客户面谈沟通的技巧

客户面谈沟通的技巧Agenda-6设计课时：3HR课程目标1.认识不同类型客户的沟通方式2.掌握与客户有效的沟通注意要点3.在证券营销中与客户沟通的要点与注意事项第一部分：证卷客户的个性模式分类1.九型人格解析2.不同性格客户的沟通要点背后的主题人营销的关键九型人格问卷测试。1号完美型2号助人型3号事业型4号自我型5号理智型6号疑惑型7号活跃型8号领袖型9号平和型九型性格学性格的区分•1号：完美型（秩序型）•2号：助人型（全爱型）•3号：事业型（成就型）•4号：自我型（艺术型）•5号：理智型（思想型）•6号：疑惑型（忠诚型）•7号：活跃型（快乐型）•8号：领袖型（控制型）•9号：平和型（和谐型）学习九型性格的认识•性格无好坏之分；•性格与生俱来，后天进一步发展变化，但保持基本不会改变；•性格可以提升，也会下降；•不可以简单下结论，认识性格的复杂特性；•每一个性格还会有偏向性，如4号性格、4号偏5号性格和4号偏6号性格都不尽相同。性格的提升和下降•在身心放松无压力状态时，性格走提升的方向。通常表现为提升的那个性格的正面表现。•在身心受压力状态时，性格走下降的方向。通常表现为下降的那个性格的负面表现。1号：完美型（秩序型）•世界观：希望每件事都作得最完美、使自己和世界变得更完美。•行为动机：做事力求正确完美，有原则，有标准，常有自我批判并要求他人按自己标准去做事的倾向，理性刚直，时常压抑自己人性中不理性的一面，怒而不宣。•潜在恐惧：受自己良心责备或遭他人谴责。潜在渴望：事事力求完美，作对事情•潜在观念：【我若不完美，就没有人会爱我。】•性格倾向：–内向、被动、批判，关注错误，纠正错误–“应该”及“不应该”、黑白分明、对自己和别人要求甚高–追求完美–是一个合理、实际、脚踏实地的人2号：助人型（全爱型）•世界观：我的天职是帮助他人，我相信他们一定需要我。•行为动机：渴望被爱，受人感激和认同，善解人意，有同理心，热情地去满足他人需要而又希望不被察觉。•潜在恐惧：不被爱、不被需要、害怕孤独，怕别人不接受自己的帮助。潜在欲望：渴望被爱、关怀、爱护。•潜在观念：【我若不帮助人，就没有人会爱我。】•性格倾向：–外向、主动、感情丰富–渴望别人的爱或良好关系、甘愿迁就他人、以人为本–要别人觉得需要自己、常忽略自己的感受–缺乏自主和想法–是一个关怀、乐于助人、慷慨的人3号：事业型（成就型）•世界观：我必须努力做个成功的人，我的名誉、地位、声望与财富对我确实很重要。•行为动机：渴望事业有成就，以目标为主导，重视自我形象，希望被人肯定，受人注意和羡慕。掌握每一个机会，务求达到成功。•潜在恐惧：被人否定，自己的能力未被他人赏识。潜在欲望：渴望被肯定、赞赏、被人羡慕。•潜在观念：【我若没有成就，就没有人会爱我。】•性格倾向：–外向、主动、善于交际–关注目标、任务–执行、作、争先、效率高–注意结果而非意义–是一个受人赏识、有能力、出众的人•人际关系及情绪：1.自恋、炫耀2.害怕亲密4号：自我型（艺术型）•世界观：我时常觉得自己和别人不同，我是不平凡和独特的。•行为动机：渴望自我了解和他们的内心感受被人认同，喜欢我行我素，不媚俗，感情丰富，思想浪漫有创意，拥有敏锐的触觉和审美眼光。•潜在恐惧：生命中仍有不足之处，情感世界仍有缺陷。潜在欲望：了解自己，看透人生。•潜在观念：【我若不是独特的，就没有人会爱我。】•性格倾向：–内向，别动，多愁善感、感情丰富–关注关系和感觉–情绪化，追求浪漫–易忧郁、妒忌•人际关系及情绪：1.嫉妒、比较2.自我沉醉、自怜5号：理智型（思想型）•世界观：我喜欢思考，追求知识，为的是了解这个充满困惑的世界。•行为动机：渴望比人知得多，懂得快，喜欢运用自己的智慧和理论去驾驱他人。有逻辑地去处理问题并将感情抽离。•潜在恐惧：被人取缔和驾驱，对身边的实物感到无知潜在渴望：洞悉天下的事•潜在观念：【我若没有知识，就没有人会爱我。】•性格倾向：冷眼看世界,抽离情感,喜欢思考分析,要知很多,但缺乏行动,对物质生活要求不高,喜欢精神生活,不善表达内心感受•生活风格：爱观察、批评，把自己抽离，每天有看不完的书。