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来公司已经2个月了，公司有固定的客户，而且只有我一个人是真正做外贸业务的。所以，我应该感到庆幸和稍许的满足。或者，做外贸是件很锻炼人的事情，我只能这样说，关于好不好，我不知道自己怎么样表达。像我客户问我：“DOYOULIKEDOBUSINESS？”我很虚假地，也很无奈地说：“ITHINKILIKEIT。”今天接了公司以前的一个固定客户，现在回来，心情特别压抑和不爽，写出来，与大家共勉。一准备阶段客户是英国的，巴基斯坦人，已经和我司有5年的生意往来。或许，长期客户也有自己的不足和好处，同时表现为：相同的价格，相同的方式，相同的细节，相同的好客。我知道他是我司的长期客户，也很重视，虽然我老板的女儿说：这个客户很火的，产品又难做，付款又不好。但做为我，我只能认真负责地接待他，报价，说明原因，推荐新产品，不烦其厌地给他解释。相同的价格--这是我最郁闷的地方五年来，我司给他的价格都是同一价格，即使原材料一涨再涨，从7000元一吨已经涨到17000一吨。我不知道自己是不是生不逢时？反正，查看2001年的价格，2002年的价格，2003年的价格，2004年的价格，2005年的价格。唯独今年，我司的价格要涨价，而且每个产品的单价要上调20％左右，对于客户，对于我都是个天大的难题。于是，我很担心，怕生意就这样FIRE。我更加努力地从其他方面来弥补，比较新产品的推荐，包装的改善，亲切地解释着所谓涨价的原因。我查看了5年来的一切记录，包括MAIL的来往，包括档案的积累，包括客户的喜好，包括客户的细节要求，包括客户的付款,产品的专业术语，产品的外观处理，产品的特别工艺。2个月来的产品积蓄和2年的外贸经验，我能考虑进去的，我全部作为考虑，为准备跟进这个客户，我陆陆续续准备了5天左右。终于，来访者哥，EMAIL给我：MybrotherMr.AmarJalilisinWenzhounow,youcancontacthim.Hismob.no.is0131****2115.Regards.于是，一阵惊喜，以良好的心态去迎接这位让我重视也让我担心的客户二迎接阶段想着，给客户一些新的惊喜，我准备了礼物，大家可以猜猜，我会准备什么礼物，给第一次见面的客户。想想，会是什么呢？哈哈，关于2008年的东西，应该有所知道了吗？对，就是2008年的吉祥物，“福娃”别针形式。于是，打电话给客户，想想自己好久没有讲的英语，还真不敢乱讲，于是，刻意想了一下，自己应该说什么。“HELLO，**，THISISALICEFROM**COMPANY，HOWAREYOU？”传来不意外的回复：”FINE，THANKS，ALICE，ANDYOU？“”IFINE，YOURSBROTHERTELLMEYOUATWENZHOUCITYNOW？“”YES，IATWENZHOU，***（听不懂，不习惯他的口音也再次BS一下自己的英语）“”OK，IKNOWS，WHATTIMEGOTOOURCOMPANY（FACTORY）？“”TOMORROW？“”O，NO，**，TOMORROWIMNOTWORK，PERHAPSMONDAY（英文菜吧？）？“还好老外懂。于说答应我，星期一，或者星期二，或者星期三，或者星期四，太多的PERHAPS。我连忙答应，“ANYTIMEISOK，WELCOMEANYTIME！”“SEEYOU”“SEEYOU！”笑着挂了电话，还好，能懂。于是把事先准备好的报价单，拿出来温习了一下，像考试之前的临时抱佛脚。准备样品，整理样品间，等待客户的到来。第二天，客户的另外一个供货商打电话过来，说客户下午过来，于是，等啊等。下午又没有来，于是又打电话过去。客户说：“THISTIMEMYVERYBUSY，TOMORROWWEWILLGOTOYOURCOMPANY，8：00-9：00AMISOK？”连忙答应：“OKNOPROBLEM！”