拜访客户培训

CPE培训—销售技巧CPETraining-SalesTechniquesExceedERPwithinteractivemanagement事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation展示Demonstration建议书Proposal缔结closeCustomerService售后服务OBJHanding异议处理销售7步骤优秀的业务代表Ethics优良的品性Heart感性的心Head清晰的头脑Physics健康的身体Behavior规范的行为Affection稳定的情绪Appearance端正的仪表长期的准备有关本公司及业界的知识。本公司与其他公司的产品知识。销售技巧。有关客户的资讯，如——，——等。本公司的销售方针。广泛的知识，丰富的话题。气质与合适的礼仪。面谈前的准备笔pen笔记用品papersheet名片businesscard相关资料（电子版或打印）materialforpresentation小礼品gift合约书agreement还有……检查仪容！CheckdressingandappearanceApproach的方法DirectCall直接拜访-计划性的拜访-CanvassingDirectMail信函-开发信-个人信函Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质Approach的重点KeyMAN的发掘与掌握以合宜的Approach手法及标准的ApproachTalk来提升客户的Attention和Interest并建立信任、让客户喜欢你Approach首次拜访消除紧张留心第一印象提出共同的话题做个好听众适当的微笑制造再次拜访的机会Survey--5W2HWho何人What何物Where何地When何时Why为何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序观察询问倾听确认解决方法SurveyProbing–询问的目的收集资料以确定客户的实际情况和面临的问题引导客户参与分析问题引导客户了解其现况与期望（解决方案）的关联SurveyProbing–询问的类型开放询问法：让客户自由发挥OpenQuestion限定询问法：限定客户回答的方向CloseQuestionSurveyProbing-问题漏斗Need……需求友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句SurveyListening–倾听技巧是“倾听”而不是“听”眼神……记笔记注意肢体语言“抛砖引玉”的回应SurveyListening–倾听技巧如果你不会，你很可能一无所获对象现有的与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度期望抱怨Survey–即将结束统计所得情报、资料整理，归纳，做总结与客户取得一致同意产品介绍PresentationInitialBenefitStatement预测、叙述客户的“一般性需求”介绍满足该需求的“一般性优点”Presentation-FFAB技巧本阶段的关键Feature:产品或解决方法的特征Function:因特点而带来的功能Advantage:功能的优点Benefits:优点带来的利益Presentation-FFAB的重要满足客户的需求引发客户的需求加深客户某些特定的需求Presentation-导入FFAB了解客户需求确认客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点出现“初始利益陈述”展开“特征，功能，优点，利益”销售最能满足客户需求的特征Presentation-FFAB展开特征Feature功能Function利益Benefit优点Advantage建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语建议的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语Presentation-说服技巧了解客户需求了解客户需求您说得对…是的…特点及功能也就是说…所以…比方说…只要有那些特点，就能…Presentation-说服技巧FFABVision(愿景）Price(价格）Value(价值）：价值累加法Valueadded软件成交￥10软件价￥10商誉￥2服务￥2信任￥2特点￥1使用价值￥3Presentation-FFAB训练Feature/FunctionAdvantageBenefit特点/功能也就是说…所以…比方…只要什么…就能…训练一：推销杯子训练二：推介自己训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件Presentation-产品介绍目的让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你提出的他的所有需求。程序确认需求总结需求就需求介绍软件产品就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求总结善用加减乘除你与客户做“总结”时你面临“竞争”时客户提出“异议”时你做“成本分析”时客户“杀价”时产品演示DemonstrationDemonstration的效果处理客户的不安。证实在介绍过程中所说的，解除客户疑虑。让客户有“不好意识”的感觉。感官的诉诸，加强客户“缔结合约”欲望，使其产生“据为己有”的念头Demonstration的程序合适的开场白回顾客户的需求专业并满足需求的演示总结并要求承诺Demonstration前注意事项务必请“决策者”参加整理要阐述的“利益”并明确重点检查演示稿、补充说明附件预先演练整理会议室/洽谈区小礼品/纪念品Demonstration中注意事项聚焦“决策者”。说明重要的“利益点”时，应逐项取得客户的同意。穿插询问，不要单方面进行。对竞争者作“比较分析”。自信与从容。Demonstration结束注意事项结束前留出与客户交流的时间倾听客户的意见要求承诺并尽力促成“合约缔结”建议书撰写ProposalProposal提出时机提出“建议权”以制造商谈机会。承办人“没有动静”，为了向高级主管“发动攻势”。客户“委决不下”时。整理归纳“到目前为止”的活动，以期“提前缔约”。当客户提出要求时。（大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报）Proposal的注意事项现行作业流程，及M.A.N.的态度？M.A.N.的主要需求及期望？M.A.N.对我方的解决方案认同否？软件采购费用预算/实际开销？何时进行采购？采购方式？采购工作流程？现况掌握约定交稿时间材料完备否？格式考究吗？内部相关部门协调作战制作中Proposal提出后了解M.A.N.的反应。需要再度提出？要求“承诺”！成交与缔结Close要求承诺与缔结•建立信任•发掘需要•介绍解决方法•要求承诺时间时间销售过程Close直接要求时机客户完全认可你所发掘到的需求+同意你建议的解决方案符合需求我们今天就签协议吧！这样就有充分的时间让我们的实施人员与服务人员解决你的所有问题。Close间接要求推定承诺法谁给你这推定的权利？客户表示同意你陈述的各项建议他已经流露出明确的“签约信号”Close试探性要求测量准客户的温度探知准客户关心的问题寻找反对的原因提前判别事件的真伪发现潜在的竞争对手Close试探性要求你可以在销售过程中的任何阶段提出要求……看到明显的签约信号陈述有效的卖点后刚克服异议时你可以用直接或间接手法，或任一种你习惯采用的方式要求签约Close客户异议-抗拒情绪性不信任销售员本人或产品--不好用，骗人的……竞争者宣传或自我认知--太贵了……这些功能不稀奇……拒绝改变现状--我没有办法决定……Close如何面对-抗拒冷静、仔细的倾听透析其真正的本意化抗拒为询问回答要委婉Close客户异议-疑虑缺乏信心是吗？这个问题我要……安全感是吗？外面人家都说……价值观没想到，竟然要花……所以……习惯性嗯……再比较看看……Close如何解决–疑虑设身处地鼓励客户说出真正的疑虑回答问题确认疑虑已经消除要求承诺Close解决疑虑-常用语法是的……是的……但是……反问法举例法不必一定要对方屈服于你的意见……Close刺激拥有欲望引导准客户描绘拥有后的利益善用指导、控制现场演示说明现在正是抢购时机“临界高潮”时……暂停3秒YESYESClose掌握签约信息脸部表情……频频点头定神凝视不寻常的改变肢体语言……探身前望由封闭而开放记笔记？Close掌握签约信息语气言词……这个主意不坏不错认真的讨论征求同意……气氛……语气灵活频频发问热情招待……Close缔结合约不犹豫、明确的提出自信、迅速而不急躁不要说太多的题外话防止不相关的人介入预设交易底线，不可轻易退让总结•我的准备工作足吗？•我说出并证明一切了吗？•我找的准客户真正需要了吗？•我认真聆听了客户意见了吗？•我排除了客户的异议了吗？•我提供必要的证据了吗？•我要求签单了吗？•竞争对手在什么方面比我们更有吸引力？总想有那么一天时来运转殊不知机会只在行动中！谢谢大家！[e-mail]