怎样用信函开发客户（PPT43页)

信函行销新思维一、了解书信行销对保险销售的重要作用二、掌握书信行销的方法与技巧课程目标使用书信是最理想的时机当无法直接见到客户时想要对客户表示感谢时想要索取转介绍时给客户提供建议案时给客户介绍新产品无法面对面处理拒绝时信函销售把行销用语转化成有意义、具说服力书信把行销过程融入短短一封信里的技巧是完成寿险行销的必要手段一封声情并茂的信函能够传递什么？简单温馨的问候专业化的见解颇有见地的建议与解决方案展现个人的形象与魅力书信可以传递：信函开拓的优势•表达真诚，增进感情。•避免尴尬，消除反感。•缓解困境，以退为进。•委婉诉求，冷静思考。•体现差异，加深印象。•降低成本，提高效率。8书信一般包括称呼、正文、结尾、署名、日期五个部分，每个部分都有一定的格式。称呼：称呼是对收信人或收信单位说的。称呼要写在信纸的第一行，要顶格写，后面标上冒号，表示下面有话要讲。给熟悉的人写信，当面怎么称呼，信上就怎么写；而给不熟悉的人写信，就要注意用适当的称呼，例如：尊敬的***先生。正文：这是信的主要内容。正文要从称呼的下一行低两格处起笔，转行顶格。最好一事自成一段，每段开始都要空两格。结尾：即表示敬意、祝愿、勉励的话。格式一般分两行，以“此致敬礼”为例，“此致”写正文第一行低两格处，“敬礼”写第二行顶格处。对不同的人写信，祝词要有不同的语气。例如给同辈写信，一般用“祝好”。署名：信的末尾写上写信人的姓名或单位名称。有时还要在名字前加上适当的称谓。日期：即写信的年、月、日，写在名字的下面。“保险行销人员在进行销售时，必须戴上一双隐形的真丝手套，这样当接触客户时，才能让客户感受你的亲柔、温暖。而书信，正是那一双传递温柔的丝质手套，也是打造一位保险行销人员专业魅力的最佳利器。”美国保险业大师客户开发阶段，它是打开陌生藩篱的工具。售后服务的阶段，维系关系，增进感情、掌握客户动态以及寻求新的业务增长点等，也少不了书信，转介绍、第二张保单往往就是由此产生。信函在专业化推销流程中的作用对于一年难得见上几次的人，写信勾起对方的记忆，让其吃下“定心丸”，事后再打电话问候或约见面，还可以抚平不常见面的遗憾。信函在专业化推销流程中的作用开发客户接触前准备接触说明促成递交保单售后服务面谈感谢信(拉进与客户的关系)拒绝处理回访信(给客户一个思考、调整的空间)祝贺信或卡转介绍信函(开拓客户市场)自我介绍信+名片+推荐信(它是打开陌生藩篱的工具)信函穿插在专业化推销流程中使用，发挥穿针引线、预作铺垫或潜移默化、缓解困境的作用。销售流程中寄出书信的时机第一步：计划与活动目的：收集使用书信行销的客户名单方法：1、在已有准主顾卡中寻找适宜书信行销的准客户2、从“电话本”中查找适宜进行书信行销的准客户第二步：主顾开拓类别：客户接触信函目的：取得客户认同，获得约见的机会使用时机：与客户接触之前寄送要点：1、适当的自我介绍2、有吸引力的约见理由，例如：理财规划、人生规划等3、明确的洽谈时间和方式（二择一法）4、你的联络方式5、温馨祝福1、不能保证客户一定收到并阅读了该信件。2、不象面谈那样可以立刻观察到客户的反应。因此，信函发出后，需要再次电话确认、沟通，或是直接到客户所在位置以问询“是否收到寄来的信件”为切入点进行初次面谈。信函发出后……亲笔书写的效果会更佳，但字迹不可潦草、不要写错字。用词遣句尽量口语化、生活化、不罗唆、不要使用专业术语，但也不宜过短，内容要恰到好处。别忘记赞美、邀约的文字。将使用过的书信复印起来，小心保存，作为日后的参考资料。书信行销的注意事项：随信可附赠一些资料等，增加书信的说明力度。课程中参考范本，可稍作修改，创作出具有您自己风格的书信。若想有效地引起收信开信的兴趣，最好的方式是亲笔书写信卦上的收寄件人名址。信函中写明联系方式或附上名片。有关生活、商业方面的书信素材随处可见，当你绞尽脑汁苦思冥想的时候，不妨来个换位思考！想想：“如果我是客户，我会看些什么样的信？”