•人际关系及情绪：好辨、抽离6号：疑惑型（忠诚型）•世界观：这是一个危险的世界，我要步步为营，防范被人利用和陷害，所以内心深处常隐藏着恐惧和不安。•行为动机：渴望受到保护和关怀，为人忠心耿耿，但多疑多虑，怕出风头，怕生事端，怕自己力不从心，怕人虚伪，怕事与愿违。•潜在恐惧：被人遗弃和被孤立，对人和事缺乏安全感。潜在欲望：感到安定和受保护。•潜在观念：【我若不顺从，就没有人会爱我。】•性格倾向：–做事小心谨慎,不轻易相信别人,多疑虑–喜欢群体生活,为别人做事尽心尽力,不喜欢受人注视,安于现状,不喜转换新环境–爱平和讨论，惧怕权威，传统可给予安全感，害怕成就、逃避问题。•人际关系及情绪：害怕、忧虑、犹豫7号：活跃型（快乐型）•世界观：我觉得这世界充满了刺激的事物和体验，人生的目的在于追求快乐，而“好玩”更是我做事的动力。•行为动机：外向好动，活泼开朗，精力充沛，兴趣广泛，倾向逃避烦恼，痛苦和焦虑•潜在恐惧：自己的空间和时间被人占有，受人制约潜在欲望：能开心的自由自在寻找刺激和乐趣。•潜在观念：【我若不带来欢乐，就没有人会爱我。】•性格倾向：–乐观,要新鲜感,追上潮流,不喜承受压力,怕负面情绪–爱讲自己经验，喜欢制造开心，人生有太多开心的事情等着他。–是一个快乐、热心、思想正面的人•人际关系及情绪：不耐烦、冲动、上瘾8号：领袖型（控制型）•世界观：这世界充满挑战，我要作一个自强不息的人，运用我强大的自信和意志力战胜环境，贡献社会，助强扶弱，打报不平。•行为动机：渴望在社会上与人群中有作为，并担当他们的领导者，个性冲动，权威自信，有正义感，自强不息，爱出风头，喜欢替他人做主和发号施令。•潜在恐惧：被别人支配或控制潜在欲望：自己当家作主•潜在观念：【我若没有权力，就没有人会爱我。】•性格倾向：–追求权力,讲求实力,不靠他人–有正义感–要话事,喜欢做大事–爱命令，说话大声、有威严，报复心理、爱辩论，靠意志来掌管生活。•人际关系及情绪：侵略、挑战、反叛9号：平和型（和谐型）•世界观：我觉得自己是一个普通人，我会尽力维持和谐的生活，与他人融洽和避免冲突。我相信“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”•行为动机：渴望人人能和平共处，怕引起冲突，怕得罪他人，怕左右为难，不争名利，性格温顺，与世无争，随和。•潜在恐惧：与人群疏离。潜在欲望：平静和与人和谐相处。•潜在观念：【我若不和善，就没有人会爱我。】•性格倾向：–须花长时间作决定,难于拒绝他人,不懂渲泄愤怒–爱调和，做事缓慢–易懒惰、抑压，生活追寻舒服。–是一个和平、友善、随和、包容和忍耐的人•人际关系及情绪：怕羞、怕事、懒惰九种不同性格的注意力焦点•1号错误•2号他人的需要•3号目标•4号那些失去或缺失的部分•5号知识、探索奥秘•6号潜在危机，危险，最坏的情况及如何处理•7号欢乐及未来计划•8号控制及不公平•9号和谐关系，自我遗忘九型性格的内在价值观•1号做事守规矩，有原则，改正错误及达到标准•2号明白及满足他人的需要，不断付出，帮助他人•3号成功、名誉、地位、声望、财富•4号内心的感受能被人了解•5号比别人知的多，懂得快•6号安全•7号新鲜、刺激、好玩、追求快乐•8号主持正义，维持公平•9号维持和谐，避免冲突沟通九种性格的人潜在客户注意协助潜在客户理清的是：1型•过程与目标•对达成这个目标，1号有哪些规则•这些规则的正面影响和负面影响2型关系与目标对达成这个目标，要建立哪些必要的规则坚持这些规则的正面效果，不坚持这些规则的负面效果沟通九种性格的人潜在客户注意协助潜在客户理清的是：3型•速度与目标•除了目标，还有什么是重要的•怎样留意自己及身边人的感受4型感受与目标对达成这个目标，情绪上的配合个人情绪的正面及负面影响沟通九种性格的人潜在客户注意协助潜在客户理清的是：5型•知识与目标•对于达成这个目标，必要的知识与技术•知识与能力6型•安全与目标•对达成这个目标，要作的行动•思考与目标沟通九种性格的人潜在客户注意协助潜在客户理清的是：7型•多样化与目标•对于达成这个目标，必要的专注力•乐观的正面及负面效果8型控制与目标对于达成这个目标，推开一切阻力的行为成本冲动的正面及负面影响沟通九种性格的人潜在客户你注意协助潜在客户理清的是：9型•关系和谐与目标•对于达成这个目标，什么是重要的•学会说“NO”的正面效果与负面效果运用九型性格增强沟通效果你自己如果你是？