客户购买动机

客户的购买动机故事⼀位新来的销售⼈员在他⼯作的第⼀个⽉向⾃⼰的销售经理解释为什么业绩不佳，他说：“⽼板，我能把⻢引到河边，但是没有办法让他每次都喝⽔。”“让他们喝⽔？”经理急了，“让客户喝⽔不是你的事情，你的任务是让他们觉得⼝渴！”为什么销售不出去产品a)⾃我为中⼼b)不能找到客户的痛点或者⽆法⽀持客户业务⺫标的实现c)不专业（让客户感受到你的专业）d)不懂客户e)不⾃信⼈类最核⼼的价值需求价值观是每个⼈的思想取向及⾏为原动⼒。最基本的也是最核⼼的价值需求是：1.⽣存的机会（如何活下去），包括摆脱减少这点的威胁、隐忧2.更好的明天市场营销中的价值需求放在市场营销学中1.痛点：烦恼、恐惧、不⽅便、害怕损失2.乐点：欲望、贪婪、希望更好，更⾼的追求弗洛伊德说过：⼀个⼈做⼀件事情，不是为了得到⼀些乐趣（正⾯价值），就是为了避开⼀些痛苦（负⾯价值）。客户想要的和客户要解决的挑战都是推动客户改变的动⼒，所以价值是做与不做的根本原因。“U”型理论。满⾜客户的需求作为销售你要认识到需求来⾃烦恼和欲望两个⽅⾯，如果你的⺫标是发现客户需求并提供解决⽅案，你就应该在为那些正在烦恼的客户解决问题的同时给希望改善现状的⼈提供产品和服务，同时从两个⽅⾯开展⼯作将⼤⼤的增加销售机会。考虑⼀下对于客户和潜在客户来讲，有两种不同的购买动机，你更愿意向具有那种内在购买动⼒的客户进⾏销售，是对正⾯利益感兴趣的还是想要避免潜在的负⾯影响的客户？那个⾓度更有效果最常⻅的是，销售⼈员到客户那⾥谈，产品和服务的利益点，这对于想拿⾦牌的客户有效；⽽对于害怕损失，避免失败和减少痛苦的客户来说，要从另⼀个⾓度沟通更有效。1.强⽣婴幼⼉⾹波，能护理头发，不刺激⽽幼⼉的眼睛（不再有眼泪）。2.参加SE课程，可以帮助你提升销售能⼒，改善绩效，获得升迁和奖励，避免失败，持续的做⼀名平庸的销售⼈员到退休。练习•想⺫前你遇到的⼀个潜在客户。•识别客户在使⽤后者不使⽤你的产品或服务过程中，可能得到的最⼤的收益或者遭受的最重⼤的损失，重复强调这些损失后者收益。对任何产品的价值进⾏双重定位举例：1.我们的产品具有稳定⾼效的特点，⼀⽅⾯帮助⺟猪提⾼繁殖成绩（乐点），另⼀个⽅⾯可以降低令⼈头疼的便秘和⼆胎综合征的⺟猪淘汰率（痛点）。2.专业服务也是我们的优势，采⽤纽悦多⺟猪总体解决⽅案，您可以获得更多的断奶仔猪并且不再担⼼⺟猪繁殖成绩的问题发现客户的痛点1.发现客户的⼀级痛点，三个挑战就是三⼤痛点，⽽且这些痛点是得到客户验证的。如何找到客户的⼀级痛点呢？发现的重要⺫的就是完成这个⼯作。2.客户的业务问题，客户业务中⾯临的挑战，客户的痛点和泪点以及客户未被满⾜的需求就是我们的业务机会。找到客户的⼼动按钮。3.⼈们基于⾃⼰的理由⽽⾮你的理由进⾏购买。弄清楚⼈们的购买动机，远⽐你的销售技巧重要10亿倍。所以，要⾸先找出他们的理由。（客户）对损失的担忧要⾼于对获利的渴望。关于价值需求的三个要点1.每个客户都被他本⼈的价值需求所驱动。2.对同⼀件事情，每个⼈有不同的价值观。3.任何⼀件事，给⼈的价值有很多项。开花的樱桃树•在你销售的每⼀件产品或服务中，都有⼀颗“开花的樱桃树”•如果这是⼀个真正的买家来购买你的产品，那么你的产品或服务中有某种东⻄是这位客户真⼼想要拥有的。客户价值的特点1.客户定义2.被认可3.相对的客户意识到的才是问题A.商业问题就像⽼⿏。他们悄⽆声息，直到啃到客户的奶酪的时候才会被客户发现，不是只要有了捕⿏器，客户就会纷⾄沓来地找你购买。没有发现⽼⿏的⼈不会对捕⿏器有兴趣。直到⽼⿏现⾝了，他们才需要知道你有捕⿏器。B.有时候正确推销产品或者服务的⽅式不是拿着⼤堆的免费试⽤装闯进客户家⾥，。只要在合适的时间出现，确保合适的⼈知道你的存在，就可以了。让客户意识到严重性和机会1.让客户感受到压⼒或者机会，是从怀疑到愿景的转变之路。2.要想要成功，就要发现客户的需求，引导他们⾃⼰认识到你的产品和服务的价值，也就是帮助客户认识到他们有机会改进⾃⼰的现状。找⼀级痛点，⽤数据拷问。3.