成交高于一切大客户销售十八招

成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。成功必定有方法，失败必定有原因。成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。北京博士德企管顾问公司董事长。《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。吴甘霖——甘霖智慧CEO。方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。天津明理企业管理有限公司董事长。职业生涯需要规划，销售更需要规划。职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。《成交高于一切》作品相关序序（李燕杰）海到无极云拂岸；山临绝域智为峰。昭春是我和彭清一老师的学生，也是我们的得意弟子。在我们的众多学生中，他是值得我们骄傲的学生。我经常讲：一个老师，应以培养出超越自己的学生而自豪，又以培养出值得自己自豪的学生而感到骄傲。昭春自从20世纪80年代走向社会办班、培训已经20多年，在此期间，他一方面经营企业，一方面组织培训，在工作与事业上取得了引人注目的成绩，在改革开放初期已赢得了“孟百万”的美称。他无论在经营企业还是在学术研究上都取得了一系列与时俱进的新成果，这些都可以从他的新作《成交高于一切》中得到验证。书中的典型例证，既是他的经验，也是提供给大家的切实可行、行之有效的方法。昭春之所以能在事业上取得优异的成绩，是因为他有如下优点：一、认真读书：他自幼好学上进，博览群书，善于海纳百川，吸取众长，弥补自己之所短，所以他在学识上能不断丰富。他出过七八本专著，也算高产。二、善于交友：昭春交友十分广泛，他十分懂得与朋友交往要以诚相待，所以他结识了大批益友和诤友。三、虚心拜师：昭春为人朴实而真诚，特别是能尊师而重道，所以他能得到老师们的真诚帮助。四、经常远游：他在工作之余，广为游览，他懂得既要读万卷书，也要行万里路，他在远游中增加自己的阅历，增长自己的见闻，所以在他的演讲中，不仅旁征博引，并且能结合各地情况，联系实际，举一反三，颇受听众欢迎。五、身体力行：昭春讲的、做的，能达到一致与统一，所以他被誉为办企业、搞培训相结合的范例。六、善于总结：昭春在读书、交友、拜师、实践、认识、再实践、再认识中循环往复，以致无穷。上述这些都是值得学习的。我们从昭春身上还可以感到下列三个方面是值得认真研究总结的：一、一个有作为的企业家，要有一个高标准。取法乎上，仅得其中；取法乎中，仅得其下。按照传统的教育，应该不断增进自己的德、识、才、学。德是讲道德、有德行；识是有胆识，能引导时代新潮流；才是有才能、有才干；学是有学问，一个人要想在事业上取得辉煌的成就，必须有一定的学问，一个不学无术的人，是难以成大气候的。二、过去人们还讲究：体、言、书、判。一个人要想在事业上不断前进，第一要有体，即体貌、风度。第二要善于表达、学会沟通。一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。第三要善于书，要会写文章，要有文采。第四要判，判是分析，善于分清是非。这些在昭春身上都可以找到论据。三、最后我想说：今后的培训工作将会大发展，它属于成人、成才、成功的终身教育，具体办法应讲究一习、二熏、三悟、四化。所谓习，是讲学习、练习、实习、习知；所谓熏，是熏陶渐染、潜移默化；所谓悟，是领悟、觉悟、顿悟；所谓化，是变化，从不会到学会，从不懂到真懂。讲课人入神，听课人更入神，最终使教与学形成美的享受，使之出神入化。总之，大本大元求大智,大爱大美利大成，求真求善又求美，立德立言再立功。我以80岁的老人写了上面一些话，供昭春参考，与读者共勉。同时，向读者推荐这本值得推广的好书。《成交高于一切》作品相关前言所谓四维成交法，就是把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。一网打尽就是：弄清四种购买影响者心中赢的标准，避免五个雷区，运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，拿下大单（在第一篇详述）。一剑封喉就是：将句号变成问号，问对四类问题，打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，使对方水温由10℃40℃80℃100℃，创造需求，掌控客户（在第二篇详述）。一步成交就是：明确大客户销售的四个成交标志，步步为赢，一步成交。通过四维成交法的运用，让销售员把小单做大，把死单做活。其中使用者是点，教练是线，技术把关者是面，决策者是体。当我们正面强攻想一次性搞定决策者、技术把关者受阻的时候，我们要从使用者下手。没有成交，谈何销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终。对于一家企业来说，只有不断成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。与普通的小客户销售相比，大客户销售存在着金额大、周期长、决策者众多这三个方面的特点，这就决定了大客户销售有其自身的规律和技巧。倘若我们能找出这个规律，用以指导我们的销售活动，那么成功的概率就会大大增加。但遗憾的是，绝大多数销售人员都是“摸着石头过河”，即使是资深的销售人员，也存在着很多盲区。例如，不知道如何将关键人物一网打尽，不知道如何寻找教练，对销售中的雷区缺乏正确的认识，不能正确控制自己的情绪，等等，往往失败于一些不应该有的细节。在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体来说，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了“四维成交法”中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。大客户销售实而不华，这就要求我们的销售人员也要将工作做到实处，按照正确的销售流程和方法去开展销售活动，抓好每一个环节，这样才能确保成交。销售中最重要的两环，无疑就是“找对人”和“说对话”，而这两点也正是本书的重点所在。《成交高于一切：大客户销售十八招（升级版）》正是基于这一理念，围绕“成交”这一概念展开，以“四维成交法”为导向，介绍大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。《成交高于一切》作品相关目录目录序前言第一篇一网打尽篇——销售接洽实务1一网打尽就是：弄清四类购买影响者心中赢的标准，避免五个雷区，运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，拿下大单。销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽快减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，销售人员就极有可能陷入销售雷区，导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时，唯一的办法就是赶快找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。第一招找出系铃之人，一网打尽成交3四维成交法认为，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，还有一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。一、做职业选手，拴住大客户41.一招领先，招招领先42.销售流程建设好，麻雀也可变凤凰4二、运用四维成交法，认清四大影响力人物51.在大客户销售中，决定成交的往往是一群人52.四类影响力人物对决策都有自己的话语权83.成功就在于让四类购买人的态度趋于一致94.运用四维成交法，点线面体策略运作12三、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙141.不一致的意见就是一把锁，找到合适的钥匙才能成交142.不要在客户企业低层营造太多关系153.成交的突破口——使用者154.有时候，小人物也能办大事17问题思考18第二招摸清客户底牌，教练帮助成交21那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。借助教练，我们可以摸清客户的底牌。一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人221.让教练替我们做举手之劳的事222.教练就是我们的眼睛和耳朵223.没有教练的指引，我们将一事无成23二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你241.绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者242.把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会成为常胜将军253.挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人25问题思考26第三招防范销售雷区，谨慎才能成交27四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输281.争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立282.销售是一个不断排除障碍直至签单的过程283.不提防销售雷区，你将一事无成29二、销售中的雷区以及出现的原因321.盲目乐观、步入雷区而不自知是最危险的322.你应该知道什么时候自己会触响地雷333.必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利34三、认清雷区，端正态度，借力排雷341.面对雷区，销售人员的三种不成熟态度342.当心地雷，否则煮熟的鸭子也会飞343.四维成交卡(即营销人员五组自问自答系统)36问题思考38第四招学会人情练达，关系决定成交39一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护、交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受、信任。当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。一、销售是一门人情练达的艺术401.人情练达是销售的真正绝招402.达到销售最高境界的三步阶梯413.处理好“握手”与“拥抱”的关系43二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐461.最值钱的东西白送，整体解决方案卖出大价钱462.客户需求的“冰山理论”473.卖点打动不了客户