寻找你的第一个客户

卓学总库·寻找你的第一个客户学习课程寻找你的第一个客户内部学习不得外传卓学管理学派·公司发展问题实验室出品Copyright©ZhuoxueClassroom,AllRightsReserved总编纂：朱则荣（ZhuZeRong）使用状态：受限阅读总发行：李丹（LiDan）类别：短版课程（PDF）长度：10页语言：汉语（GB2312）版本：第一版文件编码：PL-SV-CO/7课程编号：11250012-000061125001260000第一版NEWBUSINESSMODELININTERNET寻找你的第一个客户学习课程卓学管理学派·公司发展问题实验室出品课程：寻找你的第一个客户出版日期：2009年4月12日类别：短版课程（PDF）编撰：朱则荣（ZhuZerong）类型：教学课程修订日期：编号：11250012-00006文件编码：PL-SV-CO/7版本：第一版语言：汉语（GB2312）长度：10页描述：本课程针对如何获得客户，给出了一些技巧。对于新手来说，在网上找到一个客户是比较困难的，本课程对此给出了几个建议。同时，提醒学生注意：摸捉销售线索，通过对比学习，掌握让客户对你感兴趣的诀窍。学习目的：找到第一个客户，特别是在网上找到第一个客户，是初创公司或业务新手最难解决的问题。本课程给出了一些诀窍和建议，学习中要特别注意对“捕捉销售线索”的理解。涵盖的主题：创业者，初创公司，知识产权，中小企业，知识产权保护，技术公司简要目录：第一课：如何获得你的第一个客户第1页第二课：如何在网上找到第一个客户第5页第三课：注意捕捉你的销售线索第9页第一课：如何获得你的第一个客户“谁知道我的第一个客户在哪里，快点来找我了，我都做了快二个月了，还没有一单。哎，郁闷!请问大家怎么让客户自动上门找你，教教我啊。用什么方法，运气怎么那么好啊。我真的好背……”“我做医用材料，公司让自己开发客户，到现在我工作3个多月了，还是没头绪，就是在免费网站发布些信息，至今无人问津!第一个客户你在哪?”……当你决定开始创业，开办自己的小型企业，或者成为业务员，迫不急待地想拥有第一个客户。尽管你已经准备好了开始这一切，但问题是：你没有任何客户。不要绝望，获得客户，需要很多技巧。最主要的问题是人们并不熟悉你，即使他知道你的产品不错，但缺乏对你的信任，因此不愿意从你这里购买产品，这一点在网上特别明显。我们提出一些简单的策略，以引发你的思考。1、先让客户免费体验，在免费客户中寻找付费客户。软件公司和共10页第1页网上服务商，通常喜欢采取这种方式，他们把免费的软件、免费的服务提供给任何愿意试用的人，他们以此作为方法，使那些认为有必要购买付费版本的用户交付升级。2、你是否进行了客户试验？以了解他们的真实需要。如果你提供的是一个健身器材的网站，一开始的时候，可以举办一次小型体验活动，采用拍卖的方式，拿出10件商品，从1元起价，用很低的价格把他它们销售出去，以此来寻找体验客户，通过他们的反馈，让他们来告诉你窍门：网站的部署是否合适，在什么情况下他们愿意购买，他们有什么更好的销售建议。从他们的信息反馈中，你将得到如何改善，据此来制订全新的销售策略。大部分客户对产品测试都有强烈的责任感，他们愿意为你提出建议。3、在网上获得客户最佳的方式是注意搜索引擎，我们以网上发布信息为例，例如你要出售的是高压空气压缩机，那么你在所有的论坛上发布一年的信息，也不一定卖出一件，因为你找不到那些有专业需求的客户。但是，对高压空气压缩机有需求的客户，会通过搜索引擎来查找信息，他们试图找到这些厂家，尽管这样的搜索量很低，也许几天只有一两个人寻找这种产品，但是如果在搜索引擎上他们能够先得到你的联系方式，那么接下来的生意怎么谈，就看你的了。网上搜索还有一个习惯，就是很可能会产生批量购买，那些客户不一定只买一件，而是要采购一大批。4、另一种方式是注意积累你的早期客户。