打动客户的技术演讲

一年之中，你去过几次KTV每次唱歌，你会主动点歌吗每次唱歌，你一般会唱几首你，一般都喜欢唱谁的歌？以上问题可能没有太大关系跟今天的内容打动客户的技术演讲海云天技术支持岗位素质培训产品行销部刘孛一切都源于一个好的开始——演讲稿PPT的制作平铺直叙谈产品，谁会关注？“痛苦-需求-案例-方案”永远站在客户的角度优秀的演讲稿是怎样的？产品培训海云天校车监控系统解决方案产品行销部刘孛序篇困惑的校车小露露的一天次话神奇的校车终话”痛苦-需求-案例-方案“怎样才能站在客户的角度即使信息已经很丰富，但请继续客户为什么要启动该项目客户网站、搜索引擎、行业新闻获取“更多的”客户信息收集哪些信息？1.客户背景，策略宣言，历史介绍；2.客户组织架构；3.客户重要领导的讲话；4.同类客户的己方案例；5.项目行业动态；6.项目相关的支持信息；例-校车监控系统资料“儿童黑客”宇通客车ZK6100DA“专家！”“牛逼！”如何组织演讲稿的内容？组织内容的第一步1.在时间允许的前提下，把你收集到的相关资料尽量全面的阅读一遍。2.感到比较重要的内容，保存下来，进行更加精细的阅读和思考，为进一步的内容组织工作打好基础。组织内容的第二步1.体现“痛苦-需求-案例-方案”的逻辑主线1.客户启动项目的背景和原因-痛苦2.这些背景和原因带来的什么样的业务需求-需求3.这些业务需求在其他客户那里如何解决-案例4.我们的方案-方案2.一旦为上述的逻辑主线准备了足够的内容，就可以进入实际制作演讲稿文件的环节。方案案例需求痛苦组织内容的第三步-填充1.痛苦：切实抓住客户启动项目的真正意图进行言之有物的描述；当前客户的痛苦，也往往是相关行业用户的普遍痛苦，可善用行业报告的内容。2.需求：需求是痛苦的引申。在收集到客户详实资料的前提下，我们给出的客户需求与客户的实际情况相比，才不会失真！近期不断发生的校车事故甘肃庆阳一幼儿园校车与货车相撞，19名幼童死亡、43人受伤。山西灵石县一接送学生的微型面包车被撞，7名初中生死亡、2人重伤、3人轻伤。北京门头沟一超载幼儿园校车，高速撞上施工围挡，1名儿童死亡。湖北潜江市老新镇一辆塞满23名小学生的面包被撞，10多名学生受伤。辽宁锦州校车被撞3死7伤。甘肃境内发生校车连环相撞事故，5名学生死亡。广东汕头一技工学校校车被撞，造成10人死亡9人重伤。4月，《校车安全管理条例》发布新国标《专用校车安全技术条件》于5月1日起正式实施组织内容的第三步-填充3.案例：案例是最具说服力的资料，列举的案例要做到有时效性、针对性及可信度。可以描述实际运用场景，体验式营销，是很好的策略；4.方案：案例是佐证，而方案是需要针对客户具体情况设计的，要结合收集的信息，进行合理的设计和假设，最终回归技术销售的本质，论述方案。设备部署示意图接触式车载读卡器拓展天线拓展天线拓展天线远距离读卡器言之有物，言之有料制作演讲稿的10/20/30原则字体最少有30磅（画面简洁）话题不超过10个（逻辑简洁）时间不超过20分（内容简洁）不超过10个话题研究表明，在一次会议里面，一个正常人能够接受的概念不会超过10个。所以，演讲稿里面的话题，最好也不要超过10个。………………123456时间不超过20分钟20原则不是绝对的。但是这条原则充分强调：把“说”的时间尽量控制短一些的重要性。言多必失！时间长了，小心被忽悠的人容易觉醒！把更多的时间留给讨论和问答，让业务人员帮助你灵活应对一些问题，是演讲取得成功的关键之一。字体最少有30磅大让你的演讲稿显得尽量清楚，哪怕是最后一排的听众也能毫不费力的看到其中的内容。如果觉得30磅显得有点儿夸张，以下计算公式可供参考：2最小字号PPT听众中年龄最大值内容太多，字体太大放不下？把1P分解成多P永远只放关键词多上图，少写字我才是主角！我不开口讲，你绝对看不懂！接下来，是该发挥你的个人魅力的时候了——合理的演讲技巧熟知听众身份和角色•演讲成功的必要条件•弄清听众的身份和角色！•注意及时调整策略•有听众看表？抽烟？打kiss？•跳出当前内容，不妨询问对方想知道什么。抓住逻辑主线•永远不忘记“痛苦-需求-案例-方案”•抓住观众的根本•初中语文很重要——过渡句•既然我们明确了这些需要，那么，应该如何解决这些问题呢？让我们先来借鉴一些同行业企业成功的例子没有逻辑的主线尼玛丫TM到底在讲啥JB玩意？抽烟……喝酒……打KISS……没有逻辑的主线复习初中语文知识•关联词•转折关系：尽管可是、虽然但是•假设关系：如果就、要是就•并列关系：一边一边•递进关系：不但而且、不仅还•选择关系：不是就是、要么要么•因果关系：因为所以、•承接关系：首先然后•条件关系：只要就•其他问度娘声音和语调•音量大小的实验–较小的音量将丢失大家的注意力•抑扬顿挫与听觉疲劳–刘建宏的故事刘建宏解说奥运会男子110米栏决赛：第四道的是…………刘翔。比赛开始了…………唔~~~~…………第五道的…………噢，比赛结束了。匀速说话等于刑事犯罪！慢性杀手！今年世界杯，刘建宏解说进步了：射了！！射了！！射了！！射了！！！当晚正确讲话方式音量够大音质浑厚吐字清晰语句通顺语调适中语速恰当LongLongAgo…练习是演讲的基础•个人练习：通读你的PPT两遍以上•情景练习：F5你的PPT，你母亲是不错的选择•实际练习：销售此刻永远是你的老师正确处理提问•总是对提问者说：“谢谢”•不要让某些问题牵着你走而乱了阵脚•遇到真的不知道答案的问题，绝不要不懂装懂•可以的话，请销售人员做你的搭档•要对提问做适当的记录和分析，传递给销售人员回顾1.让客户倍感亲切的演讲稿1.优秀的技术演讲稿是怎样的？2.如何“真的”站在客户的角度？3.如何组织演讲稿的内容？4.制作演讲稿的10/20/30原则！2.通过演讲使客户认同己方方案的价值1.练习是演讲的基础2.确知听众身份和角色3.抓住逻辑主线4.声音和语调5.正确处理提问的要诀时间有限，只能先拣这么多说了……课后扩展阅读材料“演讲技巧.ppt”课后作业：每周例会工作计划汇报ThankYou!|海宽|云阔|天高远|