一般人接到素昧平生的保险业务人员所寄来的信时，通常都会有“置之不理”的反应。因此，唯有在信中对这种反应表现得实际一点，才能吸引读信人的注意。客户接触开发书信范例拒绝处理书信范例转介绍书信范例售后服务书信范例恭贺问候书信范例*注：资料来源于《保险书信行销》丛书寿险行销书信范例尊敬的***书记：您好！非常荣幸能通过民乐派出所***所长认识您。记得第一次拜访您是3月份的事，那时候正是桃花盛开、春意盎然，虽是简短的见面，给我的印象却很深刻，我深深感觉到您是一个爽快的人，非常干练！威严中透出了几分亲切，是一个令人尊敬的长辈！再次去拜访您是在非典肆虐的6月，没能见到您，深感遗憾！前几日，***所长再次跟我提到了你。为你的正直和热心而感叹！而我从事的这份工作，就是帮助人们，通过我们的工作，唤起人们对家人的爱心和责任！通过一张张的保单让人们凡事提前规划，未雨绸缪！这一点和您的为人有着惊人的巧合！我诚恳的希望，能够借助您的力量，通过我的工作，让更多的家庭拥有平安、幸福！我会在近日再次拜访你！祝一切顺利！平安保险的朋友：***TEL：************客户接触开发书信范例•财务规划篇只要是你认识的企业人士及专业人士，都可以寄信给他们。不要被这些人的头衔给吓着，要相信，对任何一位成功人士而言，保险理财在他们的财务规划中有着非常重要的位置，关键是你能否找准他们感兴趣的话题并以此为切入点，乃至提供独到的且让他们信服的建议。•人生规划篇以“人生规划”作为切入点，男女老幼都可谈。要信中亲切地表达你的关爱之情，引发起客户购买保险的欲望，然后就是你付诸行动，打开销售大门的时候了。尊敬的***：您好！近来，不断耳闻社会人士对贵公司的佳评，尤其对贵公司为业界所做的贡献更是赞不绝口。为此，我一直盼望有机会能“登门请益”，但可惜没有熟人可代为引见，因此只好冒昧的向您“毛遂自荐”。当然，我的冒昧求见全是为公事而来。我所从事的工作是“个人及团体保险理财服务”，本地许多企业负责人及主管都是我的上宾，相信我的服务也会对您有所帮助。为此，可否找个时间，大家面叙，我会于下周初再以电话向您征询方便的时间。祝安好！您诚挚的朋友平安人寿保险公司***写给“企业界人士”写给“商业人士”尊敬的***：您好！我是一名保险理财顾问，我的大部分时间都是在拜访成功的企业人士——因为这些人士中百分九十九都很有兴趣在事业的顶峰时刻谈论企业保险的问题。我想，您也不会例外吧？如果我能为您效劳，是否可以在下周与您在电话中作几分钟的研讨——或者是我亲自去拜访您？请您放心，我绝不会“强人所难”地向您推销任何保险，也不会“危言耸听”地唆使您退掉现有的任何保单。我只希望与您做个朋友，以便在您日后需要保险方面或员工福利计划方面的意见时，能为您提供专业的建议。祝安好！您诚挚的朋友平安人寿保险公司***财务规划篇（一）拜访企业主信函尊敬的***医师：您好！据说，读完医学院平均要花费***元，想必您的花费可能与这个数字相去不远。如果把“为准备读医学院的花费”也算进去的话，那么一位年轻医师，总投资额起码有***元之多。再将工作中一些杂七杂八的开销加进去，您会发现，您已经为自己的“钱”途投下难以置信的大手笔资金。看到这里，您可能会提出一些反驳。但是，还是先请您想一想：您是否采取过什么措施来确保这种“巨额”投资的安全，以防“万一不幸”时的损失？我这儿有一套特地为专业人士设计的保障计划，此套计划一直深受众多年轻医师的夸赞，我深信您也一定会对它感兴趣。所以，我下礼拜会打电话与您联络，找一个方便的时间，与您当面详谈有关细节。祝安好！您诚挚的朋友平安人寿保险公司***写给“年轻的医生”由“财产保障”出发尊敬的***：您好！众所周知，收入、通货膨胀、投资以及所得税乃个人理财的四大问题。我想，您在全力打拼、开拓奋进的过程中，一定也会遇到两三个上述的理财问题。对您而言，其中最重要的，应该是怎样保护您“投资”，及提供您家属保障的问题吧。