快递客户开发

1快递客户开发A快递企业对淘宝网的开发计划by闽.H.51342目录一、开发目标二、客户分析三、计划流程四、结束语3一、开发目标让淘宝网成为我快递企业合作伙伴，增加企业利润，推广本企业品牌，实现自身价值。角色定位：A快递企业——类似顺丰，圆通等我快递企业是国内知名的民营快递品牌企业，现拥有员工五万余名，并在全国建设了七十余个转运中心和近万个服务站点，服务范围覆盖国内34个省（区、市）。并在全国建设了七十余个转运中心和近万个服务站点，服务范围覆盖国内34个省（区、市）。为客户提供快递、物流及电子商务等一系列门到门服务，为大客户订制物流解决方案，并形成了到付、贵重物品、同城区域当天件、国内次晨达件、国内次日达[2]件、代收货款等特色服务。开发对象：淘宝网淘宝网是亚太最大的网络零售商圈，致力打造全球领先网络零售商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月10日投资创立。淘宝网现在业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。截止2010年12月31日，淘宝网注册会员超3.7亿人，覆盖了中国绝大部分网购人群；1、行业市场前景：随着互联网技术的进步，上网费的降低，网民的高速增长，中国网络购物市场正呈高速发展态势，用户对于网购的消费需求也逐渐提高，3C类产品已成为目前网购非常大的一个品类，网络用户规模越来越大，发展迅速，估计2013年达到1.2亿。网上购物必将拥有一个更加广阔的市场。必定为快递行业提供巨大的发展平台.二、客户分析2、客户管理信息客淘宝网资产及利润率-2011年交易额为6100.8亿元，占中国网购市场80%的份额。比2010年增长66%。2012年11月11日，淘宝单日交易额191亿元。3、客户销售信息1．消费群体，年龄段目前在35以下，18岁以上。地区分布在江，浙，沪，皖居多，北京，广东易多。2．竞争对手分析淘宝网的物流合作企业：圆通速递、中通速递、韵达快递、中邮EMS等公司合作。我们要对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足。竞争对手分析快递公司名称服务优势价格特点分析评价顺丰速递服务好,态度好,全国统一服务电话,监督机制好.快递速度超高!效率最好!费用比其他公司稍高业内公认的,服务好,态度好,全国统一服务电话,监督机制好.快递速度超高!效率最好!缺点是很多稍微偏远的地方还没有网袋点,其次是费用比其他公司稍高.邮政EMS网点多,几乎通达全国(包括乡村);运营规范,实力有保证费用偏高几乎通达全国(包括乡村);运营规范,实力有保证；缺点是费用偏高，整体服务素质有待提高。圆通快递行业内老资格了，经验丰富。网点也比较多。价格一般圆通快递成立得比较早，，各地服务水准可能有差别。但经验丰富。网点也比较多。韵达快递全国范围内网点相对较多，也有一些知名度价格便宜全国范围内网点相对较多，也有一些知名度的。但各地的服务水准参次不齐。也可能某些部分地方甚至可以用恶劣来形容。中通快递网点相对较多，也有一些知名度价格便宜速度较慢,价格便宜,网点相对较多，服务态度有待提高。A快递企业的swot分析优势（s）1.速度快。据了解，民营快递企业都比EMS快约50%，企业依靠遍布各地的网点在长三角地区大大快于其他企业。服务时间上，实行两班制，昼夜不间断的运营机制，保证客户的快件能够在第一时间进行中转派送。2.经营灵活。对寄件封装、重量、尺寸，运递要求没有过多的限制。3.技术先进。自动分拣技术及物流信息系统应用等。劣势（w）1.从业人员素质较低。管理松散，人员流动性大，失信于客户的事时有发生。2.快递网络区域的局限。在涉及偏远或较不发达地区，申通的快递业务尚未触及。3.人才缺乏。员工教育程度初中比例过高，达到25.73%，员工整体素质较差。4.品牌意识不足。企业形象比较模糊，很难给客户一个稳定的概念。机会（o）1.电子商务日益发展，配送市场潜力巨大。随着电子商务的迅速兴起，物流配送需求的数量与类型大量增加。以因特网为平台的电子商务必将引起在线交易成几何速度增长，这些都为申通速运提供了广阔的发展空间。2..EMS的市场份额逐年递减。3.入世后的机遇。外贸的进入为申通等速运公司带来了全新的经营理念、一流的技术及追求个性的服务方式，为申通速运的发展提供了学习的契机。威胁（t）1.《邮政法》对快递业的影响。《邮政法》的规定，信件和其他具有信件性质的物品的寄递必须由国有邮政企业专营；从事跨省业务的快递企业其注册资金要求100万；150克以下的信件（包括商业信函）作为邮政企业专营；非邮政企业从事信件、包裹等业务，需要取得邮政监管机构的许可。2.激烈的市场竞争。我国快递市场目前的形势是国际快递巨头、国营快递和民营快递多方并存的局面，民营快递从诞生起就生存在夹缝之中。11三、开发计划流程与时间预算表工作4月初开始，6月底结束，为期3个月，合理控制预算。务必完成开发工作。流程阶段参与人员阶段工作内容公司支持方面公司介入度关键词阶段时间1客户选择开发经理①客户潜在需求的了解；②进行初步沟通；③判断成交机会的有无。产品资料图册低潜在需求7天2信息搜集开发经理①确定在客户内的内线；②搜集关键决策人信息；③搜集采购流程信息；④提供样品并要求测试；⑤搜集供应商信息；⑥搜集客户经营信息。①确定内线费用支出；②提供样品；③技术支持。中内线内部信息15天3效果评估开发经理部门主管①成交可能性大小；②成交难度评估；③成交价值分析；④设计开发程序；⑤分级采取行动。①参与评估；②确定投入时间、力度、方向、费用。中成交可能成交价值7天4建立关系开发经理部门主管公司高层①找到接触的最佳切入点；②和关键决策人进行深层次沟通，建立良好关系；③决策模拟以发现不足；④高层介入以提高成交机会；⑤传播企业实力、形象。①报价；②高层参与；③建立关系费用；④专有方案。高深层沟通高层介入30天左右5促成成交同上①进一步传播企业优势/综合解决能力；②验厂/考察；③消除顾虑，促成成交。①验厂；②合同签订。高消除顾虑促成成交30天左右序号工作项目名称开始时间完成时间预算（元）1制定开发计划2013。3.292013。3.315002了解客户潜在需求的了解2013.4.12013.4.34003进行初步沟，通判断成交机会的有无2013.4.42013.4.75004确定在客户内的内线；搜集关键决策人信息；搜集采购流程信息2013.4.82013.4.142005提供样品并要求测试；搜集供应商信息；搜集客户经营信息。