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客户说明会介绍及师徒携手安排本课件图片均来源于网络，如涉及侵权，将进行删除。成长历程个人荣誉个人座右铭讲师介绍姓名/职级照片1.熟悉说明会操作流程2.了解说明会操作要点3.熟练邀约方法与话术会前操作要点一二三会中操作要点会后操作要点会前操作要点1.请主管协助再次梳理邀约名单2.电话邀约3.递送邀请函4.会前确认邀约准客户轮廓1.计划100中评级为A类；2.具有一定信任度及认同度；3.对金融、保险及新生事物有一定认同度；4.有一定稳定收入且缺乏保障；5.年龄30-45岁之间；6.最好是夫妻两人一同约到现场。寻找寿险路上的第一个贵人要点一：请主管协助梳理客户名单要点二：电话邀约话术示范•先进行短信或微信预发为响应国家号召，发挥保险姓保的核心功能，为老百姓的幸福生活保驾护航，同时为答谢广大客户的支持，合众人寿定于本周三下午在XXX举办“源于爱传递爱”主题新产品盛大发布会，活动精彩纷呈，名额稀缺，更有神秘惊喜，凡到场客户均……，期待您携家人光临。联系人：……（短信内容可由机构根据实际情况补充）•预发短信后进行电话邀约王哥，我是小艾，我给您发的短信收到了吗？是这样的，合众人寿相应国家号召，发挥保险姓保的核心功能，为老百姓的幸福生活保驾护航，同时为答谢新老客户的支持，定于本周六下午在XXX举办“源于爱传递爱”主题新产品盛大发布会。名额十分稀缺，凡到场客户均……我好不容易给您和嫂子弄到两张票。您看是明天上午还是明天下午给你把邀请函送过去？提示点：说明时间、地点、名额稀缺性、二择一邀约要点三：递送邀请函•开门关键句寒暄赞美，介绍来访目的：今天来就是代表公司邀请您，参加本次客户答谢会的•回忆铺垫重复电话邀约中的主要内容，强调此次会议的重要意义和好处•递送邀请函展示邀请函并强调凭票入场，提醒参会时间和地点，确认是去接客户还是在会场等话术示范递送邀请函：王哥，几天不见，看您这精神状态，很不错啊。上次我给您说的，咱们合众人寿响应国家号召，发挥保险姓保的核心功能，同时也是答谢新老客户，定于本周三下午两点在XXX举办“源于爱传递爱”主题新产品盛大发布会，凡到场客户均……。您看，我这代表我们公司给您送邀请函来了，这个邀请函就是咱们的入场门票，名额真的特稀缺，您收好了。活动那天我再过来接您一块过去。要点四：会前确认•会议前一天提醒客户明天参会时间和地点，确认能否参加•会议当天可短信/微信提醒参会的时间和地点•会议开始前一个小时电话确认客户是否能参会会前确认：王哥，您好！合众人寿“源于爱、传递爱”主题新产品盛大发布会将于明天下午14：00准时开始，地点是：########，您可别忘了啊！记得一定要带好之前给您的邀请函，那个就是门票，我们是凭票入场的。另外您记得带上身份证和银行卡什么的，现场活动得用上，我明天提前去接您吧。话术示范会前操作要点一二三会中操作要点会后操作要点•保证客户全程参加会议•促成客户现场认购保单•促成客户现场完成投保会中销售目的•会前准备•客户迎接•会前交流•会中引导•促成申购•会后跟单会中销售流程1)迎接：礼仪人员站于楼梯口或电梯口，客户到时热情迎接；专人引领至签到处。2)签到登记：提前将客户信息登记表放于签到台，客户到场后一一登记信息。3)进场：签到完毕后，场内礼仪引领客户就坐，提醒客户会议注意事项。4)暖场•暖场视频（《合众十年》、《这里是优年》等）滚动播放。•会前三分钟、一分钟，主持人分别话外音静场：提示关闭手机，会议期间不要随便走动。会中销售流程5)开场•主持人介绍会议流程。•主持人播放走进合众视频，并提醒客户集中注意力（后有竞猜环节）。6)有奖问答：针对公司介绍，主持人可设计3-5个问题，现场问答。