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意向客户逼定方案桃花岛2013.2.26纲要一、什么是逼定二、逼定的关键因素三、逼定的时机四、客户下定信号五、逼定的方式六、逼定技巧七、远洋桃花岛客户成交前问题分析及逼定方法一、什么是逼定逼定就是逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，如果形象的比喻就是投篮和射门的环节。逼定也是检验我们销售能力的重要过程43二、逼定关键因素1、购房预算2、购房决策人3、随身足额现金或银行卡43三、逼定的时机买什么样的房子，到处看房广收信息缩小范围、锁定目标楼盘与房号买、不买就在一念之间，可能会出现需求消退对比分析解决方案决策购房需求外部因素：1、已经激发客户兴趣2、已经赢得客户的信任和依赖3、制造人为场景，团队协作4、销售现场气氛要好43四、客户成交信号1、如何捕捉成交信号2、成交信号是什么3、成交信号分类431、如何捕捉成交信号自古以来，两军作战，都有信号兵相互发送和辨别友军的作战信号，来抓住最佳的作战时机，从而赢得战争的胜利。如果不懂得这些就会错失良机，酿成不可挽回的后果。431、如何捕捉成交信号一个没办法分辨出客户成交信号的置业顾问，不是过早的进入成交阶段，吓跑了客户，就是太迟提出成交请求，错失良机。有些则不断的进行大量的尝试成交行动；但由于把握时机不对，成交可能性仍会比较低。例如：西游记中的舒淇专业的置业顾问就应该像“导弹”一样，有效辨别出客户成交信号，然后紧抓时机不放，促成交易43成交信号是什么成交信号：就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出来的反应。主要包括语言信号、行动信号和表情信号.例如：1、当你买手机时，会打电话给同事和朋友问他买同款手机的价格2、买食品时、不停地咽口水的动作3、当你买衣服试穿衣服后的满脸笑容433、成交信号分类语言信号43语言信号1、客户询问付款方式，并重复2、客户咨询交房的时间和交房标准，并强调能否按照合同约定的时间交房3、客户用其他楼盘和我们的项目做详细的比较4、客户详细询问物业管理方面收费，服务项目等细节问题5、客户询问是否能将意向的房源保留几天，容他回家考虑一下6、客户主动向我们要名片，并且询问什么时间打电话更方便7、客户询问成交有没有优惠活动和赠送礼品8、客户讨价还价，一再要求要打折9、客户询问同伴的意见10、客户询问售后服务的详细情况433、成交信号分类行为信号43行为信号1、在与客户交谈的过程中，当客户开始用手摸脸或下巴、再或者用手托住下巴时，是一种满足和喜悦的行为，证明他对我们的项目已经很满意了。2、当客户突然变得友善起来，把双腿交叉摆放同时背往后放松依靠时，或者突然安静下来，再或者点上一根烟沉思起来3、当客户的眼睛睁的越来越大，表明他在认真听你讲解，听得越多，购买的可能性就越大4、当客户几套房源看完时，并集中到某一套房源，并不断的询问相关情况5、当客户看着计算完意向房号价格后轻点头，并要求你带他再看一遍时6、当客户一直在关注你和他谈话，并不时的点头表示认同时433、成交信号分类表情信号43表情信号1、皱紧的眉头突然舒展开2、眼睛转动加快，好像要思考什么，一副深思的样子3、客户的眼神、脸神看的很认真，一直盯在价格单和户型图上很久43友情提醒观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购房目标不要再介绍其他房源，让客户注意力集中到目标房源上，进一步强调我们项目和该套房源的优点以及给客户将来生活上所带来的好处，让客户确信此次购买是非常正确的决定切记强迫客户购买和表现出不耐烦的情绪如：“你到底卖不卖呀”注意客户的成交信号，并且大胆的提出成交要求，进行交易，干脆利落，切忌拖延时间而错失良机43五、逼定的方式1、正面进攻、反复强调产品和环境等优点，重复购房手续和步骤，逼其下定2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交3、举例保证现在购房