富裕阶层投资行为分析及VIP客户营销原理

1解析富裕阶层营销高端客户大型个人理财公开课富裕阶层投资行为分析及VIP客户营销原理主讲人：孙智主持人（李志信）：大家好！真诚的友谊莫过于来自于自我介绍，我叫李志信，是山东省红太阳保健公司的董事长，中国注册理财规划师协会济南管理中心的顾问，台湾慧航企业管理顾问有限公司的高级顾问。提起我这个名字，大家可能不熟悉。大家知道“脑百金”，我是第一个将“脑百金”引进山东的人。我今天非常高兴担任这个讲座的主持。今天是农历的小年，我代表中国注册理财规划师协会济南管理中心和协办单位——台湾慧航管理顾问有限公司、济南晨霖理财咨询服务有限公司给大家拜个早年！（鼓掌）祝大家在新的一年里，身体健康、家庭幸福、工作顺利！二十一世纪是一个速度、变化和危机的时代。二十一世纪速度是越来越快，相对速度，产生的是变化和危机。相对于这三个危机，二十一世纪我们有三个相应的对策就是学习、改变和创业，就是通过我们学习，学习成功者的经验来改变自己，更好地为我们的事业服务。二十一世纪是从农业化社会、工业化社会到信息化社会转变，也可称为是从农业化社会、工业化社会到知识化社会的转化，无论是信息化社会还是知识化社会，都需要通过学习来获得。今天，我们有幸请到孙智老师。孙智老师是日本大学管理学硕士、日本东京三菱银行大连分行顾问、中国注册理财规划师协会特聘专家、广州中山大学理财客座讲师。孙先生在北京大学、建设银行、工商银行、大连银行等多处任教，是中山大学理财培训的讲师。孙智老师主要擅长银行内部培训和企划、综合理财设计书和案例实务、银行内部事务的研究和比较、银行内部的控制和审计。特别感谢今天的支持单位——济南市人民政府金融办公室、中国工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、山东联行、济南市市中区民营经济服务局。我们的媒体单位——山东商报、经济导报、天下财富、齐鲁晚报，济南时报、生活日报、都市女报、山东广播电视报、齐鲁理财中心网，我们以热烈的掌声对他们表示感谢！下面由我们的政府部门——济南市人民政府金融办公室的杨金泉主任给大家讲话。掌声有请！（鼓掌）杨主任：各位大家上午好！今天中国注册理财规划师协会济南中心在这个地方举办理财公开课，这个活动非常有意义。近十几年、二十年来，我国经济高度发展，金融体制的改革不断深化，济南作为全国一个区域的金融中心，各方面的资源非常丰富。今天在座的有许多是银行界、保险界、证券业的一些同事，济南05年年底，各项存贷款余额逼近3500亿大关，个人存款超过1000个亿，说明济南作为区金融中心，它的聚集力、辐射力已经显现，人力、财力、资金流非常充裕，在个人理财投融资理财方面有了客观需求和市场需求，从这个意义上讲，规划师协会济南中心举办这个大型的公开课，我认为这个活动很有意义，也非常有必要，实际是在逐步培育我们的金融意识，提高我们的金融观念，给我们传授投融资理财的一些知识和技巧，提高我们这方面的业务水平，因此我再次预祝这个公开课能够取得完满成功！刚才主持人讲到，今天是中国传统节日——农历腊月二十三，也就是中国的小年，在这里预祝各位金融业的全体同仁节日愉快，谢谢各位！（鼓掌）主持人（李志信）：今天杨主任从政治和经济角度给大家讲了今天开课的重要意义，我们用最热烈的掌声欢迎孙智老师为我们讲课，掌声有请！孙智：大家早上好！先向杨主任表示感谢，百忙之中过来听我和大家交流，我和杨主任一样给大家拜一个早年，大家过年好！在座的有一部分是我的学生，已经是老朋友了，也有今天刚刚结识的朋友。我叫孙智。刚才主持人介绍了我很多，我觉得这些都不重要，最重要2是我有一段最屈辱的历史，我曾经八年抗战，八年在日本的东京三菱银行做副行长，忍辱存生，苟延残喘到今天，终于和大家见面，我觉得很荣幸。这八年和日本人战斗中学到很多东西。济南即将开放，会迎来一批外资银行，我的经验会给你们与外资银行的合作和竞争当中起到一点作用，这是我的荣幸。