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客户资信收集的内容及方法培训大纲•一、客户资信的管理•二、客户信用的申请•三、客户信息审核和录入•四、客户档案的建立和管理第一章客户资信的管理一、资信调查的概念二、资信调查的时机三、资信调查和采集的内容四、资信调查的途径五、资信调查应注意的问题一、资信调查的概念•１.资信调查是指对被调查方资质和信用状况•的调查。•２.资信调查特性:真实、综合、前瞻性、•合作性、差别性。•３.资信调查的目的，信用管理的基础，选•择客户。•⒈与客户第一次往来交易时•⒉定期调查•⒊客户要求扩大交易额度或改变交易方式时•⒋出现订单异常时：突然大批增加或减少订单量，同时对品质的要求不再严格时，要引起重视。•⒌客户状态异常二、资信调查的时机不良债权增加企业改组，经营者易人经营者健康欠佳三、客户资信调查和采集的内容•1、企业基本信息•成立时间、经营范围及业务变迁、经营方针、注册资本及变迁、企业性质、名称及商标•2、人力资源信息•股东和经营者情况、员工状况（人员结构、薪金水平、出勤状况和工作态度等）、技术条件。•3、物力资源信息•（1）、自然条件：营业场所对生产成本、产品品质及资质审核的影响•（2）、厂房和设备状况•4、董事会与管理层的关系•5、经营管理状况：•（1）、组织与制度建设•（2）、营业状况•客户的经营状况反映了其竞争能力和潜在能力。•A、客户主营业务是什么，经营业绩是否突出；•B、客户的原材料采购地域及付款方式是什么，主要的供应商有哪些，关系如何；•C、客户的销售区域集中在哪里，收款方式如何，主要的客户有哪些，关系如何；•D、客户是否拥有进出口权，如果有，进出口额有多大；•E、客户的经营场所有多大，是否为自有，如租用则租金为多少，租期为多久；•F、客户的人力资源比例如何，工作效率如何；•G、客户主要产品的生产能力、实际产量、产品品牌及各产品在产品系列中所占的比例等；•H、客户未来的发展方向如何，年度增长比例为多少；增加的亮点是什么。•6、行业状况：行业生产、原材料、存货、价格、设备及企业地位和特色等方面。•7、偿付意愿和能力：管理者的品格及领导者的能力。•8、企业资金运用：包括企业资金的投向、领导者的投资风格、企业资金压力等相关内容。如：大量购置固定资产、进行厂房土地等基础设施建设、机器设备更新、对外投资、兴建新企业、收购其它企业、购买其它企业股票等经济活动时，都是我们在与客户操作时要密切留意和关注的。•9、企业的担保和抵押情况四、资信调查的方法•⒈直接向受信者索取；•⒉向行业协会等机构索取；•⒊向票据交换所查询；•⒋向工商部门查询；•⒌向银行查询。⒍向政府机构查询；⒎向客户往来企业调查；⒏公开发表资料；⒐直接购买或委托专业资信机构调查。五、采集新客户信用信息的方法•三表、一照、五证六、老客户信用信息采集的方法•1、定期采集：对老客户的常规收集。•2、不定期采集：•老客户提出新的信用额度申请时；•有消息、迹象和证据表明客房的信用状况突然发生或即将发生恶化时；•交易突然出现异常时；•公司或部门认为必须立刻采集客户信息的情况七、资信调查的注意问题•1、持续不断•2、合理正当•3、态度•4、保守秘密•5、不应向受信企业轻率发表个人意见•6、不能避重就轻第二章客户信用的申请•一、信用形式：工商企业对工商企业的信用活动•二、信用客户种类：1.企业信用销售（赊销）时的债务人，包括企业法人、事业法人、其他组织或自然人；⒉企业对外融资时的债务人，包括企业法人或自然人；⒊担保活动中的被担保人主要是企业法人单位。•三、信用客户性质1.按合作时间分类老客户和新客户。2.按客户规模分类大、中、小三级。3.按信用等级分类风险极低客户、风险较低客户、一般风险客户和高风险客户。•4.按销售渠道分类•可以将客户分为供应商、合作伙伴、分销商、最终客等。•5.按重要性分类•可以将客户划分为普通客户和核心客户。按2：8定律划分:80%销售额来自20%的客户（核心客户）。•6.按企业与客户的内外贸关系分类•可以将客户划分为外贸客户和内贸客户。第一节客户信用申请及受理•一、客户信用申请的方式和书面申请•的特点•1.客户信用申请的方式•口头申请、书面申请、电子申请。•2.客户书面申请的特点•程序更加严谨，能够采集客户信用资料。•二、新客户信用申请的步骤•当新客户提出信用请求时，信用申请程序开始启动。