“⼀对⼀”营销：销售⼈员和客户通过⼀对⼀的沟通，明确并且把握⾃⼰的每⼀位客户的需求，并⽤不同的⽅案来满⾜他们，为其提供专业的解决⽅案，以便更好的实现企业盈利活动的过程。如何跟客户沟通价值如何跟客户沟通价值：过去、现在、未来!a)过去：损失：⾦钱、感情、精⼒、⾝体、时间、机会b)现在：好处：产品功效、关系、感情、认可、省钱、时间、肯定c)未来：价值：健康、荣誉、升值、认可、肯定、⾦钱如何询问价值需求i.⺩总，选择⼀个优秀的合作供应商对于⼀个经销商的发展是⾄关重要的，我想问⼀下，您认为⼀个优秀的供应商，最重要的是什么？ii.⼀个优秀的供应商，你最在乎的是什么iii.⼀个优秀的供应商，能够给你⼀些什么？iv.⼀个优秀的供应商可以让那个你得到什么？对于价值的理解1.所有⺫标的前提是价值需求2.每个⼈只被他本⼈的价值需求所推动3.每个⼈都有相同的终极价值需求：⽣活轻松满⾜，⼈⽣成功快乐。价值产⽣感觉1)价值产⽣感觉，感觉产⽣动⼒，感觉是⼀种看不⻅、摸不着的影响⼈们⾏为的关键因素。2)⼈们买不买某⼀件东⻄通常被⼀种决定性的⼒量⽀配，那就是感觉。3)感觉不能代表⼀切，感觉改变了，需求就产⽣了.需求引发购买欲望i.产品需求－功能需求－情感需求（害怕损失，希望获益）ii.反向动⼒⼤于正⾯的动⼒，所以找到客户的需求⽤痛点表达更有效。iii.你的产品特点、好处⽐不上客户想象出来的那种购买产品之后产⽣的快乐和满⾜。iv.所有需要中最深层的⼀个是我们需要感到⾃⼰重要、受到重视、有价值，⽆论对我们⾃⼰来说，还是从别⼈的眼光看来。当你以增强他⼈地位、尊重和声望来组织⾃⼰的产品推介时，你就可以触及这⼀深层的⼈类需求。容易引发客户的购买欲望。客户利益阶梯i.产品属性－功能利益－情感利益ii.情感利益：⾦钱、安全、讨⼈喜欢、地位和声望、健康、赞美和认可、权利、影响⼒和受欢迎的程度、领先潮流、爱和友谊、个⼈发展和⾃我转变客户购买事感情⽤事1)所有的购买都会感情⽤事。⼈们只会感情⽤事，然后在逻辑上将其合理化。但凡你做出⼀个决定，你会使⽤逻辑证明和维护该决定。2)即使⼀个⼈对你的产品或者服务的好处动了⼼，但由于对损失和错误的恐惧超过对获取的渴望，这种情况下，他就会忍住不买。较强的情感总会压过较弱的情感。为客户创造好的感觉a)企业、产品、⼈、环境、语⾔、语调、肢体动作都会影响客户的感觉。b)在整个销售过程中，能为客户营造⼀个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包的钥匙。客户需求的分析!a)客户的显性需求：产品、服务、价格、帐期、送货——b)客户的隐性需求：搞定三类⼈i.⾃⼰的客户（与市场机会有关）：获取⾃⼰市场开发机会；提⾼销售额；增加利润率；建⽴他们客户的满意度和忠诚度。ii.⾃⼰的对⼿（与竞争资源有关）：建⽴竞争优势，差异化战略、创新的产品、巩固或提⾼定位、⾏业排名等iii.⾃⼰的企业（与运营效率有关）：降低运营成本、提⾼产品性能、获得服务⽀持、改善员⼯业绩（培训，技能学习）深度营销就是在上述三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求，提供解决⽅案。客户不同层级⼈需求不同•不同层级的客户组织中的⼈需求不同•低层关⼼的购买对他负责岗位上的便利性•⾼层关⼼的事销售，现⾦流，利润和发展客户不同岗位的⼈需求不同•财务部：降低成本•市场部：增加销量带来收⼊•销售部：增加销量多拿奖⾦•总经理：改进盈亏平衡点，提⾼利润精准提问•提出的问题要和这个⼈做什么和对什么后果负责有关•他因为⾝领到⼯资和奖⾦•他应为公司谋取什么成果•他的领到如何评价他？客户类型不同需求不同1.零售商关⼼的⼀项产品或者服务可以提供的最⼤⽤处是增加利润2.⼩企业主关⼼的是收⼊，利润和现⾦流3.⼤公司关⼼的是改善业绩和⽣产率、降低成本和费⽤或者增加现⾦流和利润。需求分类1.业务需求：企业所得2.个⼈需求：个⼈所得对需求的认知对于你预约客户有什么帮助？为什么约谈客户困难1.