三正式洽谈阶段老外来了，在我办公室门口下了车，进来了，很显然，是他，于是，亲切握手，互道：“NICETOMEETYOU！”于是直奔正题，反正原来就通过二次电话，比较习惯他的口音和他的长像（知道他是巴基斯坦人，脑子里有基本印象）。于是问他：”WOULDYOULIKETEAORCOOFEE？“-（其实我公司没有准备咖啡，真是不好意思。）他回答：”COOFEEPLEASE。“完了，还好，同事很配合，说：”IMSORRY，WEARENOCOOFEE。“（真是难为我同事了，表示衷心的感谢！）我打圆场：”IMSORRY，WEAREONLYTEA，TEAISOK？“他表明：”OK！“或许这样会让客户觉得我很不厚道，是啊，明显觉得自己不厚道，有时候在过于表现或在意客户，会迷失自我。于是，直接去样品间谈，我司的样品间是个谈生意的好地方，有很不错的灯光设计及洽谈氛围。”LETSGOGOSAMPLEROOM，PLEASE，THISWAY。“（知道老外敬业，喜欢业务为上）电梯直上三楼的样品间。电梯里，和他聊着天。”TODAYISNEWYEARDAY，OURWORKERISNOWORK，BUTIAWAITINGYOU。“”SORRY，IM****ATWENZHOU“虽然是巴基斯坦老外，印象中没有如此礼貌的，他一直跟我说”SORRY。“让我不好意思洒了一地，本来我的用意是想让他知道我多么重视他，嘿嘿。到了样品间，我司的这个样品间，我引以为傲的，真的不错，是个谈判的地方，我准备的资料已经躺在桌子上了。于是，给他介绍，我们的样品，他是我们的老客户，5年了，我司的产品他基本上都买过，所以，我就没有多做介绍，说句实话，或许他更熟悉我司的产品。我入行才2个月，他已经5年，在我司就已经做了5年的生意。于是，静静地在一旁陪伴着他，随时准备回答他提出的问题。他在一个展示柜看着，胸有成竹；我一路跟随，忐忑不安。因为不知道他会问什么问题。”THISITEMVERYPOPULARINUKMARTKET。“我开口说。”YE，YE，“他附和。出奇不意地，他看着我司的荣誉奖牌，问我：”WHATISTHIS？“虽然有些奇怪，我很积极地回复道：”THISISOURCOMPANYTHATISTOP-10FAMOUSLIGHTERBRANDSOFWENZHOUCITY。“”ANDWHATIS？“”THISISFAMOUSPRODUCTSOFZHEJIANGPROVINCE。“”ANDTHISONEISGOODQUALITYINCHINA。（这个是其实是什么轻工业诚信奖，我不会说，反正老外看不懂，想想，忽悠他一下，也没有什么不对，嘿嘿，其实是英语不好，表达不来，对不住各位了，嘿嘿：）“”THEYHAVEMANYMANY“我指着一个纸箱里的一大堆奖牌。显然他也满意于我的回答，指手画脚地说，”SHOULDBEPUTTHEWALL，ONETWOTHREE。。。。“我们相视一笑，哎，和老外谈生意，真的感觉不错，至少不用像中国人那么地客观，直板，或者说不正常地正经。于是，最后他挑选出了，他喜欢的一组样品。我一边问他：”WHATABOUTTHISITEMBUSINESS？“有时候，他回答：”FINE，“有时候，他回答：”NOTGOOD。“看着他手握着一大堆的样品，再也没有办法再多拿了，于是，赶紧端来一个茶盘供他使用。他很高兴。我托着茶盘，他挑着样品，一直过来都算是和谐默契。样品挑好了，回到谈判桌子上。客户很地道，一个一个样品地试，总能眉头一皱，看出一些究竟来。我心里打起了鼓，这个客户，挺地道。他拿出了他的手提，准备我的报价和其他的细节。（接下来，就有很多郁闷了。）他问我这个价格多少，我对照了一下，事先准备好的报价单，看了一下，回答。（千万要记住了，这样的报价方式，让客户觉得你很不专业，也不够有经验，这点我后来琢磨出来了，大家以后要引以为戒，应该熟知所有的产品报价。