有许多业务员手中都有大量的老客户名单，他们熟悉那些客户，他们无论更换哪些工作岗位，共10页第2页无论是否换了一家公司工作，总是保持着与客户之间的联络。你也许没有这个习惯，但必须尽快调整过来，让早期客户帮助你介绍新客户、介绍你的产品，往往会带来意想不到的效果，其成本也远远低于开发新客户的成本。5、购买名单。一家公司最宝贵的资本就是客户名单，但很可惜，除非一些高明的公司非常重视客户名单的管理，绝大部分的公司特别是大量小型公司，他们的客户名单随手乱扔，随处可见，他们还没有意识到客户名单事实上最宝贵的资产。你可通过各种途径，来搜集并购买一些客户名单，花这笔钱将是值得的。6、到你的竞争对手那里去工作。同样的一种生意，同样的一种产品，为什么他们卖得就比你好呢？这里面一定有诀窍。你从一开始在没有任何业务经验的情况下，最好不要急于自立门户，你应该先去同行那里打工、学习，找到一些经验丰富的人做你的老师，并且熟悉客户如何开发。这种锻炼经历对你来说是很重要的，已经在市场上成熟的公司，必定在各方面已经找到了不少规律和窍门，你不一定购买他们的名单，但学习那些成熟的客户开发技巧是非常必要的。事实上，很多人拼命地忙碌，甚至拼命过度，但还是找不到客户，往往是因为不得要领，瞎忙一通而已。7、不要指望让你的家人、亲戚、朋友、同学成为你的第一个客户，尽管他们可能出于自愿帮助你的期望，愿意购买你的产品，但这将妨碍你的发展。我见过不止一家公司，他们创建的目的，就是想通过熟知的关系来做业务，把它们当做客户，但是这些企业的寿命往往非常短暂的，共10页第3页也许两三个月就已经倒闭关门。你必须从一开始，将目标盯向前所未有的市场，把客户瞄准那些陌生人，不必担心，把它当做锻炼，只有将产品成功的推销给一个陌生人，从这一刻起，你才会成功地开始探索销售的秘密，你未来所面对的市场，肯定是未知的，这是你的公司要实现发展的前提，过多的依赖别人会导致你的意外失败，因为你将不具备生财的能力。最后，我讲一个小事情。我们办公室里最近安装了一部电话，安装好了以后，每天都有几个电话打进来询问灯光器材，从早到晚，天天如此，我们办公室的人接这种电话都接烦了。为什么会这样?有许多电话和网址，都会因为某些原因中断使用，但是，他们过去所积累的客户，所打的广告，所做的销售，还源源不断地将客户送往这些电话号码和网站。有兴趣的话，你可以排查一下与自己相关业务的公司电话和网站，如果发现他们已经停用或关闭，不妨把他们买下来。共10页第4页第二课：如何在网上找到第一个客户对于新手来说，在网上找到一个客户是比较困难的。互联网就是这么奇怪，许多掌握了丰富经验和赚钱诀窍的人，是轻易不会把他们的秘诀公之于众的，因为一直以来，对互联网的学习和经验摸索，都只能依靠自己，人们很难找到老师进行学习，对于那些花费了大量时间、精力和财力所获得的宝贵经验，来之不易，因此人们不愿意把这些辛苦得来的经验讲出来。由于人们并不尊重互联网上的版权，人们已经习惯免费阅读内容，因此更没有人愿意拿出大量时间和精力，系统地为你整理经验和技巧，这使得人们只能在网上七七八八、零零碎碎地学习知识，没有任何系统的学习课程和清晰的指南，特别对于新手来说，只能是茫然无措，不知道该在何处动手，不知道如何进行第一步。尽管你可能拥有一个伟大的构想、或者一个利润足够可观的产品，但你要在网上销售，就非常困难，特别是最初的销售，由于不懂，想在网上成交第一笔订单非常困难。但是，你应该怎么开始呢?这里有几个建议：1、制定一个网上销售策略或计划想一想，你的客户是那些人?他们有什么特点?他们藏身在哪些地方?哪些行业的部门最有可能购买你的产品和服务?他们在什么情况下会决共10页第5页定购买?一个建议：用“寻找制砂机”、“求购北京鲜花”等等关键词，在搜索引擎中查询，找到那些查询信息都藏在哪些网站和论坛。2、查看当地的报纸、行业的报纸，这些报纸里面隐藏着大量新的生意来源，看看哪些企业在打广告，哪些企业获了奖，哪些企业新建，或者有新的动态，这些都可能是你的潜在客户。查询他们的网站，给他们打电话或发送个性化的邮件，向他们表示祝贺，并顺便提及一下你的产品。