在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20－30秒内产⽣兴趣，准客户可能随时终⽌通话，因为他们不喜欢浪费时间去听⼀些和⾃⼰⽆关的事情，除⾮这个通话对他们有某种好处或者价值。2.客户每天要处理很多繁忙的⽇常公事，若果你知道很多⼈都在争着⽠分客户的时间和精⼒，你会感到吃惊的。为什么他们要把⾃⼰宝贵的时间和注意⼒分配给你呢？这是每⼀位销售⼈员⾯临的挑战。销售⼈员必须跟所有⼈（事情）竞争客户的时间和注意⼒。两种预约⽅式•陈述⾃⼰产品特点和优势•利⽤客户兴趣模型兴趣模型1.客户需求：这个需求最好是研究了解了潜在客户的需求以及可以利⽤的优势。2.客户的⾏动：简要介绍为解决该需求您可以采取的⾏动。3.价值：介绍你的⾏动可以提供的价值。兴趣模型案例1.第⼀个案例：a)⺩总，你有没有想过改善⺟猪PSYb)我们有⼀套解决⽅案⽀持你实现PSY的改善2头c)你的农场效益将会改善200×2×5000＝200万，能否找个时间给你分享。2.第⼆个案例a)⺩⼥⼠，相信所有的妈妈都期望孩⼦从⼩建⽴良好的学习习惯b)我们有⼀套解决⽅案帮助妈妈培养孩⼦的学习习惯c)从⽽让孩⼦因为好习惯的建⽴，学习轻松，家⻓省⼼，你看什么时间我去拜访您，跟您介绍这房⽅法？3.第三个案例a)⺩先⽣，很多家⻓都担⼼⾃⼰⾼考的孩⼦因为没有从⼼理上准备好⽽影响⾼考成绩b)我们有⼀堂考前⼼理辅导课程。c)能帮助学⽣正确调试⼼理压⼒，让⾃⼰的⾼考发挥最⼤化。从⽽降低家⻓的⼼理压⼒，和孩⼦共同轻松⾯对，考取理想的学校。我们下周将在济南会展中⼼举办考前学⽣⼼理辅导研讨会，很多家⻓都带孩⼦参加，特邀请您和您的孩⼦参加，您⽅便吗？卡内基说过：世界上唯一能影响对方的方法，就是给他所要的东西，并告诉他如何才能得到。牧群理论牧群理论牧群理论：群体趋同理论，客户有不安全感，客户不愿意被遗忘，如果你邀请客户参加⼀个公司组织的会议，如何能够邀请到⺫标客户愿意参加？1)标准的拜访流程往往效果不好。2)牧群理论帮助你建⽴信⽤度、激发客户兴趣，让客户产⽣好奇⼼。3)购买者经常感到焦虑，尤其是在作出重⼤决策的时候更是如此，这正是牧群理论的价值之所在。所以销售可以利⽤牧群效应，激发客户好奇⼼，打消客户顾虑，并告诉客户你的解决⽅案是最适合客户的？4)我只想确定你不会被遗漏在什么之外。5)爆⽶花原则：公司合作的合作代表客户你能说出来⼏个（5－10个）？6)您已经注意到⾃⼰提⾼收⼊，减少⽀出，这也是××公司、××公司、××公司、××公司等公司采⽤我们产品的原因，我们向分享分享⼀下他们是如何达到这个⺫标的，你明天什么时间合适，我访问您？需求就是对客户的价值需求来源于烦恼和欲望。除⾮客户意识到⾃⼰有需求，否则销售⼈员⽆法售出产品或服务。你发现客户的需求越多或者需求理解越深刻，客户从你提供的解决⽅案中发现的价值就会越多。需求的分类1.潜在需求2.即刻需求从潜在到即刻从潜在需求到即刻需求1.具有即可需求的客户是最好的客户2.市场中最⼤份额是由那些实际上对你的产品或者服务有需求，但是还没有意识到这⼀点的客户形成的。3.没有客户还没有意识到对现状的不满，他的需求就是潜在需求。4.提⾼客户对潜在需求转换为即可需求能⼒，这种转换能⼒就是逐步使客户认识到需求的必要性和紧迫性。5.提⾼客户对需求紧迫性的认识。成功的销售可能性也会随之提⾼。6.“病情越重，赶往医院就越快”。客户对紧迫性认识越充分，采取的⾏动越迅速。7.将客户对现状的⾃⾜的⼼理转变成为⾏动的欲望是职业销售中真正的技巧。销售⼈员因此去追逐更多的市场机会，开发那些确实有需求但是还没有认识到⾃⼰有机会改进现状的客户。这也是顶级销售⼈员和⼀般销售⼈员的分⽔岭。识别客户的购买信号注意识别客户的购买信号i.客户通常会在不同的沟通阶段发出不同的信号。你必须留⼼这些信号，切勿坐失良机，错过了邀请客户作出承诺的关键时刻。ii.在销售过程中，发现购买信号，要及时捕捉，并迅速提出成交要求，否则将很容易错失成交的⼤好机会。iii.来⾃客户的疑问就说明客户对你的产品或者服务有进⼀步了解的兴趣。iv.客户信号