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成交——潜在客户管理销售人员最首要的工作：1、我的客户在哪里(寻找客户）2、如何接近他们(成交客户）选择1000名可以连年保持高销售额的人员●45%的成功来自他们有效地寻找准客户的能力。●20%的成功来自于有效的产品展示能力•标准的成交四步曲：开始信息搜集产品展示成交销售过程中75%的工作在产品展示前完成●在做什么怎么做的为什么做帮你如何做的更好了解现状，改变现状(合适的人）引发兴趣，建立新任销售人员最首要的工作：1、我的客户在哪里(寻找客户）2、如何接近他们(成交客户）•我们是这样开始宣传轰炸产品展示成交销售人员最首要的工作：1、我的客户在哪里(寻找客户）2、如何接近他们(成交客户）不要等听到“不”才知道答案•不要认为你遇到的每个人都是准客户，要想做到最成功，你必须识别，规划，管理这些真正的潜在客户—而把其他的放在备用仓库中。通常，销售人员要等到联系人对他们说“不”才会将其从准客户的名单上划去。事实上，“不”有很多方式•不回电话•让你在夏天或六个月后再打电话•跟你说准备下个月和老婆商量一下•一旦你能识别这些信号的真正含义，就可以正确分类，这样就可以把主要精力用在高回报的人和事上•把成交的可能最大化•避免销售收入的不稳定性三分之一规则•如果你见的客户足够多，只是介绍一下，无论你做什么，你都会做成三分之一的生意•有三分之一的生意你无论怎样努力也做不成•中间的三分之一（合适的人）要靠努力争取（管理好你的准客户库）销售机会在销售机会中还可以分出一些小分类:一、候选人：备选客户是你所提供服务的一个可能使用者,一个选择,一个备选客户。二、预测客户：是某个个人或公司，你有理由相信他是使用你提供的服务的备选客户。三、广告客户：是某个个人或公司他曾和你的公司联系过，他可能是看到广告或促销宣传后才给公司打电话。四、推荐客户：是你通过联系人听说过的人，但还没对他推销你的产品。五、后退客户：这类人也可能是从别的类别中后退回来的，因为有些其他类的联系人有时会由于没有什么行动或承诺而退回到这类。销售机会是那些我们想和他做生意,不过他们还没有和我们积极洽谈的人,也就是说如果你的联系人还没有对你有过任何形式的承诺,我们就可以叫他们销售机会.销售机会要点：销售机会算不上潜在客户，他们甚至都不算是会晤对象。他们是我们有兴趣与之做生意的个人或团体，我们可能还没给他们打过电话；他们也可能是过去联系过的个人或公司，但还没有讨论过目前是否有做生意的可能。初次会晤对象•初次会晤对象是我们计划要进行第一次会晤,但还没有见面的人．当我们定下了第一次会晤的日期后,我们的联系人就从销售机会升入到初次会晤对象中了．•对一个电话销售来说，一个联系人从销售机会归入首要联系人的标准是：是否打完了第二个有效电话．因为相对来说，在电话里会比较容易接触到一个决策者并且有一次有成效的谈话．当我们试探性的提出点问题，得到某种积极的—至少显得有点兴趣的回应的时候还不足以让这个人成为一个首要联系人（首要联系人对电话销售来讲就是约好了的初次会晤对象）．只有这个人决定接我们的第二个电话，愿意和我们谈第二次了，我们才有证据证明：这是一个能继续发展的业务关系．这时，你才能把这个人从销售机会划入初次会晤对象（首要联系人）．25%(有效的潜在客户一)•这是有效潜在客户的第一类。我们正在和这一类人接触,并且他们承诺会有进一步合作的机会。但是他们还不符合50%那一类的所有标准。我们的目标就是让他符合50%的所有标准。50%(有效的潜在客户二)有效潜在客户中最关键的一类，要绝对确信的符合以下五个标准:1、你接触的是合适的人。你现在打交道的是个真正的决策者2、计划书合客户的意3、预算合理,你的出价可以被接受.但必须是在你把潜在客户归到50%这类之前,你已经和他讨论过定价的基本标准。4、合适的时间表（a.决策日期b.执行日期）5、有更进一步的发展50%(有效的潜在客户二)•要点：对一个在50%出现的客户，你一定要确保你在和合适的人打交道，你的计划书合客户的意，预算合理，时间表很合适并和你的正常销售周期相符，并且你们还有进一步的发展。90%（有效潜在客户三）•90%是有效潜在客户中的第三类。他们已经在口头上同意购买。在这类潜在客户中，十个有九个都会和你做成买卖。如果你还不能拿出你的薪水来赌这笔生意会成交，那么你还不能把这个潜在客户归入这一类。成交•他们就是正式客户了。这类人意味着一个正式的承诺，承诺要用你们公司的产品。这类人对我们来说也意味着将来的业务。销售机会首次会晤对象25%50%90%成交25%；50%；90%这三组称为准客户；我们的任务是集中精力推进这三组的发展无论谈话进行的多么顺利，你的联系人表现的多么友善，如果没有进一步的发展，没有和你做生意的表示，你就不可以把这个客户分到准客户中去销售机会首次会晤对象25%50%90%成交理想中的潜在客户序列配合你的销售周期理想分类表发展的几种形式25%50%90%短期看，做成了很多生意，但长期看说明代理人没有持续寻找新的客户并约定初次会晤理想分类表发展的几种形式25%50%90%一个新手或一个刚签了很多单的老手暂停了一段时间去发展潜在客户理想分类表发展的几种形式50%90%25%这是一个计划书待定式；好好研究计划书；你的计划书是否对客户有意义；还是50%的意义没有搞清楚理想分类表发展的几种形式25%25%50%90%•没有准确的分类，没有把已经退出销售过程的联系人从潜在客户中剔除出去问题如果成交概率是五分之一•你有20个50%客户，已经成交了四个，你现在有多少个50%客户？