7)主题讲解《爱与责任》，引发客户对健康的考虑，推出相应产品。8)交流时间：主管/推荐人协助新人向客户说明寿险计划，促成成交。9)会议结束。会中销售流程会中操作要点准客户背景资讯沟通客户产品组合及建议书确认促成环节衔接方式的提前约定主管新人与客户聊天，建立信任，激起兴趣沟通内容：讲公司发展与荣誉、讲自己的职业选择，家庭近况、新闻、会议流程介绍等先不要谈产品，更不要忙于去讲解建议书提醒客户配合会议流程王哥，专家刚才的讲解太精彩了，怎么样？您来一趟是值得的吧。保险已经成为每个家庭的必需品，买了车第一件事就要上保险，但是您有没有想过车子和人哪个更重要呢？车子在路上跑都要上保险，人每天奔波劳累更需要上保险，没有保险的人现在都叫裸奔，就跟没穿衣服一样。保险不仅是对个人安全的保障，更是对家庭财富的保障，早投保早享受，否则年龄越大价格还会增长！所以赶紧给自己申购一份吧，为家庭尽责，您在这儿打个勾就行。【促成篇——促意向单】话术示范您看，您定好了我现在就帮您把投保手续完善吧，现在投保和理赔都已经非常便捷了，只需要一部智能手机就全部搞定。我来教您操作一下，您在这里先填写投保人被保人的信息，然后选择保障计划，保额50万，您银行卡的余额够吗？确认之后公司就给您发了验证码，验证后就自动转账了，这样就能第一时间承保，让您享受到保障了，您看是不是很方便！配合工具：手机、e合众需要信息：客户手机号、身份证号、银行卡号等【促成篇——促投保或定金】话术示范【促成篇——促收资料】王哥，咱们再把资料完善一下吧，这样也不用来回麻烦您了，请您在投保单这块签字，我再帮您把身份证、银行卡复印一下。配合工具：电子投保申请书，产品说明书（分红险需要），客户身份证、银行卡粘贴单，客户信息收集表话术示范会前操作要点一二三会中操作要点会后操作要点会后销售目的会后操作要点与新人沟通，请新人自我检讨会中表现主管点评与新人制定下一步计划主管示范建议书讲解主管新人准备好以下工具电子建议书投保相关工具确认函（到场签单客户）回访函（到场未签单客户）•回访前准备•预约回访•现场面谈•建议书讲解会后销售流程把握黄金24小时！1.已签单并已回收的客户2.已签单未回收的客户3.应邀而未到场的客户4.到场而未签单的客户会后追踪以下四类人——追踪目的：争取转介绍名单——追踪要点：恭喜客户提出转介绍要求一、已签单已回收的客户话术示范·业务员：王哥，您好！感谢您对我的认可，同时也非常恭喜您为您的家人规划了一份保障，这份保障一定会为您的孩子带来一生好运。如果您觉得我们公司/我的服务/这个产品还不错的话，我希望您能帮我一个忙，介绍几个您的朋友给我，我也想把帮您更多的朋友做好家庭的风险规划。不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。我会随时和您汇报我与您朋友的沟通进度的……（如果客户不肯）如果您一时想不起来，也没关系，等我为您送保单时您再告诉我好吗？保险是我的工作，我很热爱这份工作，这份工作也不容易，希望能得到您的帮助。二、已签单未回收的客户——追踪目的：收取保费——追踪要点：恭喜客户提出见面请求二择一法促成客户说明会签单后客户的两类拒绝1.签单但未办理手续2.考虑一下注意点：无论哪种结果，都要在第二天见到客户，且要在客户说明会现场就跟客户约定好见面的时间，第二天不要再打电话，直接去拜访。切记！（为什么不要给客户打电话？）第一类：成功签单但未办理手续•这是最理想的结果。•后续要点：一定要当场确定会后见面的时间。•王哥，恭喜你即将拥有50万的重疾保障，同时也非常感谢你对我工作的支持，为了让这份计划尽快解决您的后顾之忧，我明天过去教您完善投保手续，你看你是明天上午10点，还是下午3点方便呢？