•提交三表：•客户基本情况调查表、销售员调查评估表、信用申请表•提交三证一照：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、一般纳税人资格证。•提交特殊证照：危险化学品经营许可证（生产许可证）或安全生产许可证。•⒈误解（不理解信用调查的意见）；•⒉认为有内容泄露了商业秘密；•⒊管理混乱，相关人员互相推托；•⒋交易双方地位相差悬殊（买强卖弱）；•⒌不重视与授信企业的合作，有较多的供•应商可选择；•⒍自身有缺陷或不良记录，回避调查；•⒎客户有心诈骗，回避信用审查。四、辨别客户不提供信用申请表的原因四、信用审批时间和程序1.时间：根据企业不同的情况及业务需要，5-15天；（也有当天审批）2.程序⑴对提交的所有文件考察，建立客户档案，⑵如果是老客户，全面采集整理贸易记录，⑶销售人员的现场调查评估表（亲自上门）和要求业务人员讲述理由，•(4)对于授信的客户业务部经理一定要与业务人员到客户现场进行实地考察；(5)作出决策。第三章客户信用信息的审核和录入•一、审核客户信用信息•二、录入客户信用信息第一节审核客户信用信息•一、辨别不同信息的质量•客观性、真实性、完整性、时效性。二、审核客户非财务信息1.必要性2.具体步骤（1）获取客户的非财务信息（信用档案）非财务信息重要。•（2）检查客户的注册信息。①查看法人身份（企业、机关、事业、社团）；②观察客户营业执照的形式；③审核营业执照的内容；b.注册号d.注册日期和成立日期f.企业类型h.经营范围i.营业期限a.名称c.住所e.法人代表g.注册资本（合资企业、假合资）•企业名称：含地域名、字号、行业或经营特点、组织形式四个部分。•住所：一个企业可以有多个经营场所，但只能有一个住所。注意事项：注册地与经营地不同；虚假的营业执照产生的虚假的注册地址。•法定代表人：法人、法人代表与法定代表人的区别法人法人代表法定代表人企业只要有授权，业务员也可以是法人代表具有法律效力合同主体此人签章了，要盖公章或有授权书此人签字，合同即有效•审核注册资本要注意：•谨防客户企业虚假注册资本；•提交表格的信息与实际是否相符；•查证注册资本是不是大于实收资本。•④注册资料之间相互印证；•⑤考察客户企业的相关信息；•⑥注册资料和相关信息的相互印证。•⑦是否具备本行业所应具有的资质•（3）审核客户的组织管理信息。①大股东情况；②股东之间的关系；③股东变动；④关系企业；⑤主要经营者。•（4）审核客户的经营情况。①经营场所所有权、地理位置、环境条件、经销商的店面、仓库；生产厂家的工厂和直销店；贸易、咨询、服务类企业的办公室；②机器设备和办公室装修；③员工情况；④销售渠道：销售网络、市场占有率、客户的信用状况；⑤主要业务或产品；⑥营销和广告；⑦和其他供应商的结款方式；⑧采购情况，生产型（原材料）；贸易型（采购商品及去向）。第二节录入客户信用信息•一、录入客户非财务信息•1.登录客户信用信息管理系统；2.查找信息录入模块；3.依次录入客户非财务信用信息；4.注意事项。⑴基本要求：耐心细致、认真准确；⑵此工作只能专人负责，其他人没有修改或录入的权限；(3)填写完成后一定要认真核对，看是否有漏填、错填的项目，是否有本来填写正确，但因鼠标移动而造成填错了的项目。一切检查无误后，方可按“保存”按钮保存录入的信息。第四章客户信用档案的建立与管理•一、原则(一)、集中性原则（公司的财富、利润、风险的来源）•(二)、动态性（企业信用活动的开展、信息不断产生、及时准确更新补充)•(三)、完整性（对不同来源的信息对比、核对、监控）•二、客户信用档案具有支持以下管理目标实现的功能(一)与客户的联系或追踪客户。(二)对客户信用价值的评价和简单评级。(三)企业内部各部门对客户信用信息的要求。(四)与企业外部的征信机构交换信息。第一节客户信用档案的建立•一、建立客户基本帐户•1.建立客户基本帐户的操作步骤；•2.创建客户信用帐户的注意事项；•3.客户基本帐户变更处理。•二、客户信用档案的建立•(一)主要内容•⒈基本资料；•⒉反映客户信用申请和相关调查的资料；•⒊财务报表；•⒋批准资料；•⒌賖销后的管理资料；•⒍客户其他相关资料。•(二)制作客户信用档案的步骤第二节客户信用档案的更新•一、更新客户信用档案的信息•（一）更新时效与内容3-6个月，主要客户、特殊客户、特殊地区的客户要更短时间⒈更新的时效⒉更新内容名称、法人、股东、地址、经营期限、注册股东……（二）更新客户信用档案具体工作二、删除无需归档的客户信用档案文件。