潜在客户开发

浙江吉利控股集团汽车销售有限公司第三区域营销事业部渠道部产品培训科2013年3月潜在客户开发潜在客户开发的定义1.潜在客户的来源2.潜在顾客开发方法3.建立潜在顾客开发的系统4.Contents学员应用开发技巧被动的坐商销售走向主动的走商销售获取销售机会潜在顾客开发的定义买车对象潜在顾客业绩+收入效率的方法经营与管理发掘潜在客户是指销售人员通过一套程序找到潜在的客户，并通过有系统的跟进计划将他们转变为真正的消费客户。宣传品牌、公司、个人收集潜在顾客的信息成为地区的活地图增加见闻（拓展人脉）学习商谈技巧及抗拒预防处理能力保持销售动力直接销售、邀约至展厅（开创更多的销售机会）增加基盘客户潜在顾客开发的利益目标目标有望客户跟进有望客户跟进潜在顾客开发潜在顾客开发销售计划销售计划销售计划分析管理追踪成交潜在顾客开发的目标实现元收入我每天要接触位潜在顾客？10000潜在顾客目标设定练习潜在客户开发的定义1.潜在客户的来源2.潜在顾客开发方法3.建立潜在顾客开发的系统4.Contents光临展厅的客户来电查询的客户回头客客户推荐潜在顾客来源无限延伸旧同事熟人朋友同行同学基盘客户介绍亲人计算：有多少人能叫出你的名字？……人脉银行有多大？熟人潜在顾客来源无时无刻陌生人展厅（店、电）车间驾校户外展览社团扫街媒体电话黄页路人网络商店车友会计算：你每天接触几个陌生人？……你发出多少张名片？陌生人潜在顾客来源陌生人亲.友战败客户基盘客户潜在顾客的类型下单改变选择方案需求带来的益处满意产生需求收集资讯找卖方交车用车养车购买周期潜在客户开发的定义1.潜在客户的来源2.潜在顾客开发方法3.建立潜在顾客开发的系统4.Contents产品展示法、试乘试驾会潜在顾客开发的方法关系拓展法潜在顾客开发的方法沿街拓访法潜在顾客开发的方法电子行销法潜在顾客开发的方法客户再生法潜在顾客开发的方法同业交流法潜在顾客开发的方法书信开发法9潜在顾客开发的方法户外展示展前：需做邀约……展中：尽量招呼……展后：了解进度…..勤联系….潜在顾客开发的方法天时地利人和心理三定：专业三要：一定会被拒绝一定会遇问题一定要交朋友要掌握产品特性要掌握竞争比较重点要掌握客户利益潜在顾客开发的方法陌生拜访MAIL：邮寄信函，找老朋友TELE：电话联系，留下记录VISIT：拜访客户，邀约来店MTV首播潜在顾客开发的方法4S店每月定期邮寄信函要求服务的权力—寻找意见领袖每季定期电访君子之交淡如水邀约有望顾客来店回头生意/推荐客户MTV连播潜在顾客开发的方法1.每天安排一小时。2.尽可能多打电话。电话开发3.电话要简短。4.在打电话之前准备一个名单。5.专注工作。6.如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。9.开始之前先要预见结果。7.变换致电时间。8.客户资料整整有条。10.不要停歇。电话开发…………公事包作战手册工具:笔潜在顾客开发的工具潜在客户开发的定义1.潜在客户的来源2.潜在顾客开发方法3.建立潜在顾客开发的系统4.Contents建立潜在客户开发的系统潜在客户推进建立潜在客户开发的系统销售顾问每日计划表保有客户信息卡（正面）建立潜在客户开发的系统建立潜在客户开发的系统保有客户信息卡（背面）建立潜在客户开发的系统制订长期的客户联络计划关注社区主动与人沟通建立潜在客户开发的系统潜在客户开发计划效果评估联络潜在客户数量约见潜在客户数量赴约客户数量（赴约率）进行详细产品介绍的次数试驾次数成交量建立潜在客户开发的系统成交客户追踪客户档案整理（1）2天内回访（2）销售经理一周内向客户致谢（3）一个月内跟踪联络（4）通知免费保养（5）售后跟踪（6）客户跟踪与挖掘（7）①提醒客户，第一次维护事宜①提醒客户，第一次维护事宜。①定期和客户联系。①和客户建立持续发展的关系，节日或客户重要日子致电、送祝贺卡或小礼物。建立潜在客户开发的系统CR客户维护类别使用函件种类购车后•购车（交车后）感谢卡•免费首次保养通知函•定期保养通知函•车况问候函•年检、续保通知和促进函•置换新车促进函•新车各项促销活动信息告知函•销售顾问异动后接替服务告知函定期函件•新年贺卡•妇女节、儿童节贺卡•中秋节贺卡•生日贺卡•特殊节日贺卡其他关怀短消息发E-mail具创意方式建立潜在客户开发的系统未成交客户跟进未成交客户跟进是指：与首次访问销售店、但出于某种原因没有购买的顾客进行后续联络的工作。建立潜在客户开发的系统未成交客户跟进以积极的态度进行未成交客户跟进工作切实遵循和落实跟进计划跟进步骤建立潜在客户开发的系统未成交客户跟进步骤确认电话跟进的目的预先写下交谈的要点回顾以往的联系记录记录电话内容对顾客的可能的回答作预先估计要求预约，获取推荐信息持续跟进面要笑嘴要甜心要热腰要软手要快脚要轻仪要洁要销售产品前先销售自己销售顾问七要成功=目标+方法守株待兔龟兔赛跑现代版天下没有白吃的午餐!想成功就要付出！唯有努力坚持才能成功！总结快乐人生,吉利相伴！HappyLife，GeelyDrive