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1陈海滨2013-5-16伸出温暖的手亲情相融我们行进在民生的行列中年轻的心集合起来用真情用热情诠释我们职责的神圣捧出炽热的爱心灵相通我们相约在崇高的使命中迈向未来的民生人用豪情用激情展现我们事业的光荣噢来吧来吧手拉手托起生命的彩虹天地之间民生为先注入我的忠诚天地之间心连心撑起不变的承诺天地之间民生为先谱写爱的永恒公司司歌对待工作务实高效对待客户诚实守信对待同事尊重沟通对待自己谦虚自律对待公司忠诚服从对待专业精益求精对待竞争创新求变对待社会勇于奉献公司训导我是明星•四川，天府之国，物华天宝、人杰地灵、英雄辈出，有着悠久的历史，以及2000多年厚重的古蜀文明；•而四川人，坚强不屈、吃苦耐劳。抗日，350万战士冒死出川；抗震，汶川、雅安，屹立不倒。今天，在精英3000的舞台，有这样一批有目标、有追求、有担当的民生人，他们怀揣梦想，他们充满希望！四川雄起！川军必胜！温馨提示•工作日志填写（5-3-1自检表）•分享感言文字稿•各分公司宣传稿•请假流程-学员请假，写明事由，由分管总签字，递交至助教处，再由助教提交给领导；-培训部经理请假，请与培训部唐总沟通；-分管总请假，请与田总沟通；开启美好一天加油！赵玲老师批量开发中高端客户市场花莉（四川分公司）10寿险之路：2007年5月加入民生，开始寿险之路2007年9月晋升业务主任2008年3月晋升营业部经理2010年初晋升督导区经理取得荣誉：2007年仅用七个月就获得四川省个人业绩第一名2007年—2012年个人业绩四川分公司前十2007年—2012年总公司高峰会会员总公司64钻星（从入司以来一直保持连钻），钻星会终身会员四川省行业协会保险服务明星金奖总公司圆桌会荣誉会员花莉（四川分公司）讲师介绍11010203040506070809020072008200920102011标保（万元）200720082009201020112007-2011年业绩一览123133363079正确认识中高端市场1.什么是中高端客户？人无高低贵贱之分，仅仅是根据交费能力来进行判断•家庭年收入3万以下低端•家庭年收入3-20万中端•家庭年收入20万以上高端132.中高端开拓很困难吗？从2010年底开始进行中高端市场开拓以来，到现在已经积累中高端准客户100余人,发展中高端客户近30人。答案是否定的，中高端客户开拓其实并不难14如何批量开拓中高端市场1.举办中高端客户“名家讲堂”名家讲堂(1)举办缘由(2)选择客户并邀约(3)组织与运作(4)会后跟进(5)取得成果15(1)举办缘由◆发现中高端准客户在平时经营自己的事业中面临一些困惑。◆想要全方位的服务客户，帮助他们解决身边的问题，为他们提供一个交流的平台。◆在准客户心中树立良好的形象，提升信任度；也营造了一个忠诚的准客户群体。16(2)选择客户并邀约客户邀约：◆自己精心设计邀请函，并利用近半个月的时间逐一登门，亲自交到邀请对象的手中◆在拜访过程中，交流讲堂的目的、内容，并提前咨询他们关心的问题，让他们有兴趣来参加◆对各企业的主营业务进行了照相和记录，制作交流影片，在会议中播放17选择客户：对于当地具有一定社会影响的企业主，无论是不是我以前的客户，从中筛选出57个人，都是“名家讲堂”的邀请对象。(3)组织与运作◆讲堂专门邀请了知名的经济学、企业管理咨询师，针对企业主生产经营过程中的问题加以解决◆提前发放了问题征集卡，让参会企业主都能提出自己的问题并安排讲师进行解答◆安排了企业信息交流环节，互通有无，帮助企业能够互相协作;◆在会场中布置了个人宣传展板，对自己从事的工作和取得的成绩进行详细的介绍18流程：1.时间地点签到处2.企业推广3.专家讲座4.诊断解答5.共庆生日6.晚宴7.赠送纪念品(4)会后跟进◆利用各企业主提交的问题卡，以递送专家的解决方案为理由上门拜访准客户。其实这就是一个客户无法拒绝的拜访工具◆在拜访的过程中，再利用客户关心的问题进行深入交流，寻找客户的需求点并加以提供方案进行解决19会后的客户跟进是本次活动的重点：(5)取得成果◆梳理准客户名单66人，发放邀请函57份，实际到会60人◆接下来近一年内（2011年）参会客户实现保费近60万◆到目前，都还有客户或者转介绍是通过这次活动实现的20花莉个人交友俱乐部(1)建立目的(2)会员标准(3)运作方式(4)取得成果2.建立“花莉个人交友俱乐部”21(1)建立目的俱乐部的成立，不是为了销售保单，而是实实在在的给所有中高端客户提供一个信息交流的平台和解决问题的渠道。互通有无，共同发展。22(2)会员标准◆对保险、对自己认同的◆对俱乐部规章制度及运作方式认同的◆买过保险的,按保费分层次：1万以内的1-5万的5-10万的10万以上的23对于俱乐部会员的选择，有三个条件：(3)运作方式◆定期举办“名家讲堂”，每年两期◆不定期分层次地举办各种主题的俱乐部联谊活动，提供交流平台，创造商机。比如：樱桃节活动、健康专题活动，子女教育专题活动、美容保养专题活动等◆会员发展的“1+2”模式，每个会员每次参会要求带两位新朋友◆建立标准的准会员信息表，会员带的新朋友都要求完善信息资料。也是收集准客户资料的重要手段24俱乐部运作方式包括：(4)取得成果◆第一次活动，9个会员带来20余人的准会员参加◆形成了中高端客户批量开拓的固定模式◆长期打造一批具有一定忠诚度的准客户25中高端市场开拓的心得与思考1.中高端市场其实更容易，关键在于如何走进他们2.中高端市场越做越轻松3.促进自己能力的不断提升26开发中高端市场并不是想象中的那么难，甚至比开发一般市场更容易！中高端市场“不拥挤”，一般市场“人挤人”。只要你“走”得进去，道路很宽广！27我的寿险生涯从民生开始，也一定会是在民生结束我的成功是民生给我的平台，让我能够充分地展现民生带给我快乐、收获、成长，更重要的是帮我实现了人生的心愿！28