客户资料分析要则

8．7客户资料分析要则总则第一条目的。为更好地完成客户资料分析工作，有效地对客户的资料进行分析，从而使公司更好地把握客户的相关信息。特制定本要则。客户资科卡第二条客户资料卡的内容。客户资料卡主要记载各客户的基础资料。第三条建立客户资料卡的目的。对客户建立客户资料卡的目的是为了填写、保管和查阅客户资料的方便。第四条客户基础资料的获取形式：1．由营销人员进行市场调查和客户访问时整理汇总而得；2．委托专业调查机构进行专项调查而得；3．向客户寄送客户资料表请客户填写所得到的资料。客户分类第五条客户分类的目的。将企业拥有的客户进行科学分类，目的在于提高销售效率、促进企业营销工作更顺利地进行。第六条客户分类的方法。按不同的标准可将客户分为不同的类别。常用的有以下几种分类方法：1．按客户等级分类。．(1)按客户与本公司的月平均销售额或年平均销售额分类；(2)按客户的信用状况，将客户分为不同的信用等级。2．按客户性质分类。(1)按客户经营性质划分可分为批发店、零售店、代理店、特约店、连镇店、专营店等；(2)按所有权划分可分为全民所有制、集体所有制、个体所有制、股份制、合资等；(3)按客户地域划分可分为商业中心店、交通枢纽店、居民区店、其他店铺等；(4)按客户类型划分可分为高收入层、中等收入层、低收入层等。3．按客户路序分类。为了便于推销人员巡回访问、外出推销和组织发货，首先将客户划分为不同的区域，然后再将各区域内的客户按照合理原则划分出不同的路序。客户构成分析第七条客户构成分析的目的。对客户构成进行分析主要是为了从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出不足之处，进而确定营销重点，采取对策提高营销效率。第八条客户构成分析的内容。1．商品构成分析。2．销售构成分析。3．地区构成分析。第九条客户构成分析的方法。1．不同业种客户分析步骤：(1)对自己负责的客户按照地区性零配件销售商、地区性用品商、专营店、批量销售店、DIY店和其他进行区分：(2)按照各分类进行销售额的小计；(3)合计各分类的总销售额；(4)以各分类的小计额除以合计额，得出各分类所占比重；(5)以公司的经营方针为基础，把握和比较自己所负责客户的构成。2．具体业种的客户构成分析步骤：(1)将自己负责的客户按照地区性零配件销售商、地区性用品商、专营店、批量销售店、DIY店和其他进行区分；(2)按销售额高低将各分类中的客户进行排序；(3)计算出各客户在该分类中占分类销售额的比重；(4)计算出该分类的累计销售额；(5)按照占累计销售额的比例将客户分为三类：A类：占累计销售额的75％左右：B类：占累计销售额的20％左右；c类：占累计销售额的5％左右。3．客户与本公司交易业绩分析步骤：(1)通过各种途径掌握客户月交易额和年交易额；(2)计算客户与公司的月交易额或年交易额；(3)计算客户与公司的月交易额或年交易额占公司总销售额的比重；(4)检查该占有率是否达到公司所要求的水平。铺售状况分析第十条不同商品的销售构成分析步骤。1．按照销售额由高到低的腰序将所有商品进行排序；2．计算出所有商品的累计销售额；3．计算出各种商品销售额占累计销售额的比重；4．检查各商品是否完成公司规定的商品销售任务；5．确定对不同客户的商品销售的倾向及存在的问题；6．检查营销重点是否正确，将畅销商品努力推销给具有潜力的客户。第十一条季节推算分析步骤。1．统计各客户以往3年的各月销售额；2．汇总以往3年的各年总销售额；3．汇总3年的年总销售额得总销售额；4．将总销售额除以3得每年平均销售额；5．将年平均销售额除以12得月平均销售额；6．将月平均额除以年平均额并乘以100％得季节指数；7．将各月季节指数除以1200得各月的销售额构成比；8．将各月销售额构成比乘以客户的年销售目标，即为各月应达到的销售目标。第十二条核算方法。1．不同商品毛利润额和毛利润率的核算方法：按照毛利润额大小对客户销售的商品进行排列，从而计算出各种商品的毛利润率；2商品周转率的核算方法：以月初和月末客户拥有的公司商品库存量为依据。计算出二者的平均值，用销售额除以平均库存量即得商品周转率。3．交叉比率的核算方法：将已计算出的毛利润乘以商品周转率即可得出交叉比率。4．贡献比率的核算方法：将已计算出的不同商品的交叉比率乘以不同商品的销售构成(比重)，即得贡献比率。