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异议应对，让你不再被动——来自客户的反面看法或抵触处理异议是由客户产生的1、没钱，或者有钱但不想花在这上面。2、情绪处于低潮。3、认为（知道）在别的地方能买更便宜的。4、不想换供应商。5、有朋友、熟人和你是同行。6、当时正忙于其他重要的事。7、借口或推托。8、自己做不了主。9、不喜欢或不信任你的产品、公司、个人异议是由销售人员产生的1、举止或态度无法赢得好感，取得信任2、做了夸大的陈述3、使用过多的专门术语4、客户需求开发失败5、沟通不当，对问题无法合理解决6、产品展示失败7、对产品没有完全了解8、姿态过高、话太多让客户理屈词穷在处理异议时应该考虑的要点1、预测销售过种中可能产生的异议2、客户购买你产品的原因（列举你产品最大三个特点）3、客户不购买你产品的原因4、用心倾听异议的主要类别：推迟的异议1：我要考虑一下……要考虑一下说明您有兴趣，是吧？当要决定的时候，你还需不需要和公司的其他人商量？现在，您告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗？2：我太忙了，你先同XX谈吧我知道您忙，因为一般像您这么重要位置的人都比较忙，所以才找你。那我下午什么时间再打给您？他有决定的权力吗？异议的主要类别：推迟的异议3：我必须获得老板的批准如果，你有权购买，您会购买吗？4：我太忙了，不能见你那我什么时候再来比较合适不见我你会后悔5：我打算明年再说。为什么？我的一些最好的客户都说，一旦他们购买我们的产品，他们都后悔买迟了呢！异议的主要类别：无购买需要的异议1：我对你的产品不感兴趣我可以问为什么吗？我的一些重量级客户一开始也是这样说的，直到他们发现……2：我们现有的产品已经不错了。同什么相比还不错？是哪里比较好异议的主要类别：资金的异议1：太贵了/你的产品价格太高了/你的定价太高了同什么样的产品相比较？您除了关心价格之外，您还关心什么？太高是指多高呢？如果她便宜了，你还想要吗？有这个想法的不止您一人，我们之前的客户也有同样的感觉，最后使有我们的产品发现，我们的产品不仅品质一流，而且服务同样超越同行。异议的主要类别：资金的异议2：我付不出（没有）那么多钱为什么？如果我能够向您展示一种您能够买得起的办法，你会有兴趣吗？3：为我提供10%的优惠，我就会现在同你签单我一直是在以最优惠的价格向您报价。如果你再订购更多数量，我就申请一下，看能否给您这个优惠？要考虑一下……异议的主要类别：产品的异议1：你竞争对手的产品胜过你们的产品。在哪一方面？（让客户列出他所喜欢产品的特征）我已经了解过些供应商，也作了对比，要不我找经理或者老板谈。您觉得他们的产品哪里比较好？2:我对你们的产品质不了解，我不想冒险您觉得太冒险了吗？我很少听到这种说法，您所指的风险是什么？我们应该怎么做，才能让您觉得更回安全呢？异议的主要类别：货源的异议1：对不起，我不打算从你们这里进货。在您有这种决定，一定是有原因的，可以告诉我是什么原因吗？我们应该如何做，将来才有可能从你那里获得做生意的机会？2:我同之前的供应商合作多年了，为什么我要改变供应商呢？您感觉到多年的相互合作关系，这我能够理解。然而，当您看到我们的产品，我相信您的眼睛会为之一亮……有没有其他办法能够给我们提供一下证明自己优势的机会？“LSCPA”异议处理技巧L-Listen细心聆听S-Share分享感受C-Clarify澄清异议P-Present提出方案A-AskforAction要求行动“LSCPA”运用实例客户：“我很忙，没有时间去听课。”L（不要插嘴，要等客户说完，且不要反问客户）。S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多的事情，忙是自然的！C除了时间外，还有没有其它的原因让张总不能来？P其实张总，以前我们的很多客户都是因为太忙而未能到来学习，但当他们了解了我们公司的培训之后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场有很大的帮助，现在他们很多都经常打电话给我，让我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧，张总，我们下个月还有一期课程，而且还有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮你预订位置，到时打电话联系您，那么您的手机号是……EndThankyouverymuch!