房地产客户成交信号

房地产客户成交信号房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。层高：层高是指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。房地产投资的特点（1）投资成本高（2）投资回收期长（3）投资风险大（4）收益性好房地产所有权：指权属所有人依照法律、法规规定对其所有的房地产享有占有、使用、收益、处分的权利。房地产市场房屋一级市场：即土地市场。在我国，土地市场是政府垄断的市场。房屋二级市场：发展商新开发的商品房预(销)售市场。房屋三级市场：房屋出租、抵押、典当以及承租房屋的转租及使用权转让等部分产权交易的市场。土地的使用年限纯居住用地………………………………….50年工业用地………………………………………40年教、科、文、卫、体用地………………….40年商业、旅游、娱乐用地……………………..40或30年综合或其他用地……………………………..40年面积计算公式：销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积容积率=总建筑面积/总占地面积绿化率=绿化占地面积/总占地面积建筑密度=建筑物占地面积/总占地面积使用率=使用面积/建筑面积面积误差面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款；1）面积误差比绝对值超出3%时，买售人退房的，房地产开发企业应当在买售人提出退房之日起30日内将买售人已付房价款退还给买售人，同时支付已付房价款利息。买售人不退房的，产权约定面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买售人。面积误差比=︱（产权登记面积-合同约定面积）︱/合同约定面积×100%建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间的水平距离。主要税费契税：是在土地、房屋权属发生转移时对产权承受人征收的一种税（由税务局收取）。公共维修基金：指物业保修期过，用于楼宇公共设施、公共部位进行维修所要缴纳的税费。公式：2300×建筑面积×2.5%。三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。“七通一平”“七通”：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气管道通“一平”：土地平整板楼和塔楼优缺点：板楼塔楼通风采光南北通风采光好单面采光、无对流空气空气清新空气差得房率80-85%70-75%楼高矮高视野差好物业费低高抗震性差好五证：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、商品房销（预）售许可证两书：商品房质量保证书、商品房使用说明书一表：商品房竣工验收备案表贷款：1、商业贷款（银行按揭）、满足银行贷款资格的购房者向贷款银行贷款，并将自己拥有产权的房屋向贷款银行抵押的行为。是贷款人以盈利为目的的贷款。2、公积金贷款：缴存住房公积金的购房者向银行提交公积金贷款申请，并将所购房屋向贷款银行抵押的行为。用住房公积金发放的贷款，带有互助性质，贷款利率比商业性贷款的贷款利率低。3、组合贷款：缴存公积金的职工购房时，既申请公积金贷款申请，同时又获得商业贷款，并将拥有的产权房屋向贷款银行抵押的行为。成交的迹象1、扬起眉毛，看他的配偶或同伴；2、咬嘴唇；3、瞳孔放大，显示赞同的意愿；4、揉拭下巴或后脑勺；5、摸胡子，或捋胡须；6、舔嘴唇；7、上下嘴唇翕动，似乎在算计什么；8、开始敲手指；9、低头、搔首、捋头发；10、额头冒汗；11、满意地微笑；12、身体前倾，显示兴趣；13、对你说的话点点头，表示赞同；14、问“要是------”这样的问题；15、变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了；16、露出沉思的表情，往窗外看；17、到售楼处外张望小区；18、拿起或握住销售材料；19、不时看看推销材料，又看看推销员；20、问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”21、重复他已经问过的问题；22、追问细节性的问题，如：交首付款时间、贷款如何办理、合同条款等；23、要给家人或朋友打电话商量；N个为什么1、为什么要买房？（1）买房可以保值、增值。（2）房产相对稳定、风险性小、投资收益高。（3）购房投资不需要投入过多精力，也不需要太多专业知识，相比其它投资方式更易于操作。（4）如果存银行：利息低、征收利息税，收益低，有贬值的趋势。（5）如果买证券：投资风险大，市场操作不规范，不稳定，暗箱操作（十有九赔）。（6）如果买期货：风险大、无实体、不易操作，变现能力差。（7）如果买古董：鉴别能力要求高、投入大，变现能力差、赝品多、文物法限制。（8）如果买邮票：需要专业性强、易损坏、不易出手、投资收益小、周期长、风险大、变现能力差。（9）如果买保险：回报时间长、回报低、先投入、无主动权、变现能力差、保险市场不完善。（10）如果买黄金：需要一定的财力、增值小、适合长期投资、担心保存的安全性，丢失、被盗，费心思。（11）如果做生意：投资大、风险大、回报不稳定、费时费事费精力、竞争激烈。2、为什么要现在买房？（1）地制度改革，4#文出台，土地实行招拍挂，土地成本增加必将导致房价上涨。（2）国家取消福利分房，私资购房已成必然，只是时机问题，越往后房价会越高。（3）2008年奥运会，加入世贸，促进升值。（4）城市土地资源紧张，土地具有不可再生性。（5）北京二环、三环沿线2006年前全面停工，供应量减小，价格上涨。