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保存量增收入加快提升政企市场贡献度政企客户部2012.11形势分析前期工作进展目录下阶段重点工作思路存在的问题今年以来，全省集团客户市场围绕保存量和增收入两个重点。集团客户市场保持平稳，各项工作完成进度情况良好，信息化收入较去年同期有较大幅度提高，对整体市场贡献度进一步加大。主要项目1-10月完成情况备注客户保拓重要集团客户覆盖*覆盖率88.93%*较去年同期提升5个pp集团成员离网率*月均离网率1.41%*较去年同期改善0.3个ppABC类集团成员ARPU值(元)*ARPU值69元*较去年同期上升2.8%收入增长集团信息化收入（万元）*4.15亿元，占比2.93%*完成全年目标83%*超预定时间进度3个pp，全国排名3**较去年同期增长62%重点产品收入专线、IMS、M2M、集团短彩信*2.38亿元*占信息化收入比重57%*收入较去年同期增长104%*占信息化收入比重提升15个pp信息化收入对运营收入增量贡献度*10.5%*较去年同期提升6个pp一、集团市场整体情况二、政企市场规模不断扩大6515110603293367803332009年2010年2011年2012年10月近年来集团客户规模（家）近年来，我省集团客户规模逐年提升，到10月底，全量集团客户已达10.6万家，集团成员数已达708万人；在总部下发的目标清单中，截至10月底渗透率达到51.78%，同比提升6.12PP。目标清单集团覆盖率39.23%51.78%45.60%2010年2011年2012年10月三、集团成员及中高端客户保有情况较好94.81%81.72%全量中高端集团内13.1pp中高端客户保有率92.3%98.2%拍照成员保有率拍照成员收入保有率拍照成员保有情况拍照成员保有：截至10月底，年初拍照集团成员保有率92.32%，成员拍照收入保有率98.18%；集团中高端保有：截至10月底，集团中高端已达161万人，拍照集团中高端成员保有率94.81%，同比改善2.2PP，高于全量中高端保有率13.1PP。近年来，我公司集团市场持续增长，经过两年的准备，2012年进入快速发展时期。2012年1-10月集团信息化收入累计已达4.15亿元，同比增长达62.8%；收入增量贡献度10.5%，同比增长128%，增幅高于全国平均水平。1-10月安徽公司信息化收入增长情况四、全省集团市场贡献度不断提高机制层面薪酬改革初见成效准备期(2010-2011)发展期(2012)产品层面重点产品支撑改善资源层面预覆盖基本到位4.60%9.30%11.80%10.50%安徽全国2011年2012年安徽公司信息化收入增量贡献度情况5.9PP/通用格式/通用格式/通用格式/通用格式/通用格式/通用格式11.98%14.35%62.75%2010年2011年2012年全年1-10月1-10月同比增幅集团成员：我公司集团成员市场份额73%，远高于电信（15%）、联通（12%），和全国水平相当。整体收入：我公司集团整体收入份额56%，高于电信（34%）、联通（10%），也高于全国均值54%。五、对标情况集团成员集团整体收入五、对标情况信息化收入：我公司份额为15%，接近联通（16%），离电信（69%）差距还较大。信息化收入占比：我公司信息化收入占运营收入比重仅为2.58%，距离两个竞争对手差距都较大。从全国情况看，我省信息化收入占比市场份额居中游水平。