达到预期目标活动管理的意义•为客户经理建立标准的工作模式、培养良好的工作习惯；•为客户经理提供自我管理的工具，形成目标设定与落实的基本途径，使得自身计划与公司的工作计划保持一致；•可以帮助管理人员进行业务分析、诊断、寻求具有针对性的辅导与督促；•活动管理可以使公司的管理有依托，使管理工作更有针对性、突出重心。简单的说：--活动管理就是将每日的工作予以标准化。1、运用相同的管理工具2、运用相同的操作方法和方式•有的客户经理认为活动量管理就是增加了工作量，没有认识到这是提高工作水平的好工具。•活动管理是将我们工作的行为方式从本能、无意识转变为主动的、有意识的科学行为，进而通过长期的实践将之变为良好的工作习惯，形成科学的工作方法，从而有持续的业绩，最终提高工作的效率和我们的收入。活动管理的目的行为方式转变工作习惯形成科学地工作持续的业绩活动量管理的主要内容1、业务目标管理2、拜访量管理3、网点、客户资料管理及其它资料管理4、会议管理5、活动工具管理营业单位任务逐级分解（渠道、网点、客户经理）制定年、半年、季度、月份计划1、业务目标管理渠道经理《渠道经理月计划和总结》每月（周）结束，记录业绩达成情况、评估实际实施效果、并分析工作心得进行工作总结每月（周）制定工作计划，详细列出工作重点记录每个客户经理的月（周）业务目标，定期跟踪检查，掌握所辖客户经理业务达成情况1、业务目标管理客户经理制定月（周）业务目标和计划每月（周）结束，进行工作总结《客户经理月计划和总结》《客户经理周计划和总结》积极与主管沟通，找出差距，研究措施，力争完成目标。1、业务目标管理客户经理每天坚持拜访（每日一访）每日制定网点拜访计划网点承诺制每日结束，记录拜访记录《客户经理工作日志》2、拜访量管理2、拜访量管理渠道经理每日审核《客户经理工作日志》、辅导、签批落实活动量管理对客户经理是否填写工作日志作登记《客户经理月考勤表》2、拜访量管理渠道经理经常性巡查网点每周至少与所辖每个支行接触一次陪访《中介部经理支行/网点拜访表》3、网点、客户资料管理客户经理《网点经营资料表》《投保客户资料表》公司资源公司《网点变动记录表》•晨/夕会•周例会•业务分析会（月、季、半年）•入司、转正、晋升仪式•银保联谊会4、会议管理种类•每天召开晨会•每周召开一次周业务例会•每月、季、半年定期召开业务分析会•指定专人负责会议记录或纪要•考勤规定：渠道经理填写《客户经理月考勤表》4、会议管理规定•制定统一的工具管理制度并由部门主管监督执行情况；•各级主管及时审阅、逐级汇总并解决活动工具中反映的问题。•将活动工具的填写及审阅状况列入本人年度考评指标，督促各级各类人员提高工作效率及管理水平。5、活动工具管理原则渠道经理《渠道所辖客户经理月业务进度表》所辖客户经理的网点业务状况、有关管理活动进行分析、检讨和评估提交工作报告5、活动工具管理主管《渠道经理月经营分析表》对每个渠道经理的业绩完成、管理活动进行追踪、分析、检讨、评估提交工作报告5、活动工具管理二、客户经理活动工具介绍及使用说明客户经理活动管理系统内部•月计划和总结•周计划和总结•工作日志•培育各职级客户经理良好工作习惯•各级主管逐步掌握分析问题、解决问题的能力外部•网点经营资料表•投保客户资料表工具•周例会•业务分析会（月、季、半年）•晨会、夕会会议内容描述客户经理活动管理工具（1）客户经理月计划和总结：设定月业务目标，计划本月工作重点，预估实施效果，记录本月业绩达成情况，分析未达成原因，提出改进措施，本月工作心得。