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励5、商议签约的细节问题，比如先让同事把认购书和财务收款人员准备好6、团队协作配合，制造产品稀缺和竞争氛围43六、逼定的技巧在实际销售过程中，我们要坚持进可议、退可守的原则进：如果您今天能定的话，我向领导申请一下看看能不能像昨天团队购买的价格（当然这个价格其实就是公司正常的优惠价格）退：如果您今天确实定不了，改天再过来就没有这个价格，这已经是团队购买的最低价格，而且这套房子那么受欢迎，可能很快会卖出去的，当然如果这套房子有什么动向我会马上联系您的，到时候您可别再犹豫了呀。其实守也是另外一种进攻方式43逼定技巧1、锁定唯一可让客户满意的房源，然后促其下决心抢购方式直接要求下决心引导客户进入议价阶段2、重复强调优点地理位置好环境无与伦比产品品质优越产品配套完善开发商物业服务好43逼定技巧3、直接强定4、询问方式客户经验丰富，二次购房、用于投资的同行客户熟悉附近房价直截了当要求要合理价位购买客户对竞争楼盘非常了解，若不具备竞争优势，可能会失去客户在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的需求和特殊喜好，从而迎合客户的心理，重点突出产品的优势，打消购房时产生的疑虑。43七、远洋桃花岛客户成交前问题分析及逼定方法431、意向很好带着钱来的，就想压价格客户分析：1、有足够的购买力，第一次过来就是要便宜点，感觉应该有优惠。2、在我们项目二次置业3、对项目提前有深刻的了解，老客户亲自带过来的4、也许是已经知道价格是最低的了，只是人人都有这种心理，购买前问能不能再便宜一点。其实客户只是随口说说而已。解决方式和技巧：针对这样的客户，我们就把握住一点，让客户感觉到他已经买的比别人便宜了。相关话术：1、先生，你好！我知道您是带着钱过来的，诚心诚意买房，所以刚开始给您介绍的时候就按照公司最低的优惠折扣给您算的价格，上次有个市长的亲戚过来买房，找关系过来才这个价格，您这次来的真是时候，刚好赶上我们集团年底的优惠活动，您看您今天是先认购还是直接签约…43意向很好带着钱来的，就想压价格2、首先了解二次购房业主的心理，既然再买房，肯定是对我们的产品很认可，或者看好了升值潜力，而且客户又非常信任你，所以我们就抓住这点直接强定。“王总，您好！刚才您来之前呀，我就跟领导说了您的情况，问他有没有优惠，他说这个价格本身就是给老客户的折扣了，新客户肯定没有这个价格。不信你以后问一下左右的邻居。对了你买的这套房子的隔壁是市政府的亲戚，他买的时候找市领导才给他这个价格呢。王总你放心，你不会买亏的，早点买升值潜力和空间更大呀，像您这么会做生意的人，肯定比我还明白这个道理呢。王总您今天是刷卡还是现金，我叫财务过来…3、针对这样的客户，老客户肯定会提前联系我们，既然老客户愿意把朋友介绍过来，肯定希望他们朋友能在我们这买，抓住这一点，我们可以和老客户配合一下，先告诉老客户你之前买的价格很优惠，现在价格涨了，而且优惠也少了，不过您放心，只要你带朋友过来我肯定给您个面子，但是您得配合我一下。其实只要您和老客户沟通好了，这事就成一大半了。给算好了价格后，新客户如果要求再给优惠点，我们就可以说：先生，你好。既然您是王总带来的，如果今天您能定下来，我就向领导申请一下（这是和领导沟通好的折扣）老客户介绍的折扣，您看怎样…43意向很好带着钱来的，就想压价格4、这类客户的心理和大众都是一样，谁都有买东西，在付款前要说：还能不能便宜呀，能便宜一点的话我就买了。其实你不便宜他也会买的。先生，您好！我们的房子去年卖了近100套，其实您买回来就是赚钱，我们的项目和周边环境都是正在提升中，岛上的配套越来越完善，其实您买的不只是房子，还是一种人人向往的环境和生活方式。这样的房子你还去哪能找到呀432、意向好，但不急着买房，价格合适也能买客户分析：解决此类客户最重要的一点就是了解客户的心理价位，也就是他所说的“价格合适”；第二个重点就是要描绘出项目未来优势和升值潜力；第三，就是要让客户知道他现在买的价格已经很优惠了，提供特殊的优惠作为鼓励。