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客户需求挖掘---需求是签单之本为什么要挖需求挖需求的四个原因建立信任感推荐产品良好印象打动客户挖掘需求导入产品解决疑虑试探成交↓越来越难挖掘客户需求导入产品解决疑虑成交↓越来越容易如果不挖需求，或只挖到表面需求，将会怎样？？目录了解需求挖需求的技巧课程回顾了解需求挖需求的技巧课程回顾了解需求定义需求的分类需求的三个层次需求的需求的定议现状产生改变提升现状不满客户需求的分类即时需求潜在需求需求显性需求隐性需求♣小明昨天肠道不好，便秘了。今天听朋友说苹果有润肠的功效，可以帮助到他，如果他每天吃一个的话就可以帮助他调整肠道。案例解析1：请问此案例中小明的需求是什么？即时需求♣小明他到了情人节还是单身一个，走到大街上，个个都是一对对的，吃饭一对对，看电影一对对，就连上公交车，坐着也是一对对的，心里很不好受。请问此案例中小明的需求是什么？潜在需求案例解析1：需求的三个层次“兴趣点”属即时需求；“支点”和“提升点”属潜在需求！•使客户感兴趣，产生冲动想购买互易产品的欲望兴趣点•优化企业经营，客户对现状不满而产生改进欲望支点•客户在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望•如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望提升点例：顶.Tel（个人）•兴趣点——不被抛弃的名片（网络）•支点——易被记忆，不易忘记，容易更新•提升点——提升个人专业形象♣练习把我们的产品，根据兴趣点、支点、提升点，进行具体表现的举例需求的三个层次♣兴趣点—买家，同行，做宣传，做网站，保护自身利益等♣支点—业务员跑成本高；—想拓展市场缺少渠道；—老客户利润低，三角债；—网络生意骗子很多......等等。♣提升点—创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势；—拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶；—向当地的龙头企业靠拢，获得龙头企业的社会地位；—向外贸拓展，从此把企业推向全球......等等。需求的三个层次一、客户需求具体表现形式：♣兴趣点—主要来源：客户告诉我们—开放型问题为主，询问♣支点—主要来源：我们和客户在沟通中获得—封闭型问题为主，引导♣提升点—主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同—陈述式为主，建立高度二、不同需求如何获得：需求的三个层次目录了解需求挖需求的技巧课程回顾学习技巧前先了解思路了解需求明确需求扩大需求满足需求挖需求的思路挖需求的技巧四大关键点挖需求的六个步骤挖需求的场景模拟挖需求的挖需求的技巧四大关键点挖需求的六个步骤挖需求的场景模拟挖需求的挖需求的四大关键点提问聆听理解明确提问挖需求的四大关键点明确理解聆听提问推荐产品获得信任判断需求建立互动需求困难现状兴趣第一步！关键！提问开放式问题封闭式问题提问方式：提问提问开方式询问•收集资料•发掘需求•鼓励详谈封闭式询问•引导用户•确认理解•确认客户身份一、询问目的：•弱点：需要思考，难回答•强点：可说出内心真正想要的。二、两种提问方式的特点：提问开放式问题：含括的范围很大，让客户自由回答。封闭式问题：有选择的问题，在特定的范围内回答。•弱点：答了就可以停，不必说下去了•强点：有选择，容易回答。一般在还不太了解顾客的情况下使用；一般用于开场或者谈话的开始阶段；能够让客户围绕谈话的某一个主题，自由发挥；方便我们更全面的收集信息，了解客户看法。提问三、开方式提问要点：♣开放式提问关键词：什么?哪里?如何?为什么?怎么样?感觉?您公司的产品主要是销售给哪些客户?您的市场主要在哪里?您注册TEL来主要希望获得什么样的帮助?您为什么这么看重这些信息呢?目前您在找客户过程中遇到什么样的困难?怎样的网络营销服务最能够符合您的要求?您认为有哪些原因会影响网络服务的效果?三、开方式问题举例：提问答案事先已由我们拟定，客户只须在答案中选择合适的一个或几个；有利于明确到具体某一个点,获取最直接最想要的信息；可以很好的引导客户。四、封闭式提问优势：提问♣封闭式提问关键词：有没有？是不是？能不能？您公司主要是做内贸还是外贸?您公司以前做过网站推广吗?您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?公司在其他省份有代理吗？四、封闭式问题举例：提问四大关键点挖需求的六个步骤挖需求的场景模拟挖需求的挖需求的技巧挖需求到底会经历哪几步呢从现实案例中能总结出挖需求的6步吗？老太太买李子记案例：提示：一条街上有三个水果店一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？店主1：故事背景老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子”于是老太太买了一斤酸李子就回去了。店主2：故事背景第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道；“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。“我想买一斤酸李子”与前一天在第二家店里发生的一幕一样！店主3：故事背景第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。故事背景店主3：为什么三个店主会有三种不同的销售结果♣武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！点题：在老太太买李子故事中，我们可以看到：——第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。店主1：案例解析第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明：——一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问;——二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。店主2：案例解析第三个小贩是一个销售专家！他的销售过程非常专业：——他首先探寻出客户深层次需求——然后再激发客户解决需求的欲望——最后推荐合适的商品满足客户需求店主3：案例解析成交抛出方案引导解决问题激发（提升）需求挖掘需求背后的原因探寻基本需求挖需求六个步骤从案例销售过程中总结挖需求的六个步骤挖需求的技巧四大关键点挖需求的六个步骤挖需求的场景模拟挖需求的一位美女去买衣服一个帅哥去买手机挖需求的场景模拟案例情景模拟：两个案例中如何挖需求呢？目录了解需求挖需求的技巧课程回顾Q&A课程回顾需求的三个层次挖需求的四大关键点挖需求的6个步骤课程重点：谢谢！谢谢