搜索
分类分类标准A类1、已经进入促单阶段，客户已经基本确定购买我公司的产品，成交的概率在75％以上，在一个月内可以成交；2、客户有着广泛的影响力，工程大项目多，能够直接的宣传公司或者能够影响、要求其他的单位使用广联达软件，后期的潜力大；3、客户有很强的系统性，能够从上到下影响其二级公司，或者能够统一采购软件，客户潜力大，购买的周期短；B类1、进入软件的展示阶段，把我公司的产品开始进行评测，进行方案比对，成交的概率在50％以上，三个月内可以成交；2、客户在对软件的功能、价格、服务等开始比对，需求明显，把我公司的产品做为选择之一，客户开始提各种的问题来降低产品的质量以此换取低价，一个月内不能成交，三个月内可以成交；3、客户忠诚度高，有需求半年内购买的可能性不大，但是会积极主动的宣传广联达公司及产品，主动介绍客户给我们；C类1、客户处在搜集信息或接近的阶段，需求不是很了解，把我公司的产品列入候选的清单，半年内可能不会购买；2、客户的购买潜力小，重点看重软件价格，半年内购买的可能性重要用户1、行业内的知名度高、影响力大：此类用户如果把软件应用起来可以影响到很多的相关单位，能够提高公司的知名度；2、软件使用率高、加购的潜力大、支付能力强：3、用户的系统性强，可以从上到下的做：4、铁杆的个人用户，积极宣传公司；5、政府智能部门特干用户对广联达公司忠诚度极高的用户一般用户1、客户的加购潜力不清晰或潜力小2、一次性购买的用户重要程度分类标准市场空间分类标准ABCD高低普及率低高维护原则1、每周至少一次的上门或两次的电话拜访，对三类人的分析清晰到位，熟悉客户内部的组织机构和客户内部的预算人员建立良好的客户关系；2、经常对客户内部人员进行电话关怀，实时了解客户的需求变化和动态变化，帮助客户分析需求，报送比较合理且最大化的软件配置方案；3、理清客户内部人员的软件学习计划和客户服务方案，软件实际应用的保障方案报送客户的决策人员。1、每周一次的电话沟通和保证两周一次的上门拜访，对三类人的看法分析到位，熟悉客户内部的人员状况并建立关系；2、B类客户变化比较大，要经常的分析客户需求变化和竞争变化，多和客户的决策人接触了解客户的真实想法，能够在客户内部发展内线掌握变化；3、给客户提供学习计划书和服务的保障体系，对软件的学习进行推进；4、B类客户的方案比对要更有针对性：甚至客户的实际需求是有我们来确定，一定不能盲目的听客户的说法就报方案，要和客户共同分析潜在需求争取最大化，建议此类客户和主管和经理沟通后行动5、有计划性的在客户内部培养能够在一个月内用软件做实际工程的人员；1、每两周的一次电话拜访，每月至少一次的上门拜访，了解客户的需求变化2、重点了解决策人对购买软件的看法1、有定期的关怀机制（每周一次的电话拜访、或上门计划，节假日的问候等）2、优先的服务原则：让客户感觉到相对其他用户有优先权3、帮助用户树立业内的标榜：帮助宣传4、熟知系统的内部组织结构：普系图5、确定用户内部的种子计划和实施计划：埋内线经常关注，发展成为VIP客户1、发展种子用户、帮助客户“找工作”2、每月定期关怀机制建立重要程度分类标准市场空间分类标准成长期突破期关系发展1、加强拜访2、为客户着想3、培养标杆4、加强服务1、经常拜访2、搞定预算员3、建立信任4、突破一单5、加强服务关系维护方案每月4次每月3次上门维护频度D类C类客户类型使用率4、加强服务4、突破一单5、加强服务防御期收获期成长期1、加强服务2、树立标杆3、多付出1、完善服务2、加强宣传3、建立伙伴关系4、索取转介绍、加强拜访、为客户着想、培养标杆、加强服务每月3次加强上门每月2次加强电话每月4次A类B类类4、索取转介绍、加强服务