核心客户管理

核心客户管理许新颜QQ252858606核心客户•对企业来说，何为核心客户？•对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。八二开规则•意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也称“八二开规则”•80%的结果都是因为另外20%的起因。将它应用到客户管理中表明，公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户，公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户核心客户特点•１销售额•２企业与客户之间存在一定的依赖关系•３有稳定的合作关系•４客户具有很强的谈判能力、讨价还价能力•５客户的发展符合公司未来的发展目标，将会形成战略联盟关系核心客户管理内容•一、基础资料•二、核心客户特征•三、业务内容和业绩状况•四、交易现状•五、满意程度实施重点客户管理的步骤•第一、是建立一套考评指标体系对公司的客户作出全面的评估，并进行综合打分，找出重点客户。•第二、收集信息，要对客户进行全面的分析。•结合客户的战略和企业的实际情况，企业的组织结构和管理体系•客户历年的经营业绩和发展方向等各种客户的情报•对客户进行SWOT分析•找出工作的优势和劣势，制定管理的关键环节，提升重点客户管理水平。实施重点客户管理的步骤•第三、分析你的竞争对手。•第四、分析你自己公司的状况。•第五、制定客户管理战略。•第六、时刻对客户管理工作进行创新，保持紧密的合作关系。防止客户关系的变更。•核心客户沟通•一、电话沟通•二、信函沟通•三、演示沟通•四、会谈•五、参与核心客户的购买决策•六、建立核心客户组织核心客户管理方法•ABC分析法•A55%•B55%----85%•C•工作安排核心客户管理方法•ABC三级客户管理要点•A重点关注维持•B转化为A•C购买规模大，强化管理•D核心客户营销策略•一、优先保证核心客户货源充足•二、充分调动相关因素•三、新产品的试销•四、企业高层拜访•五、协助设计促销•六、征求意见•七、制定奖励方案•八、信息双向沟通核心客户管理技巧•一、欢迎客户提出疑问•二、鼓励客户说出反对意见•三、注重感情投资•四、尊重风俗习惯•五、选择合适时机•六、满足客户自尊心•七、及时有效处理核心客户投诉提升客户管理和合作关系•数据交换•信息共享•合作项目•量身订作的促销活动•品类管理•广泛的合作和各层次关系的建立核心客户管理组织•达成预算内的目标.•发现生意机会.•发展有赢利的增长策略.•负责促销计划的制订和实施.•建立和维护连续性的和详细的客户资料库.•寻求与客户生意关系的最大化.