信息化收入省间对标形势分析前期工作进展目录下阶段重点工作思路存在的问题数据及信息服务收入占比不断扩大ICT产值占GDP比重不断攀升从整个大环境看，信息化产业已成为了电信行业的主要增长区，信息化领域的增长速度已明显快于电信行业主营业务，还有巨大的市场潜力可挖掘数据来源：工信部电信研究院泰尔管理研究所调研预测国家政策及政府投资不断倾向信息化建设，对重点行业信息化的投资力度逐年增加•《国家十二五规划》带来信息化大发展的契机：明确提出“深化大型央企和国企信息化建设”，未来五年将是央企、国企等信息化大幅投入的五年•国家增加对重点行业信息化投资力度将直接拉动信息化产业的飞速发展数据来源：Gartner和CCW行业信息化投资规模一、行业趋势：信息化市场发展空间巨大二、市场机遇：集团业务需求旺盛，机遇空前•国内IDC市场规模逐年大幅增长数据来源：中国IDC圈企业IP话音、专线接入、IDC等集团客户传统业务仍保持旺盛的市场需求•企业话音通信市场保持较快增速-Frost&Sullivan预测，07到14年，国内企业话音通信市场年均复合增长率为5.9%，其中，企业IP话音通信市场年均复合增长率将达到13.7%，市场规模将到4.19亿美元•对手增长点集中在专线接入和移动语音-1-5月，电信信息化收入增量中，35%来自专线，13%来自移动语音；联通信息化收入增量中，20%来自专线，63%来自移动语音及增值物联网、云计算等新兴市场的崛起将为公司信息化的发展带来前所未有的机遇•15年物联网市场规模将达到7600亿元数据来源：物联网产业发展报告及预测20003000420076002010年2011年2012年2015年单位：亿元•云计算市场空间和增长潜力巨大-根据中国互联网协会预计，“十二五”期间云计算产业链规模可达7500亿至1万亿元-到2012年，全球云计算服务市场规模预计将达到1072亿美元，到2014年全球将达到1748亿美元，年均增长率20%左右三、我们的优势：集团市场移动用户规模优势安徽移动集团整体收入构成全业务竞争时代，相互进入对方传统优势领域获取业务收入，已成为当今集团客户市场竞争的突出特点。目前，在集团市场移动用户三方份额中，我公司占比达到73%，优势较为明显。而在我公司集团市场，移动用户话音收入占比高达87%。所以，集团市场移动用户既是我们的核心优势，也是竞争对手重点抢夺的对象。集团成员三方市场份额四、我们的劣势：信息化市场份额较低，收入结构有待优化虽然近年来我公司信息化发展较快，但由于起步晚，存量少，我公司在集团信息化收入三方市场份额中仅占到15%，为三家中最弱。同时，我公司集团信息化收入仍以传统移动信息化的短彩信应用为主（占比45%），专线等接入类业务收入比重偏低（21%），不利于面向未来的全业务市场竞争。而电信、联通专线收入分别占信息化收入比达58.6%和31.6%。竞争对手收入结构也在逐步优化。目前移动业务在总业务中的占比越来越高，已经初步实现了战略转型，结构上更加合理。我公司信息化收入构成固网语音,146.53,17%移动语音,93.01,11%专线接入,328.02,39%IDC,41.31,5%集成及服务外包,37.4,5%信息化应用,34.97,4%其他,158.47,19%五、面临的挑战：移动用户收入、话务逐步流失37.04%33.97%62.96%66.03%2011年集团内2012年集团内降档离网66.5%33.5%2012年全量8.84%8.56%4.48%关键人核心成员集团成员集团中高端客户流失结构不同类型用户双机双卡占比情况竞争对手充分利用集团信息化市场的规模优势、终端成本优势、抢夺我公司移动用户。根据竞情收集，约有20%我公司集团客户收到过竞争对手开展的交叉补贴营销宣传，其中主要集中在AB类集团（占70%左右）。根据经分测算，集团关键人员双机用户占比超过8%，较普通成员高了1倍。而流失集团中高端客户中因话费降档占比达到了66%（同比上升3.1PP）；长远来看，双机用户将继续增加，保话务、保收入、保流量将成为集团市场的重点。存在的问题前期工作进展目录下阶段重点工作思路形势分析问题一：双机用户增多，智能终端渗透率低根据对全省6035家集团3.6万成员的外呼调查，有12.8%的用户同时使用两个号码：跟踪1月份双机用户的情况，到6月份其收入保有率、话务保有率均低于拍照成员；在双机用户中，关键人员ARPU下降3%（同期集团成员收入提升2.9%），MOU下降了1.8%（同期集团成员收入上升1.6%）。