接近客户

1在客户的世界里工作在自己的世界里生活2培训课程---接近客户3学习内容信函成为敲门砖巧妙利用工具16种接近客户的方法4一信函成为敲门砖初次与客户交往使用什么样的销售工具比较有效自己该制定什么样的拜访计划该怎样有效地接近自己的预期客户5二.巧妙利用工具1.样品2.模型.3.信函.4.名片.5.图片6.权威机构的证言7.报刊杂志的报道.8.纸和笔.9.投影仪笔记本电脑.6名片使用的基本礼仪初次见到客户,应先自我介绍,面带微笑,拿出名片;正确地递送名片:名片的正方应对着对方,最好拿名片的下端,让客户易于接受;名片夹应放在西装的内袋里,而不应从裤子口袋里掏出;对方递给你名片时,应该用左手去接,但右手立刻伸出来,双手一起拿着名片;按过客户的名片后,应将之收放好,不要放在手上随意捏.7三熟知自己的产品了解自己的产品;了解产品性能的程度使用权内行人惊讶;了解产品用途的程度使客户惊讶.相信自己的产品;快速熟悉产品知识.8如何快速熟悉产品知识分析产品特点分析竞争对手产品的特点分析整个产品系列知已知彼,百战百胜与维修部人员诚恳合作9四判断客户类型刚强型应对方法:在出访前获知你的客户是这型,最好经第三者介绍.10四判断客户类型冷淡傲慢型应对方法:先低姿态介绍自己,以博取对方的好感;未果,可试用激将法,引来对方的辩白,或者有机会进行商谈.11四判断客户类型顽固型应对方法:让你手中的数据资料来说服对方比较有把握一些;对这类客户应先发制人,不要给他表示拒绝的机会.12四判断客户类型谨慎稳定型应对方法:按照正常拜客户的方式,不卑不亢,规规矩矩,坦诚细心地向客户介绍洽谈,信信会获得满意的结果.13四判断客户类型犹豫不决型应对方法:应以忠实诚恳的态度获得对方信赖,进而把握时机以坚定态度协助对方做最佳选择.14四判断客户类型怀疑型应对方法:也许某些专业数据专家评论会对你有帮助;切记不要轻易在价格上让步,端庄严肃的外表与谨慎的态度将有助于你的成功.15四判断客户类型内向型应对方法:对于这类客户,销售人员给予客户的第一印象将直接影响着他们的购买决策;对这类客户要投其所好.16四判断客户类型虚荣型应对方法:对于这类客户要谈他熟悉并且感兴趣的话题,为他提供发表高见的机会,不要轻易反驳或打断其谈话;如果你能使第三者开口附合你的客户,你将大获成功.17四判断客户类型自夸自大型应对方法:对于这类客户最好先当他的忠实听众,给予喝彩附和,表现出羡慕及钦佩,并提出一些问题,请对方指教,以满足其表现欲.18四判断客户类型好斗型应对方法:记住”争论的胜利者往往是谈判的失败者”.准备足够的数据资料和证明材料将会助你取得成功.19四判断客户类型随和型应对方法:对于这类客户,销售人员的幽默风趣会起到意想不到的作用.对此类客户适合培养友谊,建立日后业务关系.20四判断客户类型讨价还价型应对方法:对于这类客户,可先给予小礼物,且事先提高一些价格,让客户有计价还价的余地.21四判断客户类型神经质型应对方法:对于这类客户,避免营销人员之间或是营销人员与其他客户的私下议论,把握住客户的情绪变动,在合适的时间提出自己的观点.22五约见客户约定拜访时间根据拜访对方的特点选择时间;根据拜访的目的和要求选择时间;根据地点和路线选择拜访时间;尊重拜访对象的意愿,留有充分余地;守时.23五约见客户选择拜访地点工作地点;居住地点;社交场合;公共场所;其他场所.24五约见客户制定访问计划选择好当天或第二天要走访的具体客户;确定已联系好的客户走访时间线路和地点;拟定现场作业计划;注重一定的技巧;克服拜访客户的惰性.25六16种接近客户的方法介绍接近法;展示产品接近法;客户利益接近法;好奇接近法;戏剧式接近法;表演接近法;26六16种接近客户的方法问题接近法;陈述接近法;馈赠接近法;调查接近法;赞美接近法;问候接近法;27六16种接近客户的方法求教接近法;聊天接近法;连续接近法;限定条件接近法.28祝您工作愉快！