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专业“缔结客户”技巧成长网科网娃营销中心二00九年三月十二日一、客户抗拒类型和解决二、成交信号的判定三、缔结客户11+1种技巧四、总结课程大纲第一章、客户抗拒类型（1）、批评型抗拒（2）、主观型抗拒（6）、表现型抗拒（4）、借口型抗拒（5）、沉默型抗拒（3）、问题型抗拒（7）、怀疑型抗拒针对以上类型客户，如何解决客户抗拒？第二章、成交信号的判定1.成交信号—“产品FFAB”销售原理•Feature:产品或解决方法的特点•Function:因特点而带来的功能•Advantage:这些功能的优点Benefits:这些优点带来的利益（PK比赛中问什么是产品的卖点？）2.产品FFAB的重要性客户购买的是........我们要引导客户想象！“产品”?“服务”?还是所带来的“效益”?“品牌”?成交信号：客户通过行为、表情、语言所表露出购买意愿信息分为三种信号：语言信号、行为信号、表情信号3.成交信号判定讨价还价、要求价格下浮时（语言信号）主动说出产品A和认同产品带给自己B（语言）询问真的很多人购买这款产品吗(语言）不在谈价格开始询问是否有免费安装和维修（语言）开始与第三者商量是否购买时（语言）表现出兴奋、露出笑容或听、看都很专注（表情信号）身体向产品倾斜，不断点头向前倾或亲手体验产品（行为）停留在展柜时间已经超过十分钟（行为信号）……….第三章.缔结客户11+1种技巧提高“临门最后一脚”的技术1.请求成交法1、老客户再次购买2、第二次观顾咨询的客户3、老客户介绍的客户4、明显表达出成交信息的客户3.选择成交法提问两个购买方案，二选一为最佳不超过三个购买方案选择2.假设成交问：假定客户已购买，设计问题以引导客户联想拥有后产生的B，同时在减小压力情况下向客户发送缔结信息4.异议成交法找到影响客户最终购买的最大异议,并重点公关,一旦发现客户点头或露出笑容,直接提出成交5.机会成交法例：我不知道这款机型行还能不能给你留住这个促销活动下周就没有了我要请示领导看看能不能尽可能满足您……强调唯一性6、“隐喻”成交法举实例、讲故事或触景生情7.保证成交法为了增强客户信心和决心，同时增强自己说服力，在成交前对客户果断合理的承诺可以打消客户顾虑并促使决定购买8.从众成交法1、日常整理和收集消费客户资料，遇到同小区、同街道客户引导他跟从，或拿出当周同款式销售数量纪录引导2、客户转介绍（猎犬计划）9.对比成交法先自己列出产品的A、B部分，尽量多列，再请客户列劣势不足缺点部分，引导客户自己得出BENEFITBAD1、您之前看过好几家同类浴霸产品，是吗？2、您认为除了产品价格，产品的质量也很看中，是吗？3、产品质量要好，就要选更好材料和更严格工艺保证，是吗？4、材料和工艺严格要求，那产品的成本就高了，是吗？5、那产品的成本高了，价格也跟着提高了，是吗？6、那您买产品最终选择是要保证质量、物超所值，是吗？+1、那您应该购买质量好，物超所值的奥普浴霸，是吧？是是是是是是10.6+1（问题）成交法利用心理暗示和惯性让客户连续说6个是或肯定的答案这是一个心理的暗示过程，通过思维惯性不断地加强，使他最后认同那个B！6个问题要与你最后一步的确认成交信息有关连记住，通过心理暗示去强化客户认同那个F和A是不会促使他们购买的，认同B才会真正促使他做出购买行动11.门把式成交1、欲擒故纵，假装放弃2、“宠物试用”，破釜沉舟以表诚意和信心3、客户要走，想方法留下客户联系资料11+1、趁胜追击成交法第四章.总结学习了产品促销FFAB原理和成交信号的判定方法学习了客户抗拒类型和缔结客户的11+1种技巧现在我们试着寻找针对不同抗拒类型客户选用的最佳缔结方法来作最后的复习1、请求成交法2、假设成交法3、选择成交法4、异议成交法5、机会成交法6、隐喻成交法7、保证成交法8、对比成交法9、从众成交法10、6+1成交法11、门把式成交法11+1、趁胜追击成交法