（6）户籍制度改革，农村人口大量涌入，城市人口急剧增加，需求量加大（供求关系决定价格）。（7）流动人口的增加，也加大了住房的出租砝码，房易出租，带动房价上扬。（8）钢材、水泥等建材价格上涨，工人工资上涨，房价会逐步抬高。（9）银行政策改变，增加首付比例，提高利率，抬高购房门槛。（10）人民币贬值，钱越来越不值钱，买房可以保值增值。3、为什么买房与租房好？（1）买房可以保值、增值、租房属于消费。（2）买房可以有自主权、产权，租房只有使用权。（3）买房可进行个性装修，改善生活，租房不可以，只能将住。（4）买房固定居所，租房不固定，到期得搬家。（5）付完首付所付月供跟租金差不多，但是存入自己帐户。（6）买房是最终结果，不论租多大，最终都要购房置业。（7）安定居所，利于安心创业，生活新起点。4、为什么要买产权房？（1）有产权、风险小。（2）需用钱时可用产权作抵押。（3）便于出售、出租、继承。（4）产权受法律保护。（5）可以保值、增值。（6）可贷款，购房门槛低。5、为什么要买使用权的房子？（1）房子的功能即为居住：适合长期居住，不作他用。（2）价格低。（3）使用权也受法律保护。关于楼盘1、为什么要买市中心的房子？（1）市中心交通方便，出行方便，生活成本低。（2）市中心市政配套完善，生活方便。（3）市中心居住是身份和地位的象征。（4）市中心租金高，投资回报高，易租易售。（5）市中心土地有限，具有稀缺性，保值、增值。2、为什么要买郊区的房子？（1）价格便宜，市中心70ｍ2＝郊区100ｍ2＋车。（2）郊区环境好、安静，适合居住。（3）空气好、无污染。（4）郊区房设计合理，方便选择。（5）区域规划好。（6）升值空间大。（7）未来生活的发展趋势（5+2生活方式）。（8）四环内无地开发，郊区购房是必然趋势。3、为什么要买城乡结合部的房子？（1）离市区近，交通、生活配套方便。（2）价格更趋近郊区。（3）无污染、无噪音、空气好。（4）发展前景好、升值潜力大，随城市扩大，城乡结合部将是最具发展潜力的城市中心。（5）市政投入的重点，区域规划好。（6）符合现代城市生活。4、为什么要买销售情况好的项目？（1）认可度高，风险小。（2）开发商回款快，利于建设和社区全面完善。（3）利于快速统一装修，避免长期干扰。（4）利于相关设施，迅速开通，保证居住需求。5、为什么要买紧邻公园的房子？（1）空气好.方便锻炼身体.视野好.噪音小.（2）显档次、公园的一侧必为高档生活社区.（3）可休闲、放松的去处.市场稀缺.（4）6、为什么要买商铺？（1）家有万贯，不如有个店面，一铺养三代。（2）稳定、风险小。保值、升值潜力大。（3）投资回报高，回收周期短。（4）投资方式灵活。（出租、自己经营）（5）北京商铺处于发展期，发展前景好。7、为什么要买原始商铺？（1）价格低。升值空间大。（2）选择余地大。风险小。（3）难得买到。无过多附加值，价格贴近价值。（4）手续方便。8、为什么要买建筑底商？（1）人流量大，生意受众对象多。（2）经营选择余地大。（3）投资回报高。（4）风险小。（5）经营时间不受限制。（6）受众群体稳定。9、为什么买商业街底商？（1）商业氛围好，人气旺。（2）投资回报率高。（3）可以借势。10、为什么买市场类底商？（1）商业氛围好。（2）投资门槛低。（3）可以借势。11、为什么买小面积底商？（1）投资门槛低。（2）投资回报高。（3）风险小。（4）单位面积租金高。（5）经营范围不受局限。12、为什么买大面积底商？（1）高投入高产出。（2）便于规模经营。（3）可增强客户信心。（4）可聚集人气。13、为什么投资商铺比投资住宅合适？（1）收益率、回报率明显高于住宅。（2）回收周期短。（3）单位资金使用率高。（4）比较稳定。（5）市场供不应求。（6）经营范围广，可以满足两级客户。（7）发展前景好，不存在折旧，而且会随着商业氛围好越来越贵。14、为什么投资商铺比投资写字楼合适？（1）比较稳定，投资回报高。（2）底商市场供不应求，写字楼市场供应量偏大。（3）商铺投资方式比较灵活。（4）商铺投资的回收周期短。（5）商铺升值空间大。15、为什么投资商铺比投资证券合适？（1）投资风险相对小。（2）投资方式灵活。（3）升值空间小且相对稳定。（4）商铺投资有自主权。（5）商铺投资为实体投资。关于房屋1、为什么要买无会所的房子?（1）市中心、配套全，没必要.（2）会所的经营成本高，故消费高.（3）会所对外开放，不利于小区管理.（4）会加大公摊.（5）公影响小区的安静、安全.（6）多是销售砝码，不实用.2、为什么买有会所的房子?（1）方便娱乐、消费.（2）小区档次高.（3）居住显优越感.3、为什么要买有大堂的房子?（1）大堂可供会客、交流、增进邻里关系.（2）显气派、档次.（3）方便管理、安全.（4）便于提供增值服务.4、为什么要买使用率高的房子?（1）使用率高，单位面积房价低.（2）实际使用面积大，便于安排、布置.（3）适合居住、投资.5、为什么说使用率不是越高越好?（1）使用率高，公摊就少，公用面积减少，就不方便，局促.（2）影响居住质量.（3）合理标准：高层不低于65%，多层不低于75%.6、为什么要买商住两用房？（1）可以居家办公，申请营业执照，承租群体更广。（2）方便创业，节省创业成本，一房多用。（3）物业服务好。（4）自由、不受限制。（5）节省时间。（6）接受群体多，易租易售。（7）投资回报高，周期短，风险小。7、为什么要买带底商的房子？（1）生活方便，节省时间。（2）底商多为小区提供服务场所，经营范围广。（3）底商与住房并不影响，分别开门。（4）商业氛围好，能带动房子的升值。8、为什么买高层的好？（1）高层通风采光好。（2）景观好。（3）视野开阔。（4）高高在上，身份的象征。（5）城市里密度大，高楼多，高层避免遮挡。9、为什么买超高层好？（1）视野开阔。（2）通风采光好。（3）建筑要求高，质量好，抗震好。（4）显身份。10、为什么要买朝东的房子？（1）冬暖夏凉。（2）价格稍