•答案：0个潜在客户分类表和时间管理•每周一下午，从寻找潜在客户开始—记住寻找潜在客户是推动整个销售过程的动力系统—然后以此为基础推动你的潜在客户关系•你所有工作都可以归入到下面八类中，按照下面的顺序优先完成潜在客户分类表和时间管理1、给新的联系人打电话或发电子邮件2、与新联系人进行初次会晤3、把90%的联系人变成成交客户的工作4、把50%变成90%的工作5、把25%变成50%的工作6、给刚成交的和已有的客户打电话，提供售后服务7、给后退的机会进行初次会晤8、特别的项目/管理工作（这包括销售报告、文件准备或特别工作小组的项目）9、其他/私事（这包括请假、看病和其他会影响你这周工作的活动）联系人分类练习（假设你的销售周期为5周）日期会面我给当地一家公司陈总打电话，约好下周见面一周后我见到陈总，知道他购买过太平洋的产品，但是他并不清楚保险利益和责任；并且他对能够给妻子留下一笔现金财产比较感兴趣，我帮他分析了保单；发现他只保了10万的健康险，我问了更多的问题，记了下来，并且问是否下周二两点再见面，他同意了。两周后我把计划书给了陈总，他说：看起来不错。“他会和太太商量一下，他说他会在两周内给我电话。三周后给陈总打电话，他说还没有决定，有消息后会给我打电话。这个联系人应该被归到：后退的销售机会联系人分类练习（假设你的销售周期为5周）日期会面在一个客户的推荐下，我给刘律师，这家事务所的合伙人打了电话，并约定两天后见面。两天后我见到了刘，了解了他在五年前创建了这家事务所，我们讨论了一些他的公司的发展状况，了解了他刚刚完成一个企业并购的案子，所获颇丰。了解了他在英国保诚购买了保额100万美金的意外责任险；最近一段时间由于工作的关系，身体非常疲惫。问我有关健康保障的事情。我问了些问题。约好两天后见面，看看我的计划书。这个联系人应该被归到：25%日期会面我给这家连锁店的老板打了电话，约好明天见面。一天后我见到了他，了解他是浙江人，来北京作生意已经十年了，没有任何保险，有一儿一女，想为孩子做一些投资。我介绍了投连，他很感兴趣。但他说要等到三个月后女儿高考以后再定，要我先发一些材料给他，七月份再来。这个联系人应该被归到：后退的销售机会(虽然有承诺，但远远超出了你的销售周期）联系人分类练习（假设你的销售周期为5周）联系人分类练习（假设你的销售周期为5周）日期会面由朋友的介绍，我给李总打了电话，约好明天见面。一天后我见到了李总，了解了他的一些基本情况，约好了下次见面的时间。一周后李总对于健康保障非常关注，我为他讲解了健康险和收入补偿保险的作用（水库），我们谈了一个小时。很成功。”我要的计划书“他对我说：”保额要在500万左右，费用控制在10万每年，不要分红类的产品。“我告诉他没有问题，他同意下周二见面。一周后我，李总和他的太太共同讨论了计划书，他们基本满意，约好周六签合同这个联系人应该被归到：50%联系人分类练习（假设你的销售周期为5周）日期会面这家技术设备公司的老板JOHN在开会，我给他留了口信，但是没回信。两天后我贸然地去了他的公司，他为没有给我回信感到抱歉。并且很热情，说他“一直希望有一个机会好好了解一下寿险。”但他正在准备一个商业会展，这样，就没有一个整时间和我讨论保险的事，但是他会在会展后最优先和我见面，并且会在第一时间安排我们会面的具体时间。这个联系人应该被归到：后退的销售机会成功推销的十条原则1、在第一次会晤时，一定要定好下次的会晤。（这可以加速你的销售过程）2、不断更正你的信息。（最简单的方法就是，在制定正式计划书前，拿一份提纲和初步的计划书给你的客户，让他逐条给你提供反馈意见。）3、扩大销售。（借助你的经理或其他同事的帮助）4、一定要设法知道客户在做什么。（不要假设你已经知道他们在做什么；不要假设这个客户和上个客户一模一样。要围绕着“做”问问题）成功推销的十条原则5、提前计划两周的工作。（知道你在下十四天内想要做成什么）6、牢记你需要“不”来了解情况。（如果你从没有被纠正过或没听过“不行，这行不通”，那么你的信息收集技巧一定有问题）7、一定要让潜在客户有所表示。（那些不做承诺的人不会给你带来利润。如果怀疑他不是潜在客户，要求与这个人见个面，开个电话会议，或者请他来你的办公室—任何行动都行！）8、如果没有成功的把握就不要递交计划书。（如果你还怀疑计划书会不合顾客的意，那么就需要再去收集信息）成功推销的十条原则9、一定要留好退路。（要常常问自己：“如果……我要怎么做呢？”）10、亲历亲为。（要面对面注视着对方的眼睛，不要被传真、电邮、最新的软件所左右，当然要使用他们—但是只把它们作为面对面交流的辅助工具）