今天我们不仅拘泥于理财的问题，我从83年入银行工作到现在，20多年，包括在东京银行本部，在国内还从事过证券，有一定的经历，我把这些经历综合给大家，今天的课是我的体会。我给大家把理财“正名”。大家一直接触理财，可能对它有一定耳闻，大家可能感觉理财就是打点钱财，让钱生钱。我们的银行、保险、证券都在说这件事，我让你多挣钱，我的投资回报率是多少，这是一个误会，已经被验证是错误。理财，人一生当中会有数不清的决策，你在一天当中就会有上百个、上千个的决策，这些决策都是为了某件事情、某个目标，你的一生是目标构成的，你定一个目标，确定下决策，去实现它，之后再去做下一个目标，有小目标、大目标，特别是大目标，人这一辈子有若干大目标，目标与目标之间有完全的关系。我调查过十个人，这十个人从来没有把目标逻辑性的联系起来。人们在考虑目标的时候不用逻辑思维考虑它，不用逻辑思维考虑的结果是有的目标实现了，有的目标由于前一个目标的实现或其他条件的不具备就被抹煞了，有的大打折扣。比如，我一直想让我的孩子出国留学，突然我发现大连的房子很便宜，觉得自己也很有预见性，就买了房子，也没有考虑孩子过几年要出国留学，钱都用在房子上了。在你的一生当中，目标之间互相关联没有考虑，只考虑便宜，一个目标没有考虑好会影响下一个决策，这是人生的失败。我的人生品质、哲学要达到一定程度，否则会由于某一、两个决策或因为其他失败使我整个生活水平下降，这个现象随着社会财富的增加，社会的产品和社会组织构造变化。所谓组织构造是指办事情，我们原来买房子手续比较简单，现在买房子加入很多附加，越来越复杂，这些复杂化让你的决策更加无所适从。山东联行做的一些事情特别好，把非常复杂的事情简单化，这实际就等于理财。课件：生活规划人生价值、健康、经济、生活目标个人理财规划—FP中的生活规划、现金流、个人资金平衡表—人生大事、理财是跟钱没有关系的事，是实现人生目标的事，可是又把它跟钱联系在一起。人生总的目标分成三个组成部分：人一生要有追求的目标，目标有三块构成：一个是你的价值观，你想要干什么，每个人都不一样，受很多因素的影响；你的健康，包括身心；还有大家经常忽略的你的社会适应程度。我到外地企业工作很好，到国有企业就不行，能被国内企业被接纳，到外资企业就感觉受欺压，这都是人的社会适应程度，这三者构成了你的健康。你的价值观、你的健康要有一个基础，实现这两者，都要通过一个基础，这个基础就是经济基础，钱做基础，为了实现这个目标必须把钱的目标实现好了。理财规划师就是替你实现人生目标的经济基础，小范围内讲是生活规划，就是我们理财规划。我们做的是这件事情，这就是理财规划师。理财规划师开始出现在85年，在美国85年之前就有，他们遇到一个最大的失败，当时的理财师都是以给顾客增值、给顾客打点理财为主，你的钱财是100万，我让它增加到150万，我用的我办法，给客户讲一些事情，去投资股票、基金，促使他投资，大量的投资推荐让客户欣喜若狂，它如同吗啡，短期见效，很快兴奋，迎合客户，这样做的结果是遇到了美3国的第二次金融危机，金融危机在两天之内让美国整个财产折半，一下损失近万亿美金，大家所有的财产损失50%，当时推荐大家理财的理财师被人称为“落水狗”，人人找他要赔偿。当时《福布斯》杂志有一个讽刺的画面——“理财规划师，狗戴帽子就是”。同样的问题在日本也发生了，日本在90年代初，92年引入理财规划师。理财规划师引进之后大量推荐人们投资增值。92年以后，日本出现经济衰退，泡沫经济破裂，大量土地下跌，多数日本人投资土地，土地跌了三分之一，每个日本人损失惨重，中间最被指责、被骂的人是理财规划师，你们说投资土地挣多少钱，现在看看，日本人用一辈子心血都来买房子，永生翻不过身来，日本人喜欢自杀，为此大量人自杀，惨痛的教训一个接一个，所以我呼吁中国不要再走这条路。理财规划师是社会的服务者，中国需要理财规划师。欧明刚是非常厉害的老师，对银行研究的非常透彻，是银行杂志的核心灵魂，我们一致的观点是我们国家由全世界最大的大国家、中企业、小个人，小个人小到最小的程度，变为大个人、中国家、小企业，将来要变成大个人、中企业、小国家，就是社会变小，个人变大，用百姓的话讲，给你权利也赋予你责任，你自己要做决策，自己还要承担决策的后果，这就是社会。