双机双卡除分流我方话务外，还可能全部截留流量，对用户价值影响较大。96.82%94.02%92.68%92.27%收入保有率话务保有率集团成员双机用户分类双机用户集团成员关键人员中高端ARPU平均变动-3.02%-4.18%2.89%MOU平均变动-1.80%-1.90%1.60%双机用户收入、话务保有情况双机用户、集团成员收入（话务）变动情况问题一：双机用户增多，智能终端渗透率低13.81%15.25%16.22%8月9月10月AB类集团关键人员TD智能终端渗透情况32.7%26.5%10.4%67.3%73.6%89.6%24.2%27.4%75.8%72.6%合计其中：终端折扣折让实物酬金非中高端中高端1-9月我公司营销资源投放情况在终端资源投放方面，面向集团及中高端客户相对不多，智能终端渗透率偏低，存在较高流失风险。截至10月，我公司AB类集团关键人员TD智能终端覆盖率16.22%，还需大力提升；中高端客户收入占比为38%，而1-9月我公司营销资源中，投向中高端客户的仅27.4%（较高兄弟省公司达到69%），而终端只有24.2%，对中高端等高价值客户投入不足。问题二：全业务收入虽增长较快，但市场份额仍较低竞争对手专线收入占信息化收入比重专线收入三方市场份额经过近两年的大力发展，我公司专线以年均80%的速度保持快速增长，但由于起步晚、底子薄，三方市场份额还相对较小；根据集团公司最新对标数据，安徽移动专线收入市场份额仅6.4%（全国平均7.9%），安徽电信接近83%；专线收入占其信息化收入比重，我公司只有21%，电信高达58.6%，对手结构更为合理。对标数据为2012年1-8月问题二：全业务收入虽增长较快，但市场份额仍较低2011年以来，全省开展“固本强基”系列专项活动，提升了光缆接入能力。截至今年10月，AB类集团光缆预覆盖率89.4%，AB类分支覆盖不足22.7%；C类集团光缆覆盖率10.7%；聚类市场覆盖率57%（分公司上报的739家，光缆到达聚类市场占比）。AB类集团全业务渗透率集团客户光缆预覆盖结构但目前预覆盖集团的全业务渗透不高截至10月底，AB类集团全业务渗透率41.5%，距离年初目标还有差距，分公司之间差异较大，最高分公司已达80%，最低仅25.6%。89.40%21.30%10.70%57%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%AB类客户AB类分支C类客户聚类市场分类客户光缆覆盖率问题三：部分行业应用项目效益不高，对成员的黏性低1-10月份，全省累计新签约信息化项目2000余家，其中专线、IMS接入类项目1550家，ICT项目400余家。分公司自行批复实施的ICT项目中，存在效益不高、粘性不好的案例，如：视频监控项目、综合布线项目、单纯的企业IT系统建设项目等。1-10月份，分公司报送省公司审核的投资预估在50万以上的项目共27项，其中13个项目存在效益不高、粘性较差、建设风险大的问题，如平安城市、数字城管、政企单位IT系统建设项目等，说明分公司对投资方向仍然把握不准。已签约的公安边界平台、平安城市等16项投资超过50万的ICT项目中，协议承诺2012年接入专线4431条，截至11月底仅完成接入2610条，协议承诺收益兑现率不足60%，存在协议落实不彻底，后评估效益较差等问题问题四：现有工作体制不能支撑信息化业务迅猛发展现行工作模式与信息化高效运作要求不适应，无法快速响应政企市场的客户需求。职责定位不清晰支撑经理岗位在项目中的职责定位还不够清楚，临时参与情况较多。流程衔接不畅没有清晰的项目售前、售中、售后各环节衔接标准要求。评估方案缺失缺乏有效评估项目参与人员工作成效的合理方案。考核激励协同运营需要重点解决的问题不断优化客户经理、项目经理、支撑经理的考核机制。明确客户经理、项目经理和支撑经理职责及协作流程，提高跨部门的协作能力，提高信息化项目业务发展能力。下阶段重点工作思路