事实上，若您早已进行一项投资，如债券或共同基金，那么您自然会很注意通货膨胀与所得税的问题。常言道：“凡事预则立，不预则废”。您期待的报酬率与计划的周延性是成正比的。我相信以本人多年的服务经验，能够有效地辅助您做好财产保障的规划工作。我真心期盼能有机会，同您谈谈我们的理财服务。祝安好！您诚挚的朋友平安人寿保险公司***财务规划篇（二）拜访专业人士信函尊敬的***：您好！那天冒昧拜访，蒙您百忙之中抽空接见，不胜感激。虽然短短的数分钟的交谈，可以感受您以工作的投入与提拔后进之心，让初入社会的我倍觉温暖，希望下次还能有向您请教的机会。祝万事如意！您诚挚的朋友平安人寿保险公司***尊敬的***：您好！与您相识，实感荣幸！同时感谢你能够抽空和我见面。您曾经是我们的前辈，现又是企业界的优秀经理人，显见您在如何经营事业，如何分担风险的理财方面，必有过人之处。同时，也容我在此诚挚的说声“谢谢！”因为您持续的接见以及对我们建议书的肯定，确实让我们十分雀跃，并激励着我们加倍努力地做好每一项工作！另外，提醒您别忘了我们下次的约会。再次感谢您！敬祝万事如意身体健康！您诚挚的朋友平安人寿保险公司***初次拜访致谢函财务规划篇（三）尊敬的***：您好！倘若您的起居室位于城市的一个角落边上，饭厅位于另一个角落边上，厨房位于街道上，而卧室则散布在邻近的郊区，那么这个家简直就无法住人，您同意吗？规划人寿保险和盖房子一样，您所拥有的各份保单之间，必须能彼此互相配合，构成一个健全完善的“深思熟虑”型保险体系，否则便无法提供您所需要及应有的权益与保障。如果只是盲目地缴保费，却完全不徇其中的利弊得失，实在是“不智”且“不周密”的理财方法。因此，拥有一个好的寿险顾问，能为您用心规划妥当的人寿保险，并定期予以检讨修整。我将会在这几天与您联络，以便找一个合适的时间当面与您详谈这个已让许多人“受益匪浅”的理念。祝安好！您诚挚的朋友平安人寿保险公司***由“人生理财”出发写给“初出茅庐者”尊敬的***：您好！恭喜你顺利毕业！已经毕业的你现在正站在“财库”的门口，因为你此生所赚的钱将会累积到几十万元甚至更多。确切地说，你已经到了需要学习如何将即将赚到的财富进行保值的时候了，储蓄、投资以及人寿健康保险将会在您的“钱”途中占有“一席之地”。倘若你还是不明白，我可以为您作为专门的解说。我愿于下礼拜拨出半小时的时间，来与您谈谈年轻人成功理财的点子。如果您的父母亲也能陪我们一起研讨，那就再好也不过了。我会再打电话给，以了解最方便的会面的时间。祝安好！您诚挚的朋友平安人寿保险公司***人生规划篇（一）拜访年轻一代信函尊敬的***：您好！我想请教您一个问题：作为现代女性，职业、婚姻、教育以及家庭，这四者孰轻孰重？我相信，不管这四者中哪一个排名第一，大多数的年轻女性，想要追求的不外平就是经济独立以及生计保障？经济的独立及生计的保障都在于“钱”，所谓的“钱”是指“长久的收入”或“需要时可随手取用的现金”。为此本公司特别针对年轻的妇女，设计了一些有关这方面的“个人化”服务。不管您未来的变化如果，这些服务都会有助您经济的独立与生计的保障。如果您有兴趣了解我们是如何设计这份适合您需要的个人经济保障服务的话，我会在这几天内以电话与您联络，征询您方便的时间大家见面一叙。祝安好！您诚挚的朋友平安人寿保险公司***写给喜欢个人性服务的女性写给喜欢定期储蓄的女性尊敬的***：您好！作为一个年轻的职业妇女，我想您一定早就知道一般的定期储蓄吧？它可以促使您定期定量存钱，达到储蓄的目的。可是一旦您无法履行缴付义务时，利息就会大打折扣，而且本金还会在通膨压力下相对的贬值！而现在我所介绍给您的则是一份没有上述困扰的定期储蓄计划，它也有着定期储蓄存款的功能，但它的利息比一般定期储蓄存款来得优厚（红利），而且你也不用担心在意外、伤疾时，会因无法缴付而招致金钱上的损失，相反，它还会适时地为您送上一笔风险急难基金，令您的生活获得万全的保障！除此之外，在您退休之日，便是这储蓄存款计划终结之时