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有效服务经营客户由北区培训部提供伙伴们，早上好！把爱心送给每一个人，把真情送给每一个人，我们的责任是呵护人生，我们的使命是造福人民。成己为人，成人达己，诚信为本，稳健经营，为民族寿险挑起重任，我们走在希望的大道上，一路高歌，与时俱进。•早会内容：一.什么是客户经营二.客户经营的重要性三.有效的客户服务客户经营的概念什么是客户经营？以优质的服务品质来获得客户良好的评价，以良好的口碑吸引、维护、增进客户的关系，从而达到客户永续经营的目的。客户经营的重要性公司永续经营的命脉业务员生存的根本良性循环很满意继续交费，增加新保单介绍新客户很满意继续交费，增加新保单介绍新客户很满意恶性循环不满意交费一次失败，早期解约反对亲友购买阻塞新的推销客户经营看中的就是你的服务！为什么有的人总有业绩？而有的人却总是没有业绩？为什么有的人成为寿险精英会员？而有的人却月收入不到1000元？为什么有的人能够在寿险界长青？而有的人却工作不到一年就半途而废？入司半年时间，我们的困惑柴田禾子1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和子一年的收入达到……柴田禾子我成功的基础：一、300个名单。二、严厉的主管。三、持续的拜访。•律师行的总机小姐•23岁开始从事寿险销售•连续14年多每周实现三件•现有客户2500多人•年收入3000万台币连续14年周周举绩3件陈玉婷金爱丽1996年加盟保险行业接连取得各项荣誉2001年辞去新华北分副总职位做业务员2006年12月31日团队成立以来累计保险费收入45亿元，自己拥有客户近3000名。拥用以上的客户！怎么积累？怎么经营？不断开拓，确保客户源源不断•基本的客户积累量–不管处在哪一个行销生存阶段，我们都必须时时保证足够的客户积累每年50位客户总客户量超过500位•每月确保两件保单，客户关系或者是客户数量是件数的保证。2件的背后•关于2件的几个简单算式：2×1500×35%=？2×12×5=？2×10=？2×10×5=？2×10×5÷25=？2×10×5÷25×1=？•2件可保证1050元的每月收入（按每件均1500元计算，全国平均数据）2件×1500元/件（件均标保）×35%（综合佣金率）=1050元（收入）•每月2件，可保证5年后积累120个客户；•有数据表示，当个人客户积累到100以上时，透过对既有客户的经营，可基本解决新客户开拓问题；•如果您觉得5年时间太长，改为3件再算算！2件×12月×5年=120件（客户数量）2件×10人/件=20个准主顾2件×10人/件×4次=80次2件×10人/件×4次÷25天=3.2次/天2件×10人/件×4次÷25天×1小时/次=3.2小时/天•成交2件只需20个准主顾（按1：3：10计算，LIMRA数据）•成交两件只需80次拜访（按准主顾平均拜访4次可成交计算，IRDC数据）•成交2件每天只需拜访3.2访（按每月25个工作日计算，IRDC数据）•成交2件每天只需绩效时间3.2小时（按每次拜访平均绩效时间1小时计算，IRDC数据）2件的背后2件=1050元/月120个客户/5年20个准主顾3.2次拜访/天3.2小时/天=最基本的财务安全=最基本的客户积累=最基本的工作量从现在开始•客户100填写•工作日志填写•整理客户档案找到需求点拿走其担忧送去其心愿对每一个客户资料分别诊断个别下药达成客户所需求让客户买得安心放心技巧和方法只有以客户需求为中心进行有效的服务才能培养出忠诚客户如果客户什么都记不住呢?告诉他,只需记住你的电话就可以了!理赔过程全接触让客户随时找得到你只有客户及时得到帮助和解释，才能避免接到公司转来的投诉电话。同时也是创造一个与客户接触的机会。因此我们应该把自己的详细联系方式告知每个客户，如有变动及时通知，同时建议您的手机24小时处于开机状态。通过发邮件、短消息、网上聊天、打电话和展示电脑里的丰富内容等现代化的通讯方式和客户进行联系与沟通。定期邮寄给客户第一手资料，如寿险新动态，人寿新举措，商品新险种，服务新项目，理赔新信息等,让客户掌握最新资讯，告诉客户：“您是人寿最重要的人物，人寿的发展您也有权利知道”。使客户的观念潜移默化，并感觉是中国人寿的主人，互联网和手机短信是现代人便捷的联系工具，事实证明了它是一种有效的沟通方式。网上聊天也是感情联系的好方法。在客户看来，用现代的方式与其交流，他会觉得很时尚。注意：根据不同客户状况确定不同沟通方式通讯手段的魅力信息传递服务短信息群发,可同时向1000位客户问候生日祝福,每天自动发送理赔保全等就是最佳的服务客户的心目之中，理赔、保全、续期等服务是他们最关心的内容，就我们所从事的工作来讲，最基本的服务就是解决客户业务上的需求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的话，客户服务就无从谈起了。适用对象：所有业务员应该尽100%的服务影像留念影像制品是我们服务的真实写照，所有的人都喜欢经常地翻阅照片，利用我们的相机和摄像机，把客户有纪念意义的瞬间摄制下来送给客户，让客户珍藏起来的东西必然会长久让客户记住。我们把客户的精彩留了下来，我们也留在了客户心里。适用对象：比较投机的客户或家有小孩的客户独具创意的服务，让客户既出乎意料之外，又合乎情理之中，照片是客户用来做的最佳广告，“客户照相薄”又是我们最佳宣传媒体。巧用客户日志巧用各种方式（台历、挂历等）为客户设计一份服务档案，把对客户来说重要的日期记录下来。只有把服务做到客户的心里，才能赢得客户的真心。建立好每个客户日志是做好客户服务的基础。做个热心的红娘利用自己的丰富人脉关系在客户之间牵线搭桥，成人之美。我为客户介绍对象，将心比心，客户一定会尽力帮我介绍准主顾，各得其所，两全其美。适用对象：沟通能力较好的业务员注意事项古训：第一条，客户永远是对的；第二条，如果客户有错，请参看第一条。客户未必永远是对的但客户永远是第一位的而衷心满意我们服务的客户会帮我们介绍5位以上的准主顾每位客户不满意我们的服务将会影响到15位以上的主顾你的寿险生涯是否能永续经营就看你如何做好售后服务了！注意事项客户想到你时，不一定是买保险，但是要买保险时，一定会想到你。重视你的每一个客户：•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究工作连线