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收集准客户资料营销员了解准客户各层次的资料及需求并激发其购买的意愿收集准客户资料的目标1、获得客户的个人资料2、获得客户的感觉类资料3、发现客户的需要4、找出客户的费用预算5、要求转介绍沟通的三个层次1、非正式的层次2、点头式的层次3、深交式的层次客户购买的不只是商品，而是你对他的关心及他对你的信任客户对产品的认知相当于7岁儿童的智商演练三人一组进行每个人都有机会扮演三种角色分别担任营销员、准客户、观察员寻找购买点•寻找购买点是介于（）及（）之间的（）•可以简单地就你对准客户的所闻、所知去确认。•在（）及（）两个销售循环之间完成寻找购买点是重要的•寻找购买点的目标？•确认（）•重述（）•对于（）的关心•同意（）的额度寻找购买点•寻找购买点是介于（收集客户资料）及（促成）之间的桥梁•可以简单地就你对准客户的所闻、所知去确认。•在（收集客户资料）及（促成）两个销售循环之间完成寻找购买点是重要的•寻找购买点的目标？•确认（个人资料）•重述（感情）•对于（优先顺序）的关心•同意（费用预算）的额度1、确认准客户的个人资料。2、再次确认准客户的感觉动机。3、认同准客户在需求重要性的顺序。4、认同准客户提出的费用预算。5、回答准客户提出的任何问题。寻找购买点的步骤营销员能针对准客户的需求，提出解决方案建议案设计设计建议案时要面临许多因素：单一需求或多重需求单一产品或组合产品详细的或简要的避免专业术语或太复杂的计算让事情尽可能的简单，如此而已建议案设计营销员向准客户说明商品及解释其未来可获得的利益，激发其购买动机说明建议案1、重复购买点2、重述优先顺序3、递交建议书4、填写合同说明建议案的步骤技巧•１、数字化效果•２、对比化•３、比拟描绘•４、比拟描绘加具象化描绘•５、应用时事话题•……故事：有一个美丽而优秀的女孩，追求他的人很多，终于有一天女孩要结婚了，很多人都在猜想：新郎一定是个很帅、很有钱、很有才华的人，结果大家都很惊讶，因为新郎是个其貌不扬很普通的人，有好友悄悄的问新娘，为什么是这样？新娘很委屈的说：“因为很多追求我的人只会说：我爱你，只有他一个人说：我要娶你，并且付出了行动，所以我嫁给他”。这个故事告诉我们其实很多的人不敢提出要求，怕遭到拒绝因此失去了机会，而只有付出行动的人才会得到。促成是什么促成=行动1．理论上（1）促成是推销的目的，促成就象足球上的临门一脚。2．具体：取得购买意愿+填写合同+缴交定金三者缺一不可，第一项是意愿，后两项是行动。促成是什么顾客购买的两个理由购买是一种行为，客户购买主要是：害怕失去想要拥有如何捕捉促成时机1、交谈时的投入度增加时：（顾客明显同意你的说法，他的语气中隐含仿佛已经拥有了这个产品，当客户希望了解更多有关问题时，这都是促成时机，同时配合从客户表情上显示出的购买信息可以找到很好的促成机会）。如何捕捉促成时机对交谈的内容感兴趣时：有效的促成动作：适时取出合同书请客户拿出工章请客户确定请客户签字签发收据收取费用促成的方法推定承诺法：二择一法：激将法：利益驱动法：处理反对问题的关键用语•1、感同身受•2、激起共鸣•3、测试商品•4、加强信心•5、彰显功能•6、促其决定促成的关键：要有百分之百的热情，无论结果如何，有一颗平常心，要多次的促成不段的尝试，提出要求。默许、摘要、次要重点、T促成促成15戒：一戒急噪盲目，二戒准备不足，三戒面露不悦，四戒讥笑，五戒争执，六戒施加过大压力，七戒话多，八戒自己给自己制造问题，九戒贪钱，十戒立场相对，十一戒墨守成规，十二戒轻言承诺，十三戒恶意攻击，十四戒打折，十五戒忽略促成的时间、地点。促成15戒：签约后的态度和工作给客户安心感；向客户道贺；表明日后将再访；始终如一完美如初；寻求推荐；礼貌退出；始终给客户一个安全的感觉，留下专业的形象。促成=多次拒绝+最后一次努力