解决方式和技巧：举例保证现在购房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失相关话术：王总，您好！一看您就非常有眼光看上这套房子，（重复这套房子的所有优点），刚才给您算的价格已经是优惠过的最低价格了（其实手上还有2个点），不知道您想多少钱才合适。此时客户说一个价位可能离您算的最低优惠折扣很远。我们可以直接肯定的回答客户从来没卖过这个价格。然后说王总您大老远过来，一看就是诚心买房，您看这样，昨天刚好是3月8日妇女节，我们这边刚好有个优惠活动，如果您今天能定的话，我向领导申请一下能不能像昨天的价格出售给您…433、意向好，要等资金回笼后再买房，保守型购房客户分析：很喜欢我们的产品，有足够的购买实力，只是短时间的资金不到位，性格过于保守，一直坚持自己的观点。此类客户，一般情况下我们要从与房子无关紧要的话题说起，尽量让客户认同你的观点，一步步进入主题。让他肯定我们的项目，说出自己的资金周转情况，然后利用我们的专业知识做出合理置业方案解决方式和技巧：利用提问的方式了解客户的资金周转情况，告诉客户不定而可能发生的利润损失相关话术：周总，您好。你看您是不是来我们项目很多次了呢？是。您肯定对我们的项目很喜欢吧？是。您看您第一次来的时候，我们那时卖的很便宜吧？是现在二期了，你要不买的话，将来会感到更亏的。您跟我说一下您的资金什么时候到位，（假如资金超过一个月到位）公司规定都是一个星期付完首付，我看看能不能向领导申请付款时间延长两个星期，今天您就定下了，以后我们就不用再遗憾了。434、意向好，但是纠结50产权和机场噪音，不然早买了客户分析：此类客户的心理是典型的准客户心理，客户在购买之前有疑问是很正常的，因为关系到他以后生活周边环境和产权担心。只要解决好，客户就会购买。值得注意的一点有很多时候客户提出的并不是真正的异议，而是想通过提出异议，降低我们项目的品质从而达到降价的目的解决方式和技巧：重复强调项目优点步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交解决异议的公式：认可、赞美、分析、举例论证变不利为有利针对产权的话术：刘总您好，其实您提出的产权50年的问题，之前买过的很多客户也这样认为，一看您就是经常买房对房地产这么了解，那我给您分析一下为什么我们的项目会是50年产权的，首先产权年限是黄山市土地规划局，根据城市规划和功能分区统一编制而定的，我们岛上规划是作为旅游用地和办公用地，商业办公和居住都可以，一来您可以享受到植物园给您带来的景观和休闲享受，二来您也可以在这边注册公司，开展自己的事业。像北京等主要一线城市，这样的产品有很多，如北京西郊别墅区的自在香山，西山美术馆等。还有只因为我们是办公用地，并不在国家房地产政策调控的范围之内，不限购、不限贷。因而大大降低了资金的占用，所以我们项目一直是整个黄山卖的最好的项目针对机场噪音的话术：刘总，您好。其实您说机场噪音问题，去年您朋友在这边买房的时候也提到过这个问题，一看您就是经常出差在全国飞来飞去的，到过很多大城市，像北京国际机场附近的中央别墅区，西郊机场附近的西山别墅区等，也都在机场附近。因为高层次人的生活工作的出行方式，多选择航空。还有就是黄山并不像一线城市航班多而且是24小时的，这边航班时间最迟是晚上10：30由北京飞来的。因为高铁的安全和便捷性，随着京福高铁，徽杭高铁和皖赣高铁的建设，以后人们出行方式会更多的倾向于高铁，这样对您以后生活的影响就更少了。而且您还能享受到高铁所带来的升值空间。435、意向较好，但在看多个楼盘，还在比较徘徊中客户分析：此类客户还在购房时的第二个阶段，也就是在采集每个楼盘优劣势，缩小范围，锁定目标楼盘，一般是首次来访阶段。作为他的置业顾问就是要用我们的专业知识和对黄山所有项目的了解，放大我们项目的优势来迎合客户的需求，制定出科学适用的置业方案。不要力求客户马上做出决定，而是做好分析和判断，让客户觉得我们项目才是他真正要买的。忌：贬低其他楼盘的品质解决方式和技巧：询问的逼定方式，不断重复合强调项目的优点，使客户产生强烈的购买欲望相关话术：吴总（吴大文），您好！你能跟我说说你最想要什么样的房子，是度假还是投资（度假），预算多少呢（400万）？你都看过黄山的那些项