我们上大学时包分配，只要你考上大学，根本不用交学费，党一个月给我18块钱，我用15块钱吃饭，3块钱给我爸爸。现在看看我儿子上学的费用，数字我都不敢说。你决策可以，你上大学，拿钱过来，责任在这里。我大学毕业以后很快去了日本，正好碰上日本企业招人，跟我们现在的招聘一样，我很惊讶，他们还要自己找工作，日本人也很吃惊，不找工作怎么生活。我告诉都是国家管，包分配，我理直气壮，他们却哄堂大笑，国家还分配工作，还有这样的道理！一个非常巨大的国家，现在变成我不管了，最主要是劳保制度，过去的劳保延续到今天，劳保就是社会保险，这么多年一直叫劳保，只要你老了，我就保你，是劳动保障。现在参不参加社会保险是你自己的事，你可以决定不参加，将来没有人管你，你参加什么类型都可以。中国人像襁褓里的娃娃、温室里的花朵成长起来的一代人，特别是我们这代人面对这个复杂的社会不知道怎么办了，产生了强烈的社会恐惧感。举个例子，很多贪污犯受审时说想要钱，贪污这么多还是觉得心里不踏实，害怕以后生活有问题，贪污300多万，还觉得生活没有保障！我们的社会保障体系没有完全建立起来，我不是指社会保障部，这个体系要慢慢建起来。现在的社会保险，全称是“社会城镇职工养老保险”，涵盖城镇职工都没涵盖全，大家觉得老无所养。我们很快将面临另外一个问题—老龄化，由于都是独生子女，中国以全世界最快的迅速向老龄化冲击，老年以后靠自己。事实证明，全世界包括日本、美国都在进入老龄化，办法是靠自己，最终的大目标，不能到60岁就自杀，60岁之后要提前做准备，没有人有逻辑思维把这些事提前都想到，规划理财师来做这些事，帮你们做这些事情都考虑到。稳定社会是社会保障体系补充一个有利的力量，这是规划师做的事情，这是有益于人民、有益于国家的事情，它的未来有发展空间。最现实的作用是对银行的改革，我刚刚参加了北大光华的年会，一年一次的年会，中国五大银行的重要人物，一个洋人行长，就是深发展的行长，还包括建行、招商几个行长，大家共同探讨的课题就是改革，改革是空词，创新才是实词，创新里面的内容百分之百是理财，就是通过理财来创造我们新的金融服务。我们新的金融服务是什么？有两个：一个是适应社会，创造产品；另外一个是服务，我们现在的服务，举例，就是拜托式服务，只想拉存款，求客户把存款放到你这里，从来没有为客户考虑，他所谓的服务，就是以一种“非常惨烈的笑”让客户把钱放到你这里，你从来没有反过来想想帮助客户，银行的这种体制必须要改变，要帮助客户。我们为他理财，帮他考虑他的生活，你帮客户设想应该怎样生活，把生活目标安排好，有一个稳定的人生，客户回报你，把全家的财产放到你这里，因为你对我好，两好大家好，这是理财规划师的责任。我短短的概括它，我不用词概4括，词汇是没有用处的。课件：富裕阶层的营销条件分析今天的课题：富裕阶层的理财。有人提出，你让我们帮助穷人，我们是企业，必须赚钱；我们是银行，必须拉存款，通过存款赚钱，完全是一种社会规律，是正确的。公益事业是国家、政府和我们一起做，我们作为社会中介，拿出我们的服务，获得我们的收益，另外，个体有钱人、社会的成功者，他们也需要这样的服务，通过服务获得我们应有的收入，这是社会发展的动力，无可否认，也不能说它不对。我在积极研究它。通过营销把富裕阶层变成为你的客户。很多人为这个题目来的。通过一个小时我教会你一个公式，我用这个公式把富裕阶层变成我的客户，我没有灵丹妙药告诉大家，全世界都没有这样的人。我讲感受，所有的东西靠感受，把我的感受讲给大家。你通过你的感受和你跟富人客户的接触，培养你的素质，经过长期的磨炼和摔打，就把富裕阶层变成你的客户，这是通过你的竞争、你的努力达到的，你才真正成为一个优秀的人，真正优秀的人不是学秘方学来的。我们现在有一个秘方，就是锻炼长寿，这是永恒的真理。课件：富裕阶层营销的必要条件第一，我讲富裕阶层营销的条件。富裕阶层有很多定义，我对这件