客户经理月计划和总结年月工作安排实施效果计划及达成情况计划实际差距完成率（％）比上月增（减）数量（+/-）比上月递增（减）（+/-％）保费（万元）件数（件）拜访量（次）网均产能（万元/个）原因分析及改进措施内容描述客户经理活动管理工具（2）客户经理周计划和总结：设定周业务目标，计划本周工作重点并预估实施效果及提出所需资源，记录本周业绩达成情况，分析未达成原因，提出改进的措施，本周的工作心得。客户经理周计划和总结年月日——月日工作安排实施效果计划及达成情况计划实际差距完成率（％）比上周增（减）数量（+/-）比上周递增（减）（+/-％）保费（万元）件数（件）拜访量（次）网均产能（万元/个）原因分析及改进措施客户经理活动管理工具（3）内容描述客户经理工作日志客户经理每日制定次日的网点拜访计划，详细记录当天具体工作内容，当天的心得，主管每日签批，及时辅导。客户经理工作日志年月日单位：元、件当日计划上午下午网点名称期间保费拜访记录困难与问题件数当日心得：部门经理意见：签名：日期：内容描述客户经理活动管理工具（4）网点经营资料表（客户经理使用）记录网点的基本资料，如地址、电话、传真、上级主管等，网点相关人员资料，如姓名、职务、生日等，网点经营资料如该网点存款余额、客流量等关键指标，以及同业公司的情况等。网点经营资料表（客户经理使用）网点名称：资料填写人姓名：编号：基本资料地址*负责人电话*传真*网点代码柜员数量上级机构何时成立何时签约网点人员资料姓名性别职务婚否联系电话生日其他经营资料（年）年储蓄任务个人客户数单位客户数日均客户量月均客户量对私定期存款对私活期存款同业情况公司名称销售产品情况手续费人员状况激励费用其他情况原则上每年更新一次内容描述客户经理活动管理工具（5）投保客户资料表记录客户基本资料，如地址、电话、年龄、投保险种和投保金额等，记录客户经理对客户提供的各项服务。（客户的二次开发，宝贵的资源）投保客户资料表网点名称：资料填写人姓名：序号姓名年龄联系电话联系地址投保险种投保时间投保金额合同号12345678910小结客户经理《周计划和总结》《月计划和总结》《客户经理工作日志》《网点经营资料表》《投保客户资料表》工具使用注意事项•每天、每周、每月定时填写；•培养定量、有效的工作习惯；结论•活动管理是：一次修行一日功没有修行全是空让银行代理业务走上良性循环的唯一道路！成功始于最小的行动而不是最伟大的计划课堂作业单日工作日志单日工作日志填写题目：根据案例描述，填写张三客户经理10月10日的工作日志。案例描述：张三客户经理，管辖鼓楼工行的古屏储蓄所、屏东分理处、屏山分理处、铜盘分理处共4个网点。1、10月10日作11日的工作计划，11日拟对4个网点按上面的顺序拜访一遍（上午2个、下午2个）：到古屏储蓄所送优选金宣传单、屏东分理处要拜访新来的主任、屏山分理处要进行银保通的测试、铜盘分理处例行拜访。2、拜访过程中发现：屏东分理处一些柜员私下反映新来的主任不认可代理寿险销售工作，柜员都不敢销售；屏山分理处的银保通测试工作非常顺利，柜员非常认可这种销售方式;铜盘分理处的柜员由于资本市场火暴原因销售信心不足，有畏难情绪等。3、10月11日的业绩：•古屏储蓄所（优选金4.5万2件）•屏东分理处（0）•屏山分理处（优选金4万、2件）•铜盘分理处（优选金1万、1件）作业发布1、每位学员填写一份工作日志；2、每组请一位客户经理上台发布；3、点评。发布顺序三组二组一组习惯•用无尽的惰性来消耗有限的时间。•对于个人来说：拖延的理由是——有更重要的事情要办。•否则就不应该拖延，更不应该成为一种习惯。“播下一个行动，收获一种习惯，播下一个习惯，收获一种性格，播下一种性格，收获一种命运．”－－美国心理学家威廉詹姆士课程回顾•学习了活动量管理的重要性，加强活动量管理的认识。•学习如何填写活动日志•现场更具提供的数据填写活动日志•每人填写并发表