但我没有办法，我才2个月的工作经验，虽然我背过报价单和型号，但我司是小产品，型号太多，价格也不同，我怕报错，只能看价格表，但，最终要自我忏悔一下，我感觉自己也没有全力以赴，我原先一直认为，报价看一下价格表，也无关痛痒，无可厚非，但现在知道自己错了，但说句实话，我现在也还没有引起足够的重视，我总认为，要想让一个报价灵活地运用，关键在于，多做单子，才能烂熟于胸啊。大家觉得呢？）他听了我的报价，说：“VERYEXPENSIVE。”我解释：“ASYOUKNOW，OURMATERIALHASRISEDUP！”他打断了我：“ALICE，YOUSHOULDBEGIVEMYBESTPRICE。”“OFCOURSE，IGIVEYOUISBESTPRICE。”他不相信，直摇头。但我不管，我继续，这次的涨价是涨定了，老板的女儿之前给过我这方面的信号。我必须坚持。后来，他又问了一些比较专业的问题，包括外观上的处理，我以前没有接触过，直好叫我的品管部经理上来。“MYENGINEERTELLYOU，PLEASEAWAITINGMYENGINEER。”他点头，然后低头看我司的产品。（产品的外观处理，应该和产品的报价一样熟悉，因为只有你有问必答，而且速度快，才能让客户信任你。）工程师上来了，说不能做那个样子的，因为太麻烦的原因。但我直接告诉客户不能做，因为，太勉强的单子，即使接下来，都有可以没有办法最终圆满成功，这个道理我懂。客户显然不是很高兴，一直问：“WHY？WHYNOTTODO！”我不知道怎么回答，就摇头，：“OURCANNOTTODO，THISISOURTHREEYEARAGOPRODUCTS，THISYEARCANNOTSUPPLY。”知道客户不满意，但我没有办法解决，我司不愿意做，也不想做那样复杂的单子，希望客户不再勉强。（我不知道，自己这样的想法是对是错，但谈单子像谈恋爱，勉强是没有幸福的，大家说呢？）后来，重新开始报别的价格，客户的情绪也不是很好，一直说：”VERYEXPERSIVE，FINISHED。“我很难过，因为，我感觉，这样一们老客户要从我手上溜走了。如果真这样的话，我会很难过。脑子都一片浆糊了。终于，客户把话题转到包装上，他非常不满意我们的包装，指出了很多的不足，但其实这个包装之前都是经过他确认的，哎，或许，心情不好的时候，看什么都不来劲，不是滋味吧。我于是，建议给他看我们好的包装，上面带有他说的说明指示，他同意了，但无奈，已经是接近中午12：00了，到吃饭时间了。我就跟他说：”ITISOURLUNCHTIME，OK，LETGOTOHAVELUNCHFRIST。“客户同意，我也满意。我想，中国人喜欢在酒桌上谈业务，或许老外不喜欢，但至少可以套套近乎吧？！这样想着，就决定了，先吃饭，缓缓情绪再说。（郁闷地是，我公司，从来没有请客户吃饭，报销这一项，但我又很无奈地碰到了尴尬的问题。中午时刻，我们总要先吃饭吧，我不能对客户说：我吃饭了，你先走吧。哎，算了，就自己大出血吧。如果老外能最终认同我的报价，最终做成生意，我愿意为公司付出自己应该有的力量，这个吃饭的铜板算什么呢？工作至上，客户至上，单子至上，我只能这样安慰着自己，希望最终单子能为我圈上一个圆满的句号。）四吃饭阶段“DOYOULIKECHINESEFOODORWESTSTYLEFOOD？”他摇头，或许他不懂我的意思，或许他还在为刚才的价格难过呢。“NOTFARFROMHERE。”我对他说。于是，我带他去了一家，中西结合的餐厅，环境好，气氛也好。天知道，我又是多么衷心地希望他能快乐起来，顺利地把谈判进行下去。点菜中，我们都在找东西吃，服务生看一个是老外，估计没有什么经验，也傻傻地站在一边，没有像从前那样热情地推荐菜色。我问他：“DOYOULIKEFISH？”他回答：“YES，IVERYLIKE。”问到点子上啦，以之前招待老外的经验，我相信他会喜欢的，而且加一些微辣将会更加好，我想着。很顺利地，我们都点好了东西。他有自己喜欢的食物，我也有。所以，二个人，也开心起来了，看着透明玻璃窗外的人来人往，我们都放松了下来。于是，聊起天啦。聊天气“TODAYISVERYCOLD。”“YESVERYGOLD”“ALICE，HOWABOUTYOUR