3、行业会议和与你的业务相关的研讨会、相应的活动务必参加，尽管需要支付一些参会费，但你可以在第一时间找到潜在客户，和他们交换名片，获得他们的联系方式，并适当进行一些交流，认识一些人。活动结束后向他们发出一封问候邮件，并持续保持联系，使他们熟悉你。4、将自己视为一个顾问。你可以建立一个网站或博客，例如你在网上出售的是青铜器礼品，那就把你的网站或博客变成一个专门讨论青铜器的地点，你丰富的专业知识将让很多人视你为老师。如果你在网上销售的是舞蹈培训，建立一个舞蹈培训的网站或博客是必要的，注意一定要树立你的专业形象，让他们觉得能在你这里学到知识。你也可以提供一些免费的咨询和问题解答。即使你销售的产品是重型卡车，建立一个包括大量专业内容的重型卡车网站或论坛，都将有助于你在网上兜售价值几十万的卡车，越是冷门和偏门的产品，网上相应的资料越会匮乏，这是你的好机会，这将意味着你很可能成为网上唯一讨论这个产品的站点。共10页第6页5、建立人脉网络。网上有很多交友的方式，比如QQ群就是一个不错的选择，你可以围绕在北京旅居的本地老乡建立一个群，也可以围绕你的产品客户主要特点建立一个群，并持续地维护好他们。物以类聚、人以群分，只要你持续经营这些群，网上有很多人会通过搜索、查找不断自己加入你的群体中。6、建立一份免费的电子杂志。这也一个不错的主意，例如你销售的是股票软件，建立一个《每日股票消息》的电子杂志，定期地发送他们，如果订户有1000人、有100000人，随着订阅数量的增加，你的大量优势潜在客户就藏在这里。7、研究你的竞争对手，他们在哪里做广告，用什么样的方式做广告，他们如何描述广告，如何试图说服客户。在观察与分析中，你将得到不少全新的启发。8、不要简单地在网上论坛张贴你的广告信息，而是分享你的经验。带有网址等联络方式的信息，会被认为是广告而遭到论坛删除。除非你把这些广告放在一些流量很少、无人管理的论坛上，但这只是白辛苦一场，根本没有人去看那些广告。有一家新兴的公司，雇佣了六个人在网上的论坛张贴这种广告，连续工作三个月也没有卖出一件产品。这种方式是非常糟糕的，你要在那些最热门的论坛上分享你的经验，它们才会引起非常多的关注。9、筹办免费研讨会。微软的一个重要销售秘诀是采用免费课堂，开设一些科目如：“网络服务设计与管理、项目经理人会议、常用的数共10页第7页据库备份类型”等等，通过免费的培训，让潜在客户学会如何借助于微软软件解决各种问题，你也不妨也考虑一下。10、多发技巧和案例文章。搜索一下office的提示和技巧，看一看微软准备了多少有关OFFICE应用的文章，相信你的产品也有很多应用技巧，为什么不把它们写出来，放到网上去传播?11、客户不是在网上购买产品，而是购买解决方案，当他们遇到某一个问题时，你的产品是否刚好能够解决他所遇到的问题。12、多查询一下网上购物的难点、对网上业务的抱怨、网上消费者的心理特点、网上购物的诀窍等内容，这样你就会知道他们为什么会在网上做出购买他们的决定，到底是什么原因他们不愿意在网上购买，你需要了解网上销售有哪些心理阻碍。总结：在网上出售产品，最佳方式是建立起一个能聚住客户的圈子，例如专业的博客、QQ群、电子杂志，这是你的前期投资，你能够聚住越多的用户，就会产生越多的销售，它们就象磁铁一样，不断地帮你吸引更多的潜在客户。如果你只是发发贴子，你的潜在客户将无法累积，也许发了一年，你的信心都没有了，还是没有产生第一个客户。共10页第8页第三课：注意捕捉你的销售线索销售线索，这个问题很少有人提及。你在全国各省的报纸上刊登了报花广告，花费了2万元，有超过10万人阅读了你的广告，你的广告印象非常出色，但最重要的是：你的销售线索在哪儿?一个对销售非常有经验的人所寻找的，不是在哪里可以刊登广告，不是还有什么新的推广途径，他所极力寻找的是销售线索，注意是销售线索。在以下两种描述中，你认为你会对什么感兴趣?1、到我的网站来购买产品!网址：http:/