2013.4.152013.4.234006成交可能性大小；成交难度评估；成交价值分析2013.4.242013.4.265007设计开发程序；分级采取行动2013.4.272013.5.220008找到接触的最佳切入点；和关键决策人进行深层次沟通，建立良好关系；2013.5.32013.5.1730009决策模拟以发现不足；高层介入以提高成交机会；传播企业实力、形象。2013.5.182013.6.3500010进一步传播企业优势/综合解决能力；验厂/考察；消除顾虑，促成成交2013.6.42013.6.16200011验厂/考察；消除顾虑，促成成交2013.6.172013.6.30200014one选择快递客户——分析潜在需求1、参与人员：开发经理2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解:淘宝网每日能正常处理2.5万个订单，日订单极限处理能力达到5万单。在此基础上，需要快递企业为其完成配送工作。随着业务量增多，也相对应的增加与其他快递企业的合作，该公司特定需求的程度强烈.开发对象的确定B）初步沟通:我们要先电话联系，再上门拜访拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录”，第一时间详细记录拜访客户地点，方式，主要谈话要点，想法。目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。且对客户信息数据的录入和保存。C）在沟通过程中不断寻求合作机会，根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。开发对象的确定3、此阶段工作完成之后我们要：收集客户反馈意见发现企业存在问题归纳客户提出要求企业拟定解决方案18two信息搜集——寻找内线我们通过各种渠道对信息收集搜索：淘宝网站、新闻报道、行业评论等等。权威数据库：国家或者国际上对电子商务行业信息或者企业信息有权威的统计和分析专业网站：各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。老客户：你的老客户也会很了解其他客户的信息。竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。市场考察：想畅销就得做。会议与论坛：注意那些的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。专业机构：为我们提供专业信息。信息收集与样品资料提供1、参与人员：开发经理2、阶段工作内容（1）提供本企业资料：包括我企业简介、企业的基本快递物料材料（如文件袋、安全包装材料）、详细的信息反馈卡，以确定快递客户的价值取向。（2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。信息收集与样品资料提供（4）搜集淘宝货物配送流程信息。a)内部需求和立项；b)对竞争公司调查、筛选；c)确定服务标准；d)招标、评估；e)考察供应商；f)签订合作协议。（5）目前配送商情况信息：竞争快递企业结构，现存问题；淘宝网客户改变目前合作快递企业意愿及其强烈程度；配送货物时间的长短及当时的送货过程。（6）客户订单周期长短；成交难度；成交中客户关键关注因素的排序（质量/价格/服务水平/对长期合作的考虑等）。（7）公司经营信息：资源状况；经营稳健性；付款周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序等.3、工作重点（1）建立内线。内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员；他对开发经理有一定好感/认同；双方能谈得来；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。（2）与内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识.（3）通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。（4）与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司产品/服务；内线信赖开发经理；内线知道自己付出努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用/感情付出；并有下一步此方面规划。（5）除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。（6）信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。24three效果评估——设计开发程序价值评估/开发程序1、参与人员：开发经理、部门负责人2、阶段工作内容（1）根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。（2）价值评估是对以下几方面作出评估：A）成交后所占份额大小；B）需花费的时间、精力及费用预估；C）成交风险评估；D）成交对我司经营方面的价值所在；E）客户付款风险评估；F）我方供应与服务能力；G）技术难度评估。（3）整体评估后，把主要资源时间投入于客户上。全力以赴，进入销售关键流程（设计开发程序）；（4）整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。（5）用于整体评估信息不足的，继续收集信息；收集完善后，再进行价值评估。3、阶段工作重点（1）对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。（2）设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作/参与人；所需公司支持；阶段时间；开发程序应征得内线的认可，或听取其建议。28four建立关系——持续渗透与关键决策人建立良好关系1、参