型，您特别要注意是：1型聆听：放下内心判断的聆听2型抽离：感同身受地将自己融合在对方，而忘了沟通架构的支持3型急功近利：急于达成目标而快速带领对方，截断对方的探索4型注意力：容易促景生情而停留在自己的内心感受世界里运用九型性格增强沟通效果你自己如果你是？型，您特别要注意的是：5型关系：过度抽离而缺少6型疑惑：发问的问题专注与可能的隐患上，以偏盖全7型表面化：问题不深进，停留在表面，且对新鲜事物即刻反应8型控制欲：令对方产生压迫感9型元神出壳：聆听时注意力飘走而未在对方身上第二部分：与客户有效的沟通注意要点1.做好沟通前的准备2.倾听的技巧3.肢体语言的技巧4.表达的技巧5.发问的技巧6.回馈的技巧做好沟通前的准备•对产品有足够的热情•充分了解所沟通的信息•掌握介绍自己和产品的艺术•准备好你的销售道具•明确每次销售的目标电话沟通前的准备第一方面：长期的准备工作•有关本公司及行业知识•本公司与竞争对手的产品知识•销售技巧•有关客户的基本资料•本公司的销售政策•广泛的知识、丰富的话题第二方面：每通电话前的准备工作•明确电话的目的•明确电话的目标为达到目标所必须问的问题•设想电话可能发生的事情并做好准备•设想客户可能会提到的问题并做好准备•所需资料的准备沟通三要点让对方听得进去(1)时机合适吗?(2)场所合适吗?(3)气氛合适吗?让对方听的乐意(1)怎样说对方才喜欢听(2)如何使对方情绪放松(3)哪部分比较容易接受让对方听的合理(1)先说对方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最后指出一些要求了解你要说些什么.(5W2H)了解你的对象.引起对方的注意.确定对方了解你的意思.让对方记忆永存.不时要求回馈.付诸行动.沟通之道,贵在于先学少说话有效的沟通步骤倾听——沟通中的双人舞•听(listen)：对声波振动的获得倾听(hear)：对信息的理解•客户交流的2/8原则倾听（80％）、回答（15％）、提问（5％）“商业往来并没有什么秘诀,最重要的是要专注眼前与你谈话的人,是对那人最大的奉承.”-----哈佛前校长耶律特总结释义澄清倾听的技巧编码与解码43情感（同理心）鼓励鼓励客户多说，让他尽情的把自己的想法观点阐述出来捕捉客户阐述重点重复释义客户观点，强化重点利用带有情绪词语，增强共鸣阐述我方观点肢体语言的技巧•肢体语言：是一系列的无意识的躯体动作。它可以促进沟通，也可以把沟通推向绝境。即使一动不动地坐着，你仍会在不知不觉中流露出自己的真实情感。建立良好的第一印象，任何首次会面的“前5秒钟”要比接下来的5分钟重要得多。保持一定的距离，空间的大小随环境的改变而有所不同。面向前方,采取大方的姿态,显示出十足的信心.正面注视,面带微笑,表示出态度友好,注意力集中.有效运用肢体语言经典动作分析（1）•眯着眼：不同意，厌恶•扭绞双手：紧张，不安或害怕•正视对方：友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等•搔头：迷惑或不相信•笑：同意或满意•咬嘴唇：紧张，害怕或焦虑•抖脚：紧张•向前倾：注意或感兴趣•双手握于脑后而坐，交叉双腿：自信，优越•开放的手掌：真诚，开放，单纯•皱着鼻子，闭上眼睛：负面评价经典动作分析（2）•轻打或敲击指头：急躁，不耐烦•轻拍、抚弄头发：缺乏自信，有不安全感•竖起手指：权威•倾斜头部：感兴趣•抚摸下巴：试图作出决定•向下看，脸转向一边：不信任•咬指甲：有不安全感，紧张•拉或拽耳朵：优柔寡断•弯腰驼背的不振姿态：伤心•身体前倾的姿态：愤怒•