得客户者得天下——准主顾开拓

2017年得客户者得天下——熟悉掌握准主顾开拓课程基本信息•授课对象：全体营销员•课程目标：让营销员了解准主顾开拓的意义，熟悉掌握准主顾开拓的方法及步骤，运用准主顾开拓的工具•课程时长：40分钟讲师介绍1准主顾开拓的意义2准主顾开拓的方法及步骤3准主顾开拓的工具目录CONTENTS过渡页TRANSITIONPAGE准主顾开拓的意义01意义6如果告诉你：只需要认识三个人，就能与总统握手，你相信吗？美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究，得出结论：对于销售行业，客户是你是否能够生存下去的命脉，客户数量的多少是寿险从业人员事业成败的关键。专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。7新人的困惑：客户在哪里？老师说：打开窗户，看！大街上都是客户啊8老师的眼中新人的眼中万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究9面对亲友开不了口面对来自亲友的反对声音，灰心丧气面对亲友的刨根问底，不知如何解决我们进行缘故市场开拓的困惑：01面子关02冷水关03专业关搜集客户资料1234扩大准客户积累量提升个人知名度提升收入和业绩1.1主顾开拓的目的1.2主顾开拓的意义主顾开拓是寿险销售中最重要的一项工作能为我们带来源源不断的客户是我们持续进行销售工作的保证是保证我们收入的重要前提是保证我们持续发展的关键过渡页TRANSITIONPAGE准主顾开拓的方法及步骤02方法&步骤13主顾来源分类陌拜转介绍渠道资源科技缘故圈子资源活动公司资源准主顾开拓路径基础类平台类资源类亲友联谊会成长见证会五同会扫楼、扫街、扫村随机打造影响力中心社交软件类生活服务类搜客类公司软件类其它应用类公益活动公司活动团队个人活动慈善类环保类健康类亲子教育休闲娱乐文化艺术美食玩乐素养存量保险客户服务类客户民间协会群亲子群兴趣爱好群银行、证券、P2P等金融机构美容、健身等生活会所直销、网销、微商等房产中介、电信黄页等中介渠道其它机构条条道路通罗马万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究14任何行业，得客户者得天下认识但没有联系方式有联系有交情不认识但客观存在的有联系方式但不认识15批量获取准主顾的方法&案例农宣会社区拓客亲子会微信拓客陌拜转介绍渠道资源科技缘故圈子资源活动公司资源准客户开拓路径基础类平台类资源类陌拜圈子资源科技渠道资源162.1农宣会走村不落户户户有客户陌拜准客户开拓路径17优势•1、政府政策支持•2、成本低，效率高•3、农村客户好沟通易交流•4、活动到村，客户参与度高•5、全员参与，复制性强•6、市场潜力大18步骤1、优先选择有钱和有村委会关系的村子2.寻找村里的核心人物（村干部、村里有影响力的人）3.洽谈A.响应国家政府“保险下乡”号召B.提供全面、专业的保险服务，提高村民的人身保障，提升村民的幸福感和对村干部的满意度C.提升村干部的政绩D.活动物资和运行全由我方承担和操作，村里只需提供场地支持和推动活动宣传4.活动开展（会前、会中、会后）19活动成果通过6个月的下乡宣传活动，团队前后共积累准客户220人，增员12人，开发保费合计15万元，极大地提高了组员的工作积极性和信心。202.2微信获客准客户开拓路径指尖一点跑马圈地准客户开拓路径平台类科技21微信让世界没有距离微信平台数据•月活跃用户数突破7亿!