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之李博文先生★国际NLP执行师协会NLP执行师★(RCC)国际注册企业教练★目标企业管理咨询公司总裁★《熔炼团队超越自我》工作坊创始人★《销售与市场》杂志社特邀讲师服务过的部分客户工商银行建设银行光大银行德亿房产思念集团新烟集团熊猫音响建海置业丰泽地产哈轴集团裕华汽贸国道汽保中华粮网安利中国金鼎集团经典公司均衡食品方欣米业众诚咨询汇科电子万信电子凌云电子惠中集团金色世纪开封日报百姓厨房博大汽配雅仕公司琳子美容成套灯饰星辰照明琦瑜公司建设集团郑药股份神鹏集团中国人寿平安保险中原保代华夏集团森美消防金大众欧凯龙家具胜利来电子广州本田万通销售公司李双双美容院如何有效的拜访陌生客户陌生拜访的意义：促进市场开发，有效完成业绩，提升销售能力；陌生客户的定义：与我们没有建立信任感的客户，统统叫陌生客户。拜访陌生客户的难点：1、面对未知事物的恐惧与戒备；2、难以建立客户对我们的信赖感。好的心态开始：“天下没有完全的陌生人，只有还不太熟悉的朋友”，从事以与人打交道为主的销售工作，必须学会与现实交朋友，而不要与现实为敌！好的习惯开始：养与陌生人接触、谈话的习惯，随时随地自然发。（二）拜访前的准备1、物质准备：详尽的产品资料，客户见证，名片、手帕、火机、香烟、鞋油等一切能够展现自身专业化形象的所有物品，以及良好的仪容、仪表。2、精神准备：1）战胜恐惧；2）建立使命感；3）百分之百的自信；4）良好的预期和积极的心理暗示★正确开场白的条件：1、抓住客户的注意力；2、使客户融入接受性气氛；3、好的心情开始。四、良好的开场白的五大要素：一套好的开场白可以使我们迅速的接近客户，进入状态，但要设计一套好的开场白，需要考虑以下五个要素：人、环境、态度、感觉、目标五、十大开场白的方法：1、赞美法：满足人性深处，渴望被尊重、被认同的感觉，利用赞美的语言接近对方。2、促进好奇：利用人好奇的心态，吸引对方的注意力，从而达到与对方接近的目的。3、提个问题：正确的问题可以引导对方的思路。4、提供服务：利用为对方提供服务的诉求方式，使对方在短时间内接受我们。5、提供创意：用创意的问话或语言引发对方的思考自身所感兴趣的问题，并提供有建设性创意。6、套用关系：利用朋友介绍的方法解除对方的戒备，使对方接受我们。7、表演示范：利用产品自身的功能，展现产品的独特之处，在瞬间吸引对方，打动对方，从而为我们赢得好的开始8、送个礼物：“千里送鹅毛，礼轻人意重”。中国是礼仪之邦，一向讲究礼尚往来。一份小小的礼物，给对方送上一份敬意。有时会起到很好的效果。9、引起注意：设计个性化的名片或与众不同的产品资料，吸引对方的注意力。10、开见：单刀直入，迅速说明自己的来意，此方法适合直爽型的客户。六、不同拜访的形式处理1、计划拜访：约见→行业信息收集→拜访单位信息收集→拜访人个人资料收集→设计谈话内容→设计拜访目标→执行2、临时拜访：利用环境收集信息→实施拜访计划→信息收集→树立良好形象→达成目标3、限时拜访不妙情况的处理报歉法尿遁改变话题顺水推舟法★成交的定义将产品卖出去，把钱收回来，就叫成交。“开场是关键、沟通是重点、成交见功夫”有许多销售人员的表演的确很精彩，但重要的是我们是否能够顺利的销售商品，实现企业利润，销售和踢足球一样，最关键的是临门一脚的技巧，而许许多多的销售人员在销售人员在销售过程中，由于不懂得这临门一脚的技巧，结果，前功尽弃，功亏一篑！★把握成交的信号成交信号是顾客通过语言、行动、情感表露出来的购买意图。有些是有意的，有些是无意的，后者更需要销售人员及时发现。顾客成交信号可分为语言信号、行动信号和表情信号三种。●训练自己的成效嗅觉★如何创造成交机会《销售进度表参考》1、锁定顾客：确定有决策权的人士与我们会面。2、沟通前资料的收集与研究；业务员得到公司或个人资料3、进行接触：客户认真聆听业务员谈话，同时乐意回答问题。4、产品介绍：顾客展现兴趣，发出购买讯息。5、回答顾客异议：消除顾客疑虑，顾客对我们的答案感到满意。6、试探性成交；顾客认同业务员，对产品的评论或对产品的赞誉。7、成交：顾客肯定的表达购买意愿。●累积成交气势顶尖级的销售大师总是用一些独特的方法来培养成交信心，面对大大小小的客户，大师们总是先成交“小客户”为什么呢？“一天中越早得到交易，当天就会特别顺利”，当你手中有了成交记录时，就有了信心。情绪就能达到巅峰状态。当我们累识了足够的气势，正适合自己面对大客户。●成功的模式100%相信你的客户一定会购买●心理暗示，肯定用语“一定”“绝对”★成交的原则◆大胆请求◆明确诉求◆不断尝试◆直到成功◆6次请求法则★缔结成交的十一种方法◆水到渠成◆直接成交直接成交法也叫直接请求购买成交法。即在销售过程中适当时机，直接向顾客提出购买产品的请求，这是一种最简单、最基本、最直接的成交方法。这种方法可有效的促使顾客做出购买决定，顺利成交。提高工作效率。◆类比成交类比成交也叫攀比心理成交法，就是充分利用顾客之间的相互影响力。使用这种方法时，事件应真实，数据必须准确，切忌凭空捏造欺骗消费者。◆制造紧迫利用缺货、促销、优惠期或余货不多等方法来促使客户尽快做出购买决定。◆二选一法则假设顾客会购买佻的产品或服务，然后提出几种选择方案，帮助客户从中选择，从而实施购买的一种方法。◆门把式成交法◆视觉成交法刺激客户的视觉，描述买后的情景。◆悄悄话成交法“悄悄话成交法”是利用客户的心理特征，在成交之前就一些敏感话题：价格、付款方式，使用悄悄话的方式进行交谈，暗示客户已经享受到最优惠待遇，使顾客找到重要人物的感觉，以达到成交的目的。◆请人助阵成交法一些客户非常在乎权威，同一种产品，如果由更高阶层的人物参于销售，似乎连品质也提升了，除此之外，你的主管和领导可能会发现你所忽略的一些线索。在销售没有进展的情况下，主管出面是再度约见客户的好借口。◆退步成交法当我们向客户推荐价格高的产品或服务时，客户表示拒绝，我们就退一步建议和客户购买价格更便宜的产品或服务。这就是退步成交法。完