话术示范第二类：考虑一下•这种情况是客户说明会上最多的结果。•这种情况大多还是有希望的，关键是一定要确定客户考虑的问题是什么，如问题是跟家人商量的（大多数是这个问题），一定要想办法见到客户要“商量”的人。•业务员：王哥，和家人商量是应该的，看得出来你是一个非常尊重家人的人，保险计划是一份长期的计划，跟家人商量是很有必要的。那王哥除了这个问题，让你现在不考虑这个计划以外，还有其它的问题吗？•客户：没有了。•业务员：最主要是这个问题。那就是说你的家人同意的话，你就会投保这个计划，对吧？•客户：应该是的。•业务员：王哥，你看刚才我们的主讲人给你讲的计划，讲清楚了吗？•客户：恩。•业务员：那您可以讲一次给我听吗。•客户：我不是很会说（或者客户说了一个大概的理解）。话术示范•业务员：王哥您看，您给我再讲一遍的时候就会发现，有很多的时候，我们听得很明白，但让我们再跟别人讲的话，还是很难说的很清楚的。俗话说“隔行如隔山”还真是这样的，您看您那一行，我一定没有您在行，但我做的这行，我还是在行点的。不如我们一起去跟您的家人谈谈，在了解清楚这个计划的好处后，我想您的家人一定会考虑这个计划的。这样我也借此机会认识您的家人，听说您家那位……（赞美）。您看明天上午10点还是下午3点方便呢？话术示范三、应邀而未到场的客户——追踪目的：了解原因并争取下一次面谈机会——追踪要点：关心客户肯定客户说明会作用提出见面请求话术示范·业务员：王哥您好！昨晚我在会场门口等您到八点半，还没见到您，电话又打不通，可给我急的！您昨晚是不是临时有什么急事要办？如果有什么需要我帮忙，您尽管开口，我一定会全力帮助您的。·客户：真不好意思，我临时有点事，所以没能赶过去。·业务员：没关系的。王哥，是这样的，昨晚的讲座太精彩啦！让我对家庭的风险管理有了一个全新的认识，风险管理对您这样的高端人士的家庭来说真是太重要。（根据客户情况选择A邀约面谈或B邀约下次活动做铺垫）四、到场而未签单的客户——追踪目的：争取见面并创造签单机会——追踪要点：感谢并赞美客户询问满意度提出要求•王哥，我想保险您一定会用到的，只是目前可能因为一些原因你不考虑而已，没关系了，生意不成朋友在嘛。首先非常感谢您对我工作的支持，为了能让我们以后的客户说明会做得更好，有一件事还想请您来配合我完成。想请您明天帮我填写今晚客户说明会的客户意见反馈表。您看是明天上午10点还是下午3点方便呢？话术示范客户确认函尊敬的客户：您好，感谢您信赖并选择合众人寿，为让你尽量享受保障，近期我司员工将会上门为您完善公司说明会现场申购意向书的后续手续。同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业务人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！123序号意见描述改善建议客户签名：客户回访函尊敬的客户：您好，感谢您参加合众人寿客户说明会。由于我们业务人员的工作延误，造成您在说明会上签定的《申购意向书》的承诺保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效，在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几点改善意见，谢谢您的合作！123序号意见描述改善建议客户签名：对合众公司不了解发布会内容太多、时间过长您不愿购买的原因是：业务人员讲解不清条款不容易理解会前邀约会中主管的陪同促成会后及时跟进课后作业1.会前操作的四大要点是哪些？2.邀约对象的轮廓最好具备哪些条件？3.会中销售的核心目的是什么？合众人寿非常重视培训的保险公司！培训就是生产力！