•一线城市微信渗透率超过90%•人均微信好友数超过120人22•1、成本低、效率高•2、传播速度快•3、好操作，易接受•4、覆盖面广微信获客优势23步骤•1、确定活动内容（茶楼、看电影、户外活动等）•2、编辑有吸引力的文字及图片•3、发送朋友圈或要求客户转发•4、活动24第一步邀约邀约签单客户参加活动，1+4朋友一起来参加邀请对象：刚刚签单的客户邀约理由：阿姨好，因为您的帮助，我本周业绩表现突出，公司表扬我了，还奖励我了5张茶楼的代金券，我第一时间想到了您，想把这个免费券赠送给您。您一定要收下哦送过去，提出要求：这个代金券有时效性，最迟要本周使用，到时候我来接您吧，另外，有4张多的代金券，您找4个朋友一起去吧现场要求转发链接：让客户觉得很简单，易操作！25活动展示转发链接到客户的微信群中【易企秀，微信公众号，微信推送】身临其境如此简单第二步26第三步拿到客户信息战果：每场到会客户约百人，包下茶楼经营客户把每个茶楼老板娘都增进来1、热情服务，主人翁感觉凸显，宾至如归的感觉2、自我介绍，主动介入，以下次活动为理由，加入公众号，拿到联系方式3、啦啦家常，争取摸清家庭住址、成员详情27包场喝茶包场看电影包场汗蒸包场KTV包场泡温泉包场农家乐。。。。。。282.3亲子会准客户开拓路径准客户开拓路径圈子资源准客户开拓路径考过高富帅战胜官二代29•1、客户目标明确•2、转介绍吸引力强•3、准备更有方向•4、公司商家客户三赢圈子活动优势30活动前步骤1、发现自己的交际圈2、客户名单罗列及筛选3、微信圈发布活动、准目标点对点微信邀请及转介绍4、名单确认并建立活动微信群5、收集客户资料6、会前温馨提醒本周末，给自己和孩子一次快乐甜蜜体验吧！这个周末亲子蛋糕DIY活动，万达广场旁亲子蛋糕制作专场，礼品我买单，材料费AA。祝大家快乐而来甜蜜而归。带上您的小公主和小王子们，集合啦！时间：周六下午14:00地点：***家园2楼31活动中步骤1、专人导引签到并送小礼品2、暖场视频播放及主持人开场3、游戏及有奖问答4、留下再次邀约的借口3233活动数据呈现**伙伴**2016年亲子DIY蛋糕活动举办场次：26场保费：61万件数：46件新增客户数：40人积累准客户数：60人34孩子的成长是每一个父母都无法拒绝的理由找到合作机构•有客户需求的•能提供服务发起活动宣导•家长群朋友圈•家长带家长合作三赢•我们开拓客户•机构找到客户•家长满意优秀的孩子是最佳的展业工具之一352.4社区获客准客户开拓路径准客户开拓路径渠道资源准客户开拓路径资源类社区人人住邻居成客户36•1、客户较为集中•2、客户资源优质•3、活动地点优势•4、参与度高37步骤1、选择：建议从自己（亲朋好友、组员）居住的社区开始2、寻找核心人物（社区领导、物业领导）3、洽谈A、响应国家“保险进社区”号召B、提升社区、物业政绩C、提升社区文化生活/增进邻里关系D、由我方组织相关社区活动（包括策划、运作、礼品等）E、提供贴心专业的保险服务38步骤4、配合：A、张贴或发放活动宣传单B、推送活动信息5、活动开展（社区领导参与活动致辞，适当包装）3940打开视野获客地图客户无处不在，只需要有发现客户的心过渡页TRANSITIONPAGE准主顾开拓的工具03工具3.1主要物料工具（一）投影仪、电脑、音响、喇叭活动礼品、零食展架、宣传海报、产品彩页、名片、横幅抽奖箱、抽奖券、签到册3.1主要物料工具（二）1、宣传单的制作及印刷；2、推送信息编辑；3、活动礼品；4、调查问卷；5、展架、横幅。注意事项：1、找准核心人物；2、提醒（调查问卷填写完整）凭问卷领取礼品3.2工具使用【操作提示】以下课题，机构可根据自身情况二选一：1、机构主推主顾开拓工具使用流程、配套销售用语学习2、优秀伙伴分享